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家裝公司、室內(nèi)設計公司，作為業(yè)主裝修時較早接觸的入口，對客戶的影響極深，往往能搶占客流量的先機。
近幾年，越來越多的大型家居建材企業(yè)，都看好裝企渠道，持續(xù)投入精力與資源加以開發(fā)。
據(jù)不完全統(tǒng)計，來自公開渠道的信息顯示，已有數(shù)百家公司看好裝企渠道，并付諸行動，如歐派、德爾、夢天、金牌、志邦、三棵樹、索菲亞等知名品牌。
反過來，一些頭部裝企也在尋找合適的供應商，建立起更加緊密的合作關系，以獲得產(chǎn)品交付、價格、客流共享等多種支持，聯(lián)手做大市場份額。
據(jù)觀察，在開發(fā)裝企渠道方面，家居建材品牌已探索多條策略主線，比如：
打造家裝專供產(chǎn)品，提供給合作裝企；
與某些裝企建立戰(zhàn)略合作關系，促成產(chǎn)品研發(fā)、供應、營銷等多種合作，相互賦能；
憑借多品類的優(yōu)勢，打造整裝產(chǎn)品包，與裝企合作，為客戶提供一站式家居消費方案。
2022上半年部分公司發(fā)布財報及董事會經(jīng)營評述，其中已有多家品牌重點提到了裝企渠道的運營效果，并給出了詳細的策略介紹。
歐派：較早重視裝企渠道，并且逐漸將整裝渠道視為核心。
目前的策略是，深化全渠道戰(zhàn)略，搭建起以零售、整裝渠道為主干，工程、電商渠道為兩翼，直營、外貿(mào)渠道為重要支撐的較為成熟的渠道運營模式。
在歐派的話語體系里，對裝企渠道的開發(fā)被納入整裝大家居商業(yè)模式，具體做法是，選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作，提供品牌與產(chǎn)品的雙重賦能。
具體分工方面，歐派負責產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營銷支持等，合作家裝公司負責定制家居設計安裝服務和家裝設計施工。
同時，歐派一直在引導零售經(jīng)銷商與當?shù)丶已b、整裝渠道公司展開業(yè)務合作，推動零售和整裝經(jīng)銷商聯(lián)手，激活當?shù)厥袌龅亩ㄖ萍揖赢a(chǎn)品消費，搶占份額。
上半年，歐派旗下的整裝大家居“星之家”品牌，調(diào)整為“鉑尼思”，提出“一站式超級集成服務商”的定位，通過一體化設計、一站式產(chǎn)品整合、一攬子施工服務，進而滿足消費者對于整體家居生活方式的需求。
非常可觀的是，在業(yè)績報告說明會上，歐派透露，旗下各事業(yè)部均與全國的優(yōu)質(zhì)家裝企業(yè)有良好的合作，總體合作數(shù)量超6000家。
金牌廚柜：正在推動家裝渠道的拓寬，據(jù)公開信息，金牌的做法是，統(tǒng)籌各產(chǎn)品線，強化品類協(xié)同，加快各品類在家裝、整裝等渠道的拓展。
通過升級原有家裝、整裝業(yè)務模式，積極推動零售經(jīng)銷商與各地客戶資源、交付能力、品牌力較強的頭部裝企業(yè)開展合作。同時加快家裝、整裝招商建店，深度參與合作網(wǎng)點運營，推動業(yè)務增長。
德爾地板：據(jù)上半年董事會經(jīng)營評述信息，德爾地板正深拓整裝家裝領域，組建了獨立的整裝產(chǎn)業(yè)部，做到專人專職對接，實現(xiàn)高效的銷售交付。
并且為家裝業(yè)務定制專門的產(chǎn)品線，做到“品質(zhì)同步國際，花色款式同步潮流”；為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝飾裝修企業(yè)在產(chǎn)品和銷售方面的合作顧慮。
配套設計師駐店運營的方式，增強設計師、家裝企業(yè)及用戶之間的三方交互。
通過總部直連直管的模式，培育一批專業(yè)家裝運營服務商，并以數(shù)字化后臺管理，實現(xiàn)從訂單、資金、物流到服務的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務效率。
據(jù)公開信息，德爾地板已和業(yè)之峰、聚通等超百家裝企建立了合作關系。
綜合來看，我們認為，德爾地板已建立起非常系統(tǒng)的裝企渠道策略，兼顧到了團隊、產(chǎn)品、營銷、渠道、運營管理等各個方面，堅定的投入與清晰的布局基礎上，預計在未來兩三年里，能夠看到效果。
志邦：2021年以來，志邦著手重點開發(fā)整裝模式，形成了幾條線，比如：
與家裝公司合作，在家裝公司展廳出樣，為家裝公司客戶提供定制部品及服務；與地方整裝公司合作，同樣是提供定制產(chǎn)品及服務。
同時，志邦提到了與全國大型整裝公司的合作，負責提供產(chǎn)品及營銷支持，而由家裝公司負責整體家裝設計及落地施工服務。
據(jù)公開信息，2022上半年里，根據(jù)裝企套系風格需求，志邦開發(fā)了套系化產(chǎn)品，完善廚餐電、衛(wèi)陽、門墻柜一體化的業(yè)務，滿足消費者整家配齊的裝修需求。
并著手建立標準化門店，與第三方共同開發(fā)整裝渠道專用軟件，與全國性大型裝企形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
其中一個大動作是，發(fā)布“超級邦”裝企服務戰(zhàn)略，擬通過設立“超級邦”區(qū)域服務中心，建立超級棒星級服務團隊和評價體系，建立設計、生產(chǎn)、配送、倉儲、安裝、交付為一體的全托級服務標準，激活裝企渠道的增量。
索菲亞：2021年以來，重點發(fā)力裝企渠道，推出專屬產(chǎn)品和價格體系，與零售渠道形成差異，實現(xiàn)了快速的成長。
2022上半年，索菲亞整裝渠道的營業(yè)收入同比增長167.26%。
其合作策略是，一方面在全國范圍與實力較強的家裝企業(yè)合作，另一方面推動各地經(jīng)銷商與當?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設計工作室合作，相互導流。
值得關注的是，索菲亞正實現(xiàn)櫥柜、衣柜、墻板、地板、家品、家電、門窗等全品類覆蓋，滿足消費者的一站式購齊需求，也有助于同裝企的合作深化。
夢天家居：其報告里突出了對家裝模式的看重，并表示將在全國范圍挑選實力較強的裝企開展合作。
合作分工方面，夢天負責提供門類產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝落地及銷售支持；裝企負責產(chǎn)品銷售。
2022上半年里，對家裝渠道已有詳細布局，逐漸有成果體現(xiàn)，比如深化重點城市的打造，杭州和成都提煉出有效的家裝渠道盈利模式，完成了團隊裂變，提供了后續(xù)發(fā)展的人才。
非常重要的是，夢天已與大量頭部裝企簽約合作，開始在各個城市開店布點，預計下半年到2023年完成80%以上頭部裝企的簽約和全國大面積開店的工作。
動作力度極大的是，夢天透露，上半年完成了家裝產(chǎn)品的研發(fā)設計，及家裝產(chǎn)品和零售渠道產(chǎn)品的切割，引進免漆線為家裝渠道生產(chǎn)專屬產(chǎn)品，保障競爭優(yōu)勢。
上述公司只是部分，在觀察里，還有更多實力派正想辦法打開家裝渠道的局面。
不過，優(yōu)勢的裝企資源始終是稀缺的，需要相當?shù)钠放茖嵙Γ残枰想p方訴求的合作政策。
要想促成有效果的長期合作，對家居品牌而言，是比較大的考驗。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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