軟裝經(jīng)銷(xiāo)商尋路記：練內(nèi)功、擴(kuò)品類(lèi)、拓渠道！

時(shí)間：2022-04-28 15:48:58 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：7748

接下來(lái)的生意該怎么做？還有哪些新機(jī)會(huì)值得把握？近年來(lái)，這是兩大擺在軟裝經(jīng)銷(xiāo)商面前的關(guān)鍵問(wèn)題。

一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，軟裝行業(yè)正在發(fā)生的變化，不僅帶給品牌工廠新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，而且深刻影響經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)行為。

僅從北京軟裝展透露的信息來(lái)看，無(wú)論是規(guī)模較大的頭部商家，還是成長(zhǎng)中的腰部經(jīng)銷(xiāo)商，均在軟裝變局中探索新的出路。

向內(nèi)而生，則是提升管理能力，從精細(xì)化、制度、團(tuán)隊(duì)等環(huán)節(jié)入手，激發(fā)潛力。

向外拓荒，向新品類(lèi)、新渠道、新流量尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；并突破單品局限，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，探索“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”等融合業(yè)態(tài)，打破成長(zhǎng)天花板。

練內(nèi)功：向團(tuán)隊(duì)、管理、服務(wù)要競(jìng)爭(zhēng)力

成功的創(chuàng)業(yè)者，往往都是內(nèi)功硬核的角色。

什么是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)功？它關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)能力、管理能力及服務(wù)能力。

近年里，軟裝經(jīng)銷(xiāo)商普遍重視經(jīng)營(yíng)內(nèi)功的提升，發(fā)力的方向很明確，重點(diǎn)抓四種能力，一是突破個(gè)人的能力天花板；二是重塑團(tuán)隊(duì)能力；三是管理水平升級(jí)；四是面向客戶的服務(wù)能力增強(qiáng)。

個(gè)人能力升級(jí)：成功者們，總在不斷突破天花板。

觀察發(fā)現(xiàn)，軟裝經(jīng)銷(xiāo)商正主動(dòng)學(xué)習(xí)破解能力短板，通過(guò)培訓(xùn)課程、交流、考察、聽(tīng)講座等多種方式，提升自身能力，同時(shí)將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到更高層次。

一個(gè)典型現(xiàn)象是，每年的北京軟裝展，總有數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商前往觀展，并熱衷于出席各種論壇活動(dòng)，其價(jià)值就在于了解新趨勢(shì)、把握新潮流、學(xué)習(xí)新方法，并獲得行業(yè)高手們的經(jīng)驗(yàn)。

團(tuán)隊(duì)能力重塑：依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，逐漸成為軟裝渠道的共識(shí)。

團(tuán)隊(duì)能力的迭代與重塑，已至關(guān)重要。

一是從老板個(gè)人、單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力的升級(jí)。

二是集中精力培養(yǎng)一支結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、能力過(guò)硬的核心團(tuán)隊(duì)。可羅雅的西安經(jīng)銷(xiāo)商反映，他將員工和客戶視為財(cái)富，自己要做的就是服務(wù)他們。

管理升級(jí)：從制度設(shè)計(jì)入手，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化與精細(xì)化，無(wú)論是基本的晨夕會(huì)制度，還是獎(jiǎng)懲激勵(lì)、培訓(xùn)等制度，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)敢馔度刖τ枰酝晟啤?/span>

在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面，經(jīng)銷(xiāo)商愿意拿出更大比例的利潤(rùn)跟團(tuán)隊(duì)分享，推行員工持股，讓骨干人才當(dāng)老板。相應(yīng)地，能干的人才愿意留下來(lái)，團(tuán)隊(duì)如同滾雪球一般，越來(lái)越大，越來(lái)越強(qiáng)。

服務(wù)能力：從服務(wù)入手，力圖實(shí)現(xiàn)更高的客戶滿意度與復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹等。

敏銳感較強(qiáng)的軟裝經(jīng)銷(xiāo)商，正努力構(gòu)建新一代服務(wù)體系，向0投訴的服務(wù)目標(biāo)努力，以非常滿意作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

愛(ài)漫時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商透露，會(huì)根據(jù)客戶要求做好完整的軟裝搭配，并為每名消費(fèi)者配備完善的售后服務(wù)，定期回訪、了解感受，并上門(mén)解決問(wèn)題，甚至為客戶更換。

服務(wù)內(nèi)容上，繼續(xù)探索窗簾清洗、墻紙墻布修復(fù)、燈具清潔保養(yǎng)等免費(fèi)的家居保養(yǎng)服務(wù)，同時(shí)爭(zhēng)取售前提供軟裝設(shè)計(jì)方案與效果圖服務(wù)，爭(zhēng)取客戶首次服務(wù)的高滿意度。

服務(wù)團(tuán)隊(duì)上，從專業(yè)化、專門(mén)化入手，培養(yǎng)滿足市場(chǎng)需求的軟裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從人的角度重塑服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)一步豐富，從主動(dòng)服務(wù)、態(tài)度、交付對(duì)接、工地現(xiàn)場(chǎng)曬圖、多人服務(wù)等細(xì)節(jié)入手打磨，比如歐派軟裝的重慶商場(chǎng)，為消費(fèi)者提供免費(fèi)量尺、免費(fèi)出圖、免費(fèi)軟裝全案PPT講解等三免服務(wù)。

擴(kuò)品類(lèi)：挖潛品類(lèi)融合+整體軟裝

品類(lèi)擴(kuò)張既是品牌工廠的戰(zhàn)略要點(diǎn)，也是經(jīng)銷(xiāo)商的主攻課題。

大量經(jīng)銷(xiāo)商正跳出單品類(lèi)的局面，跑進(jìn)新賽道，要么跟隨廠家的品類(lèi)擴(kuò)張步伐；要么自己主動(dòng)出擊，代理新品類(lèi)，構(gòu)建“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”或整體軟裝的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

這種經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，其動(dòng)力既來(lái)自于消費(fèi)端的驅(qū)動(dòng)，同時(shí)受到了經(jīng)銷(xiāo)商尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的影響。

越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意在一家品牌店里配齊全屋軟裝；希望商家能夠根據(jù)戶型、功能、色彩、需求等因素進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，提供整體軟裝解決方案，再按照方案進(jìn)行產(chǎn)品配置，按需定制，成品化交付。

結(jié)合近幾屆的北京軟裝展，我們也能看到，實(shí)施雙品類(lèi)、多品類(lèi)及整體軟裝布局的公司，大幅度增加。

以2021年為例，上百家知名軟裝企業(yè)普遍推出了橫跨兩大品類(lèi)的產(chǎn)品。典型如領(lǐng)繡的“墻布+窗簾+背景墻”；城市素顏的“墻布+窗簾+墻飾”；摩登獸的窗簾+飾品；蝶繡、紅寶石、美綺、摩卡軟裝的墻布+窗簾一體化等。

與此同時(shí)，多品類(lèi)軟裝融合業(yè)態(tài)及整體軟裝品牌們，吸引了大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的重視。

換句話說(shuō)，就是越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商，正在考察新品類(lèi)或者走上了擴(kuò)品類(lèi)的道路，看中了品類(lèi)融合甚至整體軟裝的前景。

走訪發(fā)現(xiàn)，一二梯隊(duì)軟裝品牌的經(jīng)銷(xiāo)商群體里，經(jīng)營(yíng)兩個(gè)及以上品類(lèi)的情況明顯增加，在受觀察對(duì)象里已占到7成以上的比例。

此外，部分整體軟裝品牌浮出水面，提供從全屋軟裝設(shè)計(jì)，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務(wù)，包括愛(ài)漫時(shí)、繡工坊、領(lǐng)繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

這些企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商正在跟隨品牌的步伐，增加新品類(lèi)，向整體軟裝賽道出發(fā)。

雖說(shuō)整體軟裝對(duì)供應(yīng)鏈、終端銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、交付等構(gòu)成新的考驗(yàn)，后一公里的難度顯著增加，但經(jīng)歷雙品類(lèi)或多品類(lèi)集成模式的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累，預(yù)計(jì)陸續(xù)有經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出。

拓渠道：有主次的全渠道布局

長(zhǎng)期以來(lái)，軟裝經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道較為穩(wěn)定，以門(mén)店、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、裝修公司等為主。

近幾年里，渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，基于傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)資源的全渠道布局，已成為經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)。

尤其是一二線軟裝品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，普遍推行多渠道、全渠道計(jì)劃。連續(xù)幾屆北京軟裝展上，重點(diǎn)軟裝企業(yè)公布的渠道計(jì)劃里，普遍均呈現(xiàn)出這種特征。

在新的渠道結(jié)構(gòu)里，零售依然占大份額，包括門(mén)店、社群、電商、直播、設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)、裝修公司等在內(nèi)，構(gòu)成了一盤(pán)大棋。

在此基礎(chǔ)上，實(shí)施線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同作戰(zhàn)，構(gòu)建新零售營(yíng)銷(xiāo)體系，也成為少部分大商的重要落子。

精裝房改造升級(jí)的需求旺盛，為軟裝業(yè)務(wù)創(chuàng)造了可觀的機(jī)會(huì)。

一些經(jīng)銷(xiāo)商看到了新房市場(chǎng)的這種變化，組建專門(mén)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，滲透小區(qū)樓盤(pán)，面向精裝房提供改造升級(jí)服務(wù)。

以歐派軟裝的銀川商場(chǎng)為例，與萬(wàn)科物業(yè)合作發(fā)展精裝拎包項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)小區(qū)樣板房全屋空間產(chǎn)品1：1還原打造，開(kāi)展萬(wàn)科樣板房爆破活動(dòng)。

同時(shí)，老舊小區(qū)改造計(jì)劃的持續(xù)推行，正在激活全屋軟裝翻新的需求，有可能驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

米蘭軟裝一位經(jīng)銷(xiāo)商提到，自己在開(kāi)發(fā)舊房翻新客戶時(shí)，會(huì)提供墻面清理、修補(bǔ)、拆燈飾等一站式服務(wù)，進(jìn)而打動(dòng)客戶。

此外，線上渠道已贏得部分經(jīng)銷(xiāo)商的重視，尤其是社群的價(jià)值被發(fā)現(xiàn)，眾多經(jīng)銷(xiāo)商都在借助社群營(yíng)銷(xiāo)獲客。

配合廠家的直播，或者開(kāi)設(shè)門(mén)店抖音號(hào)，在部分品牌的經(jīng)銷(xiāo)商群體里相當(dāng)常見(jiàn)。

以領(lǐng)繡墻布為例，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店抖音號(hào)多達(dá)千家。

特耐軟裝聯(lián)手多家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起直播搶工廠，部分經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了直播銷(xiāo)售額超10萬(wàn)，分享的經(jīng)驗(yàn)里包括高頻次發(fā)布朋友圈、裝修群、業(yè)主群；動(dòng)員店員及熟人關(guān)系轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)鏈接，實(shí)現(xiàn)用戶裂變等。

對(duì)直播、短視頻等流量資源的開(kāi)發(fā)，以及小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等社交媒體的挖掘，有可能影響未來(lái)幾年的線上渠道資源開(kāi)發(fā)。

每個(gè)時(shí)代，總有星辰閃爍，都有特定的紅利，每位從業(yè)者都可能從中獲益。

軟裝行業(yè)新賽道的打開(kāi)、新機(jī)會(huì)窗口的出現(xiàn)，正帶給經(jīng)銷(xiāo)商們趁勢(shì)而起的新支點(diǎn)。

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