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上海疫情防控兩個(gè)月，生意怎么做？看這家經(jīng)銷商如何逆勢(shì)跑出加速度！

時(shí)間：2022-10-26 16:08:26 類型：全屋定制瀏覽量：9932

疫情馬上就要整整三年了，近期還有很多的城市處在靜默，很多的商旅人士遭遇彈窗。

我們以前曾經(jīng)期待疫情結(jié)束后將迎來(lái)怎樣的生意新局面，但是現(xiàn)在我們不得不面對(duì)局勢(shì)的無(wú)常，無(wú)論我們有多不愿意面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，都只能硬著頭皮經(jīng)受住這場(chǎng)考驗(yàn)。

現(xiàn)在全國(guó)的家居從業(yè)者都在努力與疫情賽跑，我們看到一些遭遇了極端困境的經(jīng)營(yíng)者們，他們面對(duì)底線激發(fā)出了強(qiáng)大的創(chuàng)造力。

我們今天將講述皮阿諾上海總代理的“抗疫”故事。經(jīng)歷了兩個(gè)多月的居家后，皮阿諾上海經(jīng)銷商8月比去年同期增長(zhǎng)30%，全年預(yù)期有希望能夠追平去年的業(yè)績(jī)，在上海的家居圈里創(chuàng)造了奇跡。

漫長(zhǎng)的疫情后，他們非但沒(méi)有被困難打倒，反而增長(zhǎng)出了在任何情況下都能良好運(yùn)營(yíng)的能力，這種能力顯然在這個(gè)時(shí)代相當(dāng)可貴。

文 | 劉揚(yáng)

上海是2022年受到疫情沖擊大的城市，是遭遇困難的極端代表，我們今天講述經(jīng)銷商成功“抗疫”的故事，其實(shí)也是在為尚未遭遇或正在遭遇疫情的業(yè)內(nèi)人士提個(gè)醒，如何在相關(guān)節(jié)點(diǎn)以及相關(guān)方面做好準(zhǔn)備，可以以此參考，減少損失，創(chuàng)造收益。

我們常常說(shuō)，災(zāi)難往往不是壞事，只是一開(kāi)始看起來(lái)有點(diǎn)壞而已，當(dāng)人們回頭看所經(jīng)歷的悲慘歷程時(shí)，往往收獲的是更好的自己。

居家期間連月培訓(xùn)

全城聯(lián)動(dòng)直播大量獲客

皮阿諾上海總代張益華回憶起疫情期間的歷程，還有點(diǎn)劫后余生的意味。

從三月初開(kāi)始，陸陸續(xù)續(xù)有門店受到影響，4月1日全部關(guān)閉，6月1日解封，這是所有人都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。

對(duì)于家居賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，3至5月是非常關(guān)鍵的銷售節(jié)點(diǎn)，遭遇疫情勢(shì)必會(huì)對(duì)整體業(yè)績(jī)?cè)斐芍貏?chuàng)。

剛剛開(kāi)始居家，所有人都不知道會(huì)面臨什么樣的局面，但是就從4月1號(hào)正式封閉開(kāi)始，皮阿諾總部開(kāi)始大力進(jìn)行課程賦能，連續(xù)25天安排線上課程，每天從從上午培訓(xùn)到晚上八九點(diǎn)鐘，從未間斷。

4月封閉的一個(gè)月里，雖然物資短缺，每天都要做核酸檢測(cè)，但總部課程的這種陪伴式賦能對(duì)團(tuán)隊(duì)心態(tài)的穩(wěn)定和狀態(tài)回血起到了關(guān)鍵的作用。

在這期間，團(tuán)隊(duì)主動(dòng)提出降薪，但是張益華沒(méi)有降。他也和團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)三次，讓大家主動(dòng)降年度銷售目標(biāo)，也沒(méi)有一個(gè)人愿意降，而且主動(dòng)要求完成。這讓張益華非常感動(dòng)，他感覺(jué)在這么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)面前，自己顯得非常渺小。

5月他們開(kāi)始做起了線上直播，也是次區(qū)域總代帶領(lǐng)整個(gè)上海團(tuán)隊(duì)，打破了原有的各自為政的格局和獲客模式，做一場(chǎng)新零售戰(zhàn)役，并且旗開(kāi)得勝，能夠在封閉的情況下獲客，大大激發(fā)了大家的信心。

5月做了兩場(chǎng)直播，使得上海團(tuán)隊(duì)5月份的訂單和往年相比并沒(méi)有受到太大的沖擊，因?yàn)榇蚱屏艘酝墨@客模式，把新客、老客的渠道重新進(jìn)行了梳理，獲客量反而增加了。

任何一次剎車也都是一次踩油門的機(jī)會(huì)，雖然因?yàn)橐咔楸黄葎x車，但是卻獲得了平時(shí)很難抽出來(lái)的時(shí)間學(xué)習(xí)，疫情階段把主動(dòng)營(yíng)銷的能力快速提升，反而更加容易獲得戰(zhàn)役的勝利。

解封后周周爆破

盡量比對(duì)手跑得快一點(diǎn)

6月一解封，他們就開(kāi)展了周周爆破活動(dòng)，6-8月，連續(xù)做了12場(chǎng)的周爆活動(dòng)，出現(xiàn)了連續(xù)3個(gè)月的高速增長(zhǎng)。

為什么要周周爆破？張益華說(shuō)，別的品牌可能讓客戶等一等，申請(qǐng)申請(qǐng)，但是我們的合同已經(jīng)來(lái)了，氛圍感起來(lái)了，上海門店又多，團(tuán)隊(duì)又多，客戶感覺(jué)很好。

對(duì)于皮阿諾上海團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)：客戶只要不刪銷售的微信，就仍然是他的備選，既然是備選，就要變成是他的選擇。只有客戶討厭，才會(huì)拉黑，天天發(fā)信息，別人覺(jué)得是騷擾，但我們覺(jué)得是關(guān)愛(ài)，讓他沒(méi)有辦法選擇。

一個(gè)有意思的案例是，一個(gè)客戶連續(xù)拉四次群，都沒(méi)有成交，后終于成交了，對(duì)銷售說(shuō)：“實(shí)在受不了，你們服務(wù)真好，就交個(gè)定金，給你們一次服務(wù)的機(jī)會(huì)”。

在經(jīng)歷過(guò)疫情的市場(chǎng)，難免會(huì)有不少人至少在短期內(nèi)收入下降。為了解決這種心理預(yù)期的焦慮，張益華也調(diào)整了整體的銷售策略，他認(rèn)為現(xiàn)在客戶裝修預(yù)算都會(huì)有所降低，比如原來(lái)是30萬(wàn)的預(yù)算，現(xiàn)在可能降到25萬(wàn)。

所以他的新策略是，如果希望客戶消費(fèi)10萬(wàn)，那么先努力拿下3萬(wàn)，再溝通剩下的品類，原則就是先參與，給客戶服務(wù)帶來(lái)增值，客戶才更愿意把更多項(xiàng)目交給他們。

在周周爆破的活動(dòng)中，張益華要求團(tuán)隊(duì)要做到每周把自己的獲客清零，所以訂單、訂單增長(zhǎng)比較快，截止到七八月份就恢復(fù)到疫情前的70%-80%。每周爆破，每周總結(jié)，每周分享，共同成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)也空前的團(tuán)結(jié)。

現(xiàn)在的客群每周、每月的獲客量太大，設(shè)計(jì)師初復(fù)尺量相當(dāng)于就要增加一倍。以前服務(wù)一個(gè)客戶，從初始到報(bào)價(jià)大概需要一周，但是現(xiàn)在當(dāng)天就能搞定，效率提升了數(shù)倍。

其實(shí)上海疫情后市場(chǎng)還是有一點(diǎn)低迷，為什么皮阿諾能夠獲得客戶，其實(shí)就是比別人跑的稍微快了一步而已。無(wú)論是單周爆破還是整月爆破，各個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作都可以很好的執(zhí)行，是疫情下復(fù)工復(fù)產(chǎn)的關(guān)鍵。

疫情后，團(tuán)隊(duì)在服務(wù)質(zhì)量上的變化是巨大的，以前給客戶安裝柜子都是平常的服務(wù)，沒(méi)有多少情感的交流，現(xiàn)在不是了，基本每一戶的安裝，店總、店員跟客戶的互動(dòng)都非常密切，老客戶回頭率、推薦率也很高。

張益華忽然發(fā)現(xiàn)疫情帶來(lái)了巨大的改變，以前做的不好的地方，現(xiàn)在因?yàn)榭蛻糇兩伲炊匾暳恕ＫJ(rèn)為只要比對(duì)手跑的快一點(diǎn)，比對(duì)手更專業(yè)一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，就能夠一個(gè)客戶一個(gè)客戶的打下來(lái)。

解封后安裝訂單爆倉(cāng)

培訓(xùn)投入超過(guò)以往三倍

解封后也不是一帆風(fēng)順，封閉前累積的安裝客戶爆倉(cāng)，無(wú)數(shù)的訂單等著送貨，但是由于一些零散的小區(qū)仍在封閉，人員出不來(lái)，而且還需要24小時(shí)核酸，所以封閉后的安裝高峰期也非常混亂，安裝派送問(wèn)題全面爆發(fā)。

加上疫情直播的獲客需要轉(zhuǎn)化，所以給門店的管理帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。

在這個(gè)情況下，設(shè)計(jì)師、銷售以及后端服務(wù)人員的壓力都非常大，要在很短的時(shí)間內(nèi)趕超，甚至要與去年持平是一次重要的挑戰(zhàn)。

所以他們?cè)诓粩嘣鰪?qiáng)團(tuán)隊(duì)的造血功能，不斷培訓(xùn)。今年上海培訓(xùn)板塊投的投入已經(jīng)超過(guò)以往的3倍，不惜一切代價(jià)，只要有好的項(xiàng)目，好的內(nèi)容，好的老師，全部拿來(lái)。

上班后，白天沖業(yè)績(jī)，只有晚上有時(shí)間，一直培訓(xùn)到十一二點(diǎn)，甚至凌晨一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)都是滿血狀態(tài)。

這個(gè)過(guò)程中讓張益華感動(dòng)的是，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，六七月份全員主動(dòng)放棄休息，基本上24小時(shí)里，除了睡覺(jué)全部在工作和培訓(xùn)。

9月份張益華又邀請(qǐng)了總部主動(dòng)營(yíng)銷部再次給上海團(tuán)隊(duì)造血，他認(rèn)為依靠好總部的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)賦能非常關(guān)鍵，不要自己低著頭琢磨，畢竟公司的體系有很多賦能單元，可以幫助經(jīng)銷商做好整體規(guī)劃。

在張益華看來(lái)，整個(gè)節(jié)點(diǎn)他們沒(méi)有落下一天，也沒(méi)浪費(fèi)一天，一直保持著高頻、高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，盡量做好疫情后復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的訂單和回暖。

8月份的回款已經(jīng)達(dá)到了往年的80%，接下來(lái)9月至12月份準(zhǔn)備迎接回款的高峰。

張益華認(rèn)為他們不一定能夠超過(guò)以往，但是能夠挑戰(zhàn)以往，為什么？因?yàn)樗麄兎e累了這么多的客戶需要轉(zhuǎn)化。

做業(yè)績(jī)咬住當(dāng)下是關(guān)鍵

老板沖到一線和團(tuán)隊(duì)在一起

疫情封控過(guò)去了，他們也被深深的改變了。

今年的業(yè)績(jī)談不上成功，但是張益華對(duì)明年的期許有更大的信心。

張益華說(shuō)，以前規(guī)劃任務(wù)往往是大手一揮，現(xiàn)在是只看一周，他對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不要太樂(lè)觀，同時(shí)不要太悲觀，把每周、每月的任務(wù)完成好就可以了。回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，不考慮虛幻的遠(yuǎn)期愿景，而是盯住每天、每周的訂單。咬緊牙關(guān)往前走，零散的疫情對(duì)各門店影響一周兩周，沒(méi)有辦法，只要大盤能跑贏就可以。

現(xiàn)在門店的新游戲規(guī)則是，連續(xù)三次倒數(shù)，這個(gè)門店的老大撤走，倒逼機(jī)制，帶著團(tuán)隊(duì)向前沖。讓團(tuán)隊(duì)之間賽馬，誰(shuí)跑的快，誰(shuí)獲得的加持就更多，給優(yōu)秀團(tuán)的加持，永遠(yuǎn)好過(guò)給所有人平均。

而真正讓皮阿諾上海團(tuán)隊(duì)在這次疫情中能夠保持這種狀態(tài)的，張益華認(rèn)為是他兩三年前就開(kāi)始推廣的全員阿米巴經(jīng)營(yíng)，這場(chǎng)疫情讓他的團(tuán)隊(duì)全員亮彩，共同分擔(dān)了巨大的壓力，也算是他們體制改革經(jīng)營(yíng)的階段性成果，全員創(chuàng)業(yè)，全員參與，全員享受公司紅利，公司不僅是老板的，而是一個(gè)平臺(tái)，要多放權(quán)，要信任。

疫情后，他們不斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，考察別的品牌是不是有更好的方法，而不只僅僅等著總部賦能。為了離市場(chǎng)更近，張益華把辦公室搬到商場(chǎng)的旁邊，要有在一線作戰(zhàn)的感覺(jué)。團(tuán)隊(duì)在很危險(xiǎn)的地方就要跟團(tuán)隊(duì)在一起，也更容易解決一些實(shí)際作戰(zhàn)問(wèn)題，比如對(duì)手價(jià)格波動(dòng)，對(duì)手營(yíng)銷方式變動(dòng)等等，能夠在當(dāng)天或者隔天就做出調(diào)整。

張益華認(rèn)為，他們一直比別人的方式稍微領(lǐng)先半點(diǎn)，每次都做一點(diǎn)小小的微創(chuàng)新，才能享受疫情帶來(lái)的成果。

老板的投入在困難時(shí)期是重要的。以前張益華對(duì)于一線的工作參與的比較少，在辦公室泡個(gè)茶、聊個(gè)天，帶帶娃，這么多年都是這樣過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在他也沖到一線去，每天沒(méi)日沒(méi)夜的干。員工凌晨三點(diǎn)給他發(fā)信息，他秒回，員工說(shuō)：“老大，你還沒(méi)睡。”他深切體會(huì)到，讓員工覺(jué)得老大在一起戰(zhàn)斗，這種感覺(jué)很重要。

張益華的工作也比以往要忙碌的很多，他把時(shí)間分成三塊，1/3的時(shí)間用來(lái)工作應(yīng)酬，集中時(shí)間少說(shuō)廢話，快速結(jié)束；1/3的時(shí)間把公司主線拎出來(lái)，快速賦能，自我裂變；后一部分是，擁抱優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)模式，向下生根，快速讓團(tuán)隊(duì)找到感覺(jué)。

信心比什么都重要

家居行業(yè)具備抗風(fēng)險(xiǎn)性

疫情期間，很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)都遭遇困境，張益華有幾個(gè)經(jīng)銷商的好哥們經(jīng)營(yíng)困難，他也感到非常難受，想給他們支招，但是也沒(méi)有什么辦法，畢竟經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)，不是幾句話能夠解決的。

疫情期間，有很多人想轉(zhuǎn)型，也有很多老板想把責(zé)任甩給下面的員工，員工則想指望老板，是一個(gè)惡性循環(huán)。

經(jīng)歷過(guò)這次疫情后，張益華想對(duì)很多經(jīng)銷商的朋友說(shuō)，不要焦慮，焦慮沒(méi)有用，只要大家往前走，疫情總是短暫的，總有機(jī)會(huì)存在。一定要正能量，給團(tuán)隊(duì)樹立很好的方向，哪怕有問(wèn)題也要堅(jiān)持下去，不管大小規(guī)模，做好抗風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)作，做好管理分權(quán)動(dòng)作。

處在疫情嚴(yán)重的城市，張益華也看到了家居產(chǎn)業(yè)在疫情下的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。相比上海遭遇更大經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)的商超、餐飲行業(yè)，家居市場(chǎng)雖然遭遇了短期停滯，但是市場(chǎng)總量不會(huì)消失，只是需求后移。這意味著在極端情況下，家居行業(yè)比相當(dāng)多的行業(yè)具備抗風(fēng)險(xiǎn)性。

疫情難熬的幾個(gè)月都待在家里，很多人對(duì)房子都有不滿意的地方，有更新的剛需，這也造成了一波家居行業(yè)的小高潮。三孩政策出來(lái)后，三房、大平層、別墅的需求也正在增加，而且二三十年的老房翻新也到了一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

所以上海疫情復(fù)工、復(fù)產(chǎn)之后，整個(gè)房?jī)r(jià)是上升的，這是全國(guó)沒(méi)有的局面，老房大概上升了10%，別墅上升了30%-40%。

疫情中皮阿諾上海經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的翻盤，本質(zhì)上是意識(shí)的翻盤。張益華和他們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有被疫情的現(xiàn)實(shí)打倒，即使在物資短缺，無(wú)法自由活動(dòng)的時(shí)候，也在咬住每一天爭(zhēng)取效益，在精神上先獲得勝利，才能在現(xiàn)實(shí)中成為王者。

疫情帶來(lái)的影響，是我們每個(gè)人都在經(jīng)受的，看待困難的態(tài)度和角度，決定我們是當(dāng)勇士，還是退縮，在這樣的局面下，我們的競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是以往的對(duì)手，而是我們自己，是我們的選擇鑄就了未來(lái)的自己。

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(文章來(lái)源：未來(lái)家居研究侵刪)

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