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到目前為止，定制家居經(jīng)歷了兩輪比較成功的迭代：
一是柜類單品的銷售，部分企業(yè)在櫥柜、衣柜業(yè)務(wù)上做得非常成功，單品類就能斬獲幾十億的營收。
二是全屋柜類的定制，包括櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、陽臺(tái)柜、浴室柜等，根據(jù)裝修需求解決全屋柜類的需求，目前部分企業(yè)已經(jīng)發(fā)力，在多柜類上實(shí)現(xiàn)豐收。
但現(xiàn)實(shí)并不輕松，兩條賽道都非常擁擠，競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷，關(guān)鍵還是相對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新空間很窄，整個(gè)市場(chǎng)局面陷入膠著狀態(tài)。
如果想在定制家居市場(chǎng)打開新局面，還有哪些業(yè)務(wù)模式可能成為新的增長點(diǎn)？
據(jù)觀察，“定制+成品家具+家居用品”的復(fù)合業(yè)態(tài)模式，目前備受看好，已有多家公司入場(chǎng)布局。
比如麗維家、百得勝、林氏木業(yè)、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成為第三次迭代的主賽道。
在這條新賽道上，就具體做法與各自的優(yōu)勢(shì)來看，又各有創(chuàng)新與側(cè)重點(diǎn)。
近，麗維家推出定制家居新業(yè)態(tài)“家居生活館”，同時(shí)舉辦了經(jīng)銷商會(huì)議，開始在全國重點(diǎn)市場(chǎng)布局。
我們到場(chǎng)參觀，并詳細(xì)研讀了相關(guān)資料，認(rèn)為：
這種新物種一旦成長起來，前景是比較可觀的，既能滿足一站式購齊的家居需求，提供場(chǎng)景化的購物體驗(yàn)；同時(shí)還能打破單品類的業(yè)務(wù)天花板，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大客單值，做強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
接下來，我們具體來看一下麗維家的打法，以及這種業(yè)態(tài)的成長空間。
這種創(chuàng)新又有哪些突破點(diǎn)？
在業(yè)態(tài)構(gòu)成上，麗維家鎖定三大品類的融合：定制家具+成品+生活用品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全屋場(chǎng)景的搭建。
它的邏輯是：
借助高頻消費(fèi)的生活用品、中頻的成品家具，去帶動(dòng)低頻定制家具的。
跳出固有的定制家居產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而駛?cè)氘a(chǎn)品+空間的方案賽道，提供全屋定制整裝方案，及一站式家居產(chǎn)品服務(wù)。
在方案設(shè)計(jì)上，麗維家聚焦空間打造，包括客廳、臥室、餐廳、書房等小場(chǎng)景方案，讓消費(fèi)者不僅能買到定制柜類、沙發(fā)、餐桌椅、小家電等各類產(chǎn)品，還能把看中的樣板間搬回家，獲得體驗(yàn)、感受、氛圍營造烘托等附加值。
終端布局環(huán)節(jié)，以家居生活館的形式呈現(xiàn)，表現(xiàn)為兩種，一是麗維家PLUS生活館，二是Hi House。
針對(duì)傳統(tǒng)的定制家居門店進(jìn)行改造，按家居生活場(chǎng)景進(jìn)行布局，整個(gè)購物與消費(fèi)場(chǎng)景都會(huì)發(fā)生變化，更能增強(qiáng)顧客的美好感受。
這種生活館里，將配備智慧大屏，可展現(xiàn)門店沒有展示的更多家居商品；又是門店銷售助手，可一鍵線上下單，打通線上商品庫、門店、消費(fèi)者的三方流轉(zhuǎn)，徹底打破線下門店物理局限。
我們注意到一個(gè)提法是，麗維家將生活館對(duì)標(biāo)宜家，不過在品類搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50％的全屋定制+30％的成品家居+20％的生活用品，更多考慮到顧客的定制需求。
另外在麗維家居創(chuàng)始人polo周（公眾號(hào)ID：Polo-zhouyuxiang）的官微上，其中一篇文章提到，三大品類的比例可以靈活調(diào)整，在不同城市、不同店態(tài)都會(huì)因地制宜地進(jìn)行比例調(diào)整。
比如建材市場(chǎng)的店，可能就是以80％的全屋定制+10％的成品家居+10％布局；而未來用來引流的社區(qū)店，可能就是20％的全屋定制+20％的成品家居+60％的生活用品，進(jìn)一步激活人流。
并不僅僅是做一個(gè)門店，麗維家的理想要遠(yuǎn)大得多，設(shè)計(jì)者力圖把生活館打造成第三空間，除家與辦公室之外，年輕人愿意去逛的場(chǎng)所。
生活館的問世，并不是剛開始的即興探索。
2020年時(shí)，麗維家就有探索， 當(dāng)時(shí)的生活館包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店三種門店樣態(tài)，店里已經(jīng)進(jìn)行多品類融合。
并根據(jù)不同的門店，定制家居、成品與生活用品的比例都有所區(qū)別，自由組合，重點(diǎn)還是各個(gè)小空間的搭建。
此次正式發(fā)布生活館，預(yù)計(jì)是前面一段時(shí)間的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)積累。
那么，麗維家有多大可能把這種業(yè)務(wù)跑起來？對(duì)比眾多入場(chǎng)者來看，該公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
作為一家成立大概9年時(shí)間的公司，在定制家居行業(yè)里，麗維家一直以來走的經(jīng)營路線都比較獨(dú)特：
一方面努力在櫥衣柜等定制品類實(shí)現(xiàn)突破，搶占市場(chǎng)份額。
另一方面探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，在家居軟件、家居服務(wù)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，都有涉足，搭起了以全屋定制為基石，整合板材、產(chǎn)業(yè)基地、云工廠、軟裝與家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平臺(tái)、安達(dá)人家裝服務(wù)平臺(tái)為一體的生態(tài)鏈。
1、上游，整合原材料與成品家具、軟裝等供應(yīng)鏈。
據(jù)公開資料，麗維家與克諾斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有長期合作，并且與俄羅斯、緬甸林場(chǎng)有著深度鏈接。
除原材供應(yīng)鏈之外，麗維家還整合了成品家具、軟裝配飾等多種家居產(chǎn)品，以及衣食住行等快消品供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)品SKU超過10萬。
從原來的單一家居原材供應(yīng)鏈升級(jí)為家居生活全品類供應(yīng)鏈，這些產(chǎn)品既可以在麗維家的“惠享家”等商城購買，同時(shí)為家居生活館提供支持。
2、下游，以惠享家數(shù)字化SaaS平臺(tái)，打通定制家具的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)前后端，實(shí)現(xiàn)接單、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，提升交付效率。
同時(shí)運(yùn)營安達(dá)人平臺(tái)，入駐2萬+安裝售后師傅，觸達(dá)線下300多家門店，200多個(gè)城市，解決配送安裝維護(hù)等后端問題。
公開數(shù)據(jù)顯示，惠享家相當(dāng)于是門店的一個(gè)獲客留客工具，可幫助門店裂變分銷，直播賣貨，構(gòu)建私域流量池。
該平臺(tái)已有300多家大型品牌商和超35萬家企業(yè)用戶入駐，注冊(cè)用戶超百萬，年訂單數(shù)超43萬，觸達(dá)線下4000多家門店，復(fù)購2次的客群達(dá)40％。
3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：按麗維家的部署，通過云倉、云工廠、云技術(shù)、云服務(wù)，打通家居行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)全屋定制全流程線上化。
具體來講，麗維家居在全國擁有超5萬平方米的云倉；
并以崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園為中樞，輻射華北、華南、華中、華東、西南等五大戰(zhàn)區(qū)，遍布約19家云工廠；
訂單系統(tǒng)直連工廠，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)。
對(duì)比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來看，麗維家在經(jīng)營模式上有不少突破點(diǎn)：全品類多品牌銷售、線上線下流量整合、沉浸式終端場(chǎng)景塑造，并且引流產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品都相當(dāng)豐富。
同時(shí)，既能提供定制產(chǎn)品的個(gè)性化生產(chǎn)與銷售，以及全屋品類的供應(yīng)鏈資源，可以直接銷售或提供給經(jīng)銷商。
同時(shí)，自己研發(fā)了SaaS平臺(tái)，可以提供工廠與商家使用；整合工人資源，連接工人與門店，實(shí)現(xiàn)送裝業(yè)務(wù)的撮合。
而市場(chǎng)上走多業(yè)態(tài)融合的公司，普遍還只是在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上做文章，也就是聚焦兩條線，一是定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售；二是家居配套產(chǎn)品的生產(chǎn)、整合與輸出。
它的空間有多大？
“定制+成品+家居用品”融合業(yè)態(tài)的前景有多大？目前已有一些數(shù)據(jù)可以提供參考。
某成品家具企業(yè)，近兩年也在探索，幾百平米的門店，定制占60%，成品占40%，按照客廳、臥室、餐廳、書房等空間打造，并劃分出北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū)，一年里營收據(jù)說上千萬元。
另有一家成品家具企業(yè)曾透露，轉(zhuǎn)型全屋家居整體解決方案之后，2020年里，定制業(yè)務(wù)銷量占到20%，平均客單價(jià)上升到3萬。
另據(jù)觀察，目前走大家居路線的定制企業(yè)里，多品類融合已上升到戰(zhàn)略高度，成為主推業(yè)務(wù)之一，反過來又帶動(dòng)櫥柜、衣柜、成品的銷量增長。
百得勝：數(shù)年時(shí)間里，探索小家居模式，陸續(xù)布局衣柜、櫥柜、定制軟體等多品類多空間全屋空間化定制方案。
2020年時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化小家居，聚焦衣柜、櫥柜、電視柜、書柜等核心柜類品項(xiàng)+成品新家居核心體系，推出多種成品家具，組成輕奢成品天團(tuán)，包括床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅等，以核心品項(xiàng)帶動(dòng)多品類銷售，實(shí)現(xiàn)全屋家具軟裝的配齊。
歐派家居：旗下運(yùn)營歐鉑麗全屋定制，構(gòu)建衣柜+櫥柜+家具+電器+軟裝+木門+護(hù)墻的全房產(chǎn)品生態(tài)平臺(tái)；推行櫥柜+等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
志邦家居：實(shí)施全品類產(chǎn)品空間與多組合功能模塊的產(chǎn)品策略，研發(fā)16?套系全屋產(chǎn)品（包含廚、衣、門、墻）。
2020年拓展日本松下、意大利?OXO?衛(wèi)浴、意大利?R＆G?家具、愛依瑞斯等品牌， 擴(kuò)充成品家具，新增軟裝墻布、衛(wèi)陽空間產(chǎn)品，滿足用戶一站式消費(fèi)需求。床、沙發(fā)，定制窗簾等軟體配套成品增速迅猛。
索菲亞：從衣柜拓展到書柜、電視柜、櫥柜、木門等品類，涵蓋非定制類的配套家居產(chǎn)品如沙發(fā)、床、床墊、茶幾、紡織用品等，提供一站式解決方案。
多品牌全品類布局，包括索菲亞-柜類定制專家、司米-定制家居、華鶴--定制家居、米蘭納--定制家居等，搶占不同人群。
好萊客：2020年里，衣柜及全屋產(chǎn)品、櫥柜產(chǎn)品、木門產(chǎn)品、成品配套產(chǎn)品、門窗產(chǎn)品的營業(yè)收入分別為17.53 億元、1.38 億元、1.12 億元、8,797 萬元、4,676 萬元，占主營業(yè)務(wù)收入比重分別為 82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。
其中，延展品類的占比繼續(xù)提升，增速超過了衣柜及全屋產(chǎn)品，一體化集成策略收到成效。
理論上講，我們認(rèn)為，聚焦家居生活場(chǎng)景，提供家居設(shè)計(jì)方案，并配套全屋產(chǎn)品，這種做法不僅讓空間有趣、生動(dòng)與漂亮，而且可以進(jìn)一步改善門店體驗(yàn)，激發(fā)顧客的共鳴，有可能實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)購買，提升客單價(jià)與成交率。
再者，成套配齊的做法，由于是根據(jù)客戶需求進(jìn)行多品類組合，打包銷售，它可以做到比較高的性價(jià)比，進(jìn)而滿足大多數(shù)年輕買家對(duì)實(shí)惠的追求。
從趨勢(shì)來看，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破， 很多行業(yè)都在上演此種情況，賣家具的，可以賣家電；賣地板的，可以開咖啡店；做定制的，搭配成品與家居用品，更顯得順理成章。
普遍從一站式配齊入手，向場(chǎng)景看齊，向體驗(yàn)要產(chǎn)能。
對(duì)于新模式的前景，麗維家創(chuàng)始人周宇翔表現(xiàn)出充分看好，他認(rèn)為，定制行業(yè)正面臨三大新趨勢(shì)、兩大新機(jī)會(huì)，一種趨勢(shì)是行業(yè)界限模糊，二是渠道無邊界，線上線下流量閉環(huán)；三是融合式新零售。
再者，下沉市場(chǎng)的巨大增量、家裝存量渠道的需求釋放，都會(huì)帶動(dòng)全屋家具市場(chǎng)的未來增長，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能夠快速成長的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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