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受益于房地產市場的繁榮，及家居裝修需求的旺盛，泛家居行業迎來了幾輪增長黃金期。
整個體量持續上升，而身處其中的各種力量，包括公司、從業者等，凡是吃到了每個階段的紅利者、從中殺出一條路來的，結果都不錯，近年來普遍收獲豐厚，同時表現出積極進取的態勢。
尤其是上市公司，普遍表現出擴張的勇氣，擴產能、擴網點、上新業務，并且大膽融資、大膽投入，敢于制定前所罕見的目標。
在這種繁榮與熱鬧的氣氛下，夯實基本盤、鑄牢地基，再穩步前進的戰略布局，往往是一種難能可貴的定力。
前段時間，富森美發布了2021半年度業績預告，預計上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤約4.30億元至4.70億元，同比增長38.34%到51.21%。
而今年一季度的時候，歸母凈利潤1.69億元，同比增長6.12%。對比來看，可見第二季的增幅相當大。
結合公開信息，超38%增長的驅動因素里，大概有三點：
一是去年主動減免自營商場/市場商戶2月份租金及服務費約1.03億元（不含增值稅），導致去年基數受了影響，今年回暖后，體現出調整增長；
二是受今年家居消費的回暖，以及富森美本身的競爭優勢體現，實現了主營業務的穩健擴大；
三是金融與投資業務進展順利，可能相關收益的增幅比較大。
在部分機構的預測里，富森美未來的增長空間頗具想象力，比如成為30億營收體量的家居龍頭，而年度歸母凈利潤預計邁向10個億的規模。
另一個出色的表現在于，對比同樣體量或更高體量的家居建材企業，富森美的負債率極低，有測算顯示，2020年僅在14%左右。
而大多數上市的家居類企業，負債率往往增長到了30%多，甚至50%以上。
大材研究認為，放在泛家居行業的上市公司里，這是一個比較獨特的經營案例，獨特點就體現在：連年營收穩定增長，凈利潤規模可觀并保持大致穩定，經營現金流良好，同時又把負債率控制到很低的水平。
同類情況很少，反映出企業對傳統優勢業務的重視、底層能力的持續增強，以及對新業務探索的嚴謹。
我們的觀點是，富森美先是在草莽競爭時代，殺出賣場重圍，成為家居流通行業A股市場的搶先登陸者；接著站上全國平臺，繼續提升競爭優勢，力圖實現又一輪蝶變。
其步步為營，不缺穩健，又不乏創新，既解決了流通平臺的主要矛盾，又跟上了市場變化的節奏。其戰略戰術與接下來的走向，值得深入探究。
1
扎根優勢城市，全力鞏固龍頭地位
這是富森美非常硬核的一步棋，早年通過經營管理水平的提升、核心商場的布局、業態豐富、頭部家居品牌的聚合、本地品牌影響力提升等多種策略，鞏固了在成都市場的龍頭地位。
隨后，又以成都為中樞，線下布局重慶、自貢、眉山等城市，在西南鋪開局面。
期間另一個比較大的變化是，經過16年時間的打拼，2016年時，富森美成功在深交所上市，成為國內家登陸A股的家居流通企業。
至此，這家公司奠定了在核心市場的帶頭地位，并且通過上市，成為全國有影響力的家居品牌，跳出了區域局限。
與其他兩大上市家居賣場有所區別的是，富森美并沒有高速實施線下網點的擴張，新商場的增加走得比較穩，重點在業態與用戶粘性方面做足功課，比如：
形成軟裝飾品、獨立大店、創意設計中心、進口家居、精品家居Mall、大物流批發、拎包入住、家需求、新零售等多元業態。
而且平臺上陸續入駐多家近年來崛起的裝修公司，比如喜鵲生活、U家工場等，從家具建材、軟裝到裝修，從單品到拎包入住，從批發到零售，從國產到進口家具，形成了枝繁葉茂的生態。
有了成熟的生態，就有了旺盛的生命力，一路奔跑，銳氣縱橫。
前段時間的消息顯示，住范兒、愛空間等頗有知名度的裝企，都將進駐開設西南旗艦店，比如住范兒，將在富森美創意設計中心開設西南區旗艦店，多達1800平方米。
在富森美地位的研判上，多家券商給出了肯定，比如華西證券的一支分析團隊認為，富森美作成都地區龍頭，先發優勢明顯將持續受益；定位泛家居綜合服務商，圍繞產業鏈布局，預計未來每年將開拓1—2家委管項目，2023年的營收為20.33億元，歸母凈利潤為10.27億元。
海通證券曾發布研究報告認為，富森美作為西南家居零售龍頭，資產豐厚，重估價值顯著。其通過共建共享平臺資源，賦能商戶共建生態，向制造型零售新賽道轉型，孕育新成長新機會。更新盈利預測。預計2021-2023 年歸母凈利潤各8.05 億元、9.46 億元、10.82 億元，同比增長4.1%、17.6%、14.3%。
上海申銀萬國證券研究所前段時間的一篇分析里提到，富森美作為家居流通領域的平臺型企業，區域市場占有率穩居。2021年公司加速新零售布局，首家新零售自營店“焦糖盒子”有望于三季度落地，打造“新零售時代的中國版宜家”。
2
跳出傳統局限，多策略賦能商戶，主力商家長期保持穩定
合作商戶經營穩定，成為富森美有能力奔跑的底氣，公開資料顯示是3000多家。
據大材研究的走訪發現，國內一二線品牌進駐四川市場，尤其是成都市場，基本上都在富森美開了門店。
而且多個龍頭品牌的經銷商，在富森美開店已有多年歷史，一起走過了很多年，共同做大市場，相互成就，建立了非常穩定的合作關系。
而贏得了商戶的支持與認可、能夠給商戶持續創造價值，自然就鞏固了賣場業務的基本盤。
那么，富森美又是如何賦能商戶的，如何增強商戶的合作熱情？
作為流通平臺，自然不能局限于銷售場所的提供。那些只會賣位置的商場，終都將走向沒落。
有競爭力的商場，必須要具備幾點：
1、必須要有品牌效應，消費者要買家居建材的時候，印象就是到你的商場，進而帶來一定的自然客流；
2、必須要有主動獲取流量的能力，比如微信生態圈、今日頭條、抖音、小區、樓盤拎包、裝修公司等渠道的流量爭奪等；
3、必須能夠帶著場內商戶，跟進市場變化，提升團隊、管理等綜合競爭能力，共同進步。
從富森美的情況看，建立起了比較綜合的賦能體系，包括從金融、直播、樓盤、數字工具、線上平臺等入手，為商戶提供新的流量與經營工具支持；通過培訓、組團聯盟等形式，增強入駐商戶們的獲客能力、經營水平等。
3
零售業態創新，力推大店、家居+藝術等，增加用戶粘性
處于當下的市場環境，如果商場不能獲得用戶的青睞，沒有新鮮的東西吸引人，沒有足夠的粘性留住人，那就麻煩了，生意根本做不下去。
富森美的做法有幾種：
一是傳統的品牌與場所優勢，品牌梯隊很全，頭部腰部尾部都有，3000多商戶，可以滿足各類人群的需求，當然，賣場本身的環境也是相當不錯的，逛店體驗跟得上形勢。
二是展開多種創新，比如大店、家居+藝術等模式，營造新鮮感，提升粘性強度。
三是多種業態滿足不同客戶，比如拎包入住店、進口家居館、建材館、家具館等，市民擁有非常豐富的選擇。
以大店為例，據大材研究的觀察，2020年以來，僅是富森美平臺，就有多個品牌商家入駐開設1000平米到5000平米的大店。
比如諾貝爾瓷磚在富森美成華店名品商業街開設全國NO.1店，展示面積超4000平米，除了椅子、軟床、沙發等軟體類家具，所見之物多是巖板制作。
愛依瑞斯開設1500平米的全系列大店；海爾智家在城北富森美開西南001號體驗中心，并計劃打造標桿，全國復制；還有像歐神諾的新零售旗艦店、美克家居的大店等，都非常震撼。
上百家，甚至幾百家大店的運營，這是有深刻意義的。
大材研究認為，至少釋放幾點信號：
一是部分經銷商在業績向好的情況下，從小店向大店邁進，通過大店整合品類與流量，實現高頻次營銷活動的落地，實現單店千萬級營收的突破，而選擇富森美，意味著對該平臺的看重；大店流量的聚焦，又將進一步實現流量的共振。
二是豐富陳列銷售的品類，增加樣板間，提升場景體驗，既是商戶自己競爭優勢的提升，同時對賣場也是一種升級。這種大店，還能作為企業的總部，也可作為工程商參觀的入口。
在賣場本身的粘性提升上，富森美還跑出了一條主線，就是“家居+藝術”的融合業態，為此，富森美專門在商場里開了美術館。
從去年10月開館，截至2021年7月，不到10個月時間，富森美術館已累計推出藝術展覽20多場，配合藝術沙龍、分享會等，吸引感興趣的觀眾，助力商場擴大客流。
同時與商戶合作辦展，為顧客提供“家居+藝術+空間”的場景體驗，進一步增強成套家居產品、全屋空間方案的銷售轉化力。
值得關注的是，富森美正大力推動自營零售業務，去年底試跑店“動物交響團”開業，而日前，“焦糖盒子”即將投入運營。
目標很清晰，服務4億年輕消費群體，線上賣全國、線下可復制，打造新零售時代的中國版宜家。一旦跑通，預計是前景廣闊的新賽道。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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