歐派衣柜在整裝賽道翻倍增長，這些“秘笈”顛覆行業認知

時間：2022-04-06 15:42:18 類型：全屋定制瀏覽量：6533

讓家居經銷商在下行市場中獲得重生——這是一個橫亙在家居行業面前的時代命題。

早在去年，未來商業智庫首席專家、《中國泛家居產業趨勢報告》總主編李騫就指出：以裝修為入口統籌產業鏈的時代來臨，供應鏈體系發生變化，經銷體系就必須改變。這涉及到整個行業渠道變革的紅利期，整個經銷體系的重建，也可以看做是的第二次渠道革命。

如何讓經銷商抓住“二次渠道革命”的市場機會？如何搭上快車，順利過渡到“第二增長曲線”？歐派衣柜賦能經銷商布局定制整裝渠道，為行業發展提供了新思路。

對此，我們采訪了歐派衣柜位于河南許昌和江蘇南通的經銷商。作為歐派衣柜杰出的經銷商代表，他們如何從過去單一的產品代理模式步入到今天的定制整裝賽道？在進入整裝賽道中又是如何與當地整裝公司對接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？這些問題的答案，歐派衣柜經銷商通過實戰經驗告訴你！

沖擊：三大沖擊，區域經銷商怎么辦？

“裝修零售”的出現，會對經銷商形成三大沖擊：一、用戶入口前移，毫不留情截掉自然客流；二、產品基本全包，毫不留情干掉單品訂單；三、服務自由組合，毫不留情對客戶圍欄收割。

三大沖擊，沒有一項是“棉花拳”，都將無情地搶奪經銷的“鐵飯碗”。對這種劇烈的市場變化，身處一線的經銷商往往能夠敏銳地感覺到。“明顯發現市場變化加速，當地的整裝公司可以為用戶提供一站式服務，從前期的設計到后期的施工、售后已形成完整閉環。在這種情況下，整裝公司占據越來越多的市場份額，必然會搶走我原有訂單。對我來說，如何保持原有歐派衣柜品牌優勢的同時，在整裝這條新賽道上取得新優勢，就成了未來著重發力的方向。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

雖然位于南北方不同地域，地處江蘇南通的經銷商也覺察到類似市場變化。“原來我們把更多精力放在了傳統零售的多頻次落地上，經營歐派衣柜，本身具備遠高于競爭對手的品牌優勢，我們過去的多頻次落地，都取得了很好的效果。但近幾年整裝一站式確實成為了大趨勢，由于消費主體的年齡發生變化了，消費者的習慣跟著發生變化，消費者更加渴望這種一體化設計，一站式搞定的需求。對這種需求，你不進入，也就代表你以后沒有機會進入。所以我們也是積極提早布局進入定制家裝的體系。”南通歐派衣柜經銷商盧總說。

由賈總和盧總分別對當地區域市場的研判，可以看到，面對這種現實中裝企對傳統經銷商的巨大沖擊，對經銷商來說，如果不進入整裝賽道，未來不能夠在的生態鏈中找到、找準自己的位置，就失去了未來的市場競爭力。

行業發展到今天的格局，經銷商“獨善其身”的時代正悄悄成為過去。對經銷商來說，進入整裝賽道是未來不得不面對的問題，現在不進入，預示著未來的“門票價”會越來越高。

團隊：定制整裝，專業團隊很重要

家居行業已經步入“裝修零售”時代已成為行業共識，整裝基本上可以被確認為家居行業在未來十年中不可動搖的趨勢之一。

但對于不同品類，進入整裝賽道所要求的能力是不同的，由于歐派本身就是定制類產品，相比其他單品類產品，比如地板、衛浴、木門等復雜度要高很多。所以，如何在定制整裝中解決“復雜系數”高的問題，必然會考驗當地經銷商的專業能力。

“和其他單品相比，定制產品進入整裝賽道會復雜一些，因為牽扯到很多流程，這些流程很長，包括下單、包括與裝修公司的交期，很多時候是有沖突的，但我們有專業團隊提前跟裝修公司的項目經理進行對接，比如前期的設計，不管是尺寸還是材料都要對接得嚴絲合縫，到目前來說進展還是比較順暢的。”南通歐派衣柜經銷商盧總說。

這與過去經銷商在當地的“拎包入住”有很大的差別。雖然過去當地經銷商接觸這一渠道，但都是找一些設計師單獨合作，并沒有像今天一樣直接與裝企合作進行系統化運營。

“過去做拎包這塊兒，主要是找一些當地口碑好的設計師，他們會把客戶帶到我們門店。但是現在市場已經發生很大變化，裝飾公司已經開始引進全屋定制，引進各類主材，進入到他們展廳里面。客戶也希望能夠在裝修公司里面拿到大品牌的建材家居產品，同時又能得到裝飾公司全流程服務。過去我也想過進入整裝賽道，但沒有歐派衣柜總部這種統一的模式賦能、方法賦能，政策支持，不可能取得實質進展。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

在總部賦能的同時，進入整裝賽道也給經銷商本身的能力轉化提出了新要求。大多數經銷商，在行業發展前期都在一味追求銷量，而相應的服務體系和服務團隊卻沒有同步建立，很難短期內轉型進入定制整裝賽道。

“我認為，未來經銷商的增量市場，只有整裝這一條出路，要想在這條路上走好、走順，就必須加強自己的團隊建設，我現在打造了非常標準的辦公場地，有200多平方，里面有我們的下單部門、我們的客戶售后部門、我們的工程安裝部門，還有我們的行政、財會、人力資源等部門。這些部門的組建就是要提升自己的總體能力，為客戶提供系統服務，我認為只有團隊正規化了，才能應對當下零售體系的變革，才能對接好裝企，和裝企一道服務好客戶。我相信我們團隊可以運營任何新模式。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

由賈總對團隊的重視可見，隨著行業發展以及消費者日趨理性，經銷商要改變以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，轉變為通過提供優質的產品和周到的服務，為客戶解決問題的服務營銷。因此，經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來，要結合市場發展，加強自己的團隊建設，組建自己的服務隊伍，為客戶提供系統服務。

分工：合作模式多樣化，專業人干專業事

有了專業的服務團隊，該如何與裝企進行具體合作呢？這對歐派衣柜經銷商也是一個很大的考驗。

身處行業變局，既要具備看清未來趨勢，踐行未來趨勢的信心，但同時又要對區域市場格局做出清晰的認知，這樣才能有的放矢，精準發力。

通過對賈總和盧總的采訪了解到，歐派衣柜經銷商在區域市場的整裝賽道中采取了不同的合作模式。“一種是，當地裝企有自己的服務能力和設計能力，我們像分銷商一樣給裝企提供全流程服務，給他們補齊多項短板，給他們提供系統的定制整裝培訓，比如前期可能設計不懂，我們前期會幫助他們培訓，或者讓我們帶一段時間。總之就是賦能裝企，讓裝企將全流程學會；另一種是，有些裝飾公司的服務能力、設計能力比較弱，我們就接手負責全流程服務。”南通歐派衣柜經銷商盧總說。

這種不同的模式，具體運用在實踐中，需要根據不同的裝企選擇不同的模式。“我兩種方式兼而有之，是根據裝企不同的規模和不同的能力來決定的。比如我們南通當地的錦華裝飾，錦華的設計能力強，后端服務能力也比較強，他們就自己投了店，我們負責交付服務；再比如，我們與另一家當地裝修公司成創信，是我們投店，后端也是我們提供設計交付服務。其實就是具體情況具體分析，具體采取哪種模式，是根據所合作裝飾公司的屬性來決定的，要看其規模和能力，總的來說就是他們不足的地方需要我們補上，需要我們賦能”。南通歐派衣柜經銷商盧總說。

在當地找裝修公司合作，為什么經銷商自己不成立一家裝修公司，或者成立一個裝修團隊呢？當我們問到這個顯而易見的問題時，盧總告訴我們說，“這塊兒其實我們也嘗試過，但是經過階段性試驗之后，發現我們還是不太適合做裝修，我覺得還是分工明確點比較好，因為裝修行業從頭到尾的時間跨度，裝修的復雜流程都是很繁瑣的，會牽扯到我們很大一部分精力。從我的角度來說，增加裝修業務得不償失，還不如跟當地優秀的裝飾公司合作，互相分工效率更高，這樣在提高市場占有率上雙方都會加快速度，說白了就是專業的人干專業的事”。

平衡：如何維護基本盤的同時，在整裝賽道上取得成績

很多企業在開展新渠道的時候，往往會遇到一個很大的問題，就是新舊渠道的沖突。比如電商渠道就遇到線上和線下不協同的沖突，到今天為止仍舊是很多企業難以有效解決的難題。

歐派衣柜區域經銷商進入整裝賽道的過程中，必然也會面臨渠道沖突的問題，就是如何在維護原有“基本盤”的同時，有力開拓裝企渠道實現商業模式的創新落地。

因為未來經銷商的變革，品牌廠家的任務之一就是要改變和提高經銷商的服務能力，比如與裝企渠道的配合和服務。這無疑會觸動了舊的業務模式，過去的經銷商是自己開專賣店，顧客上門購買產品，而現在相當于當地經銷商服務當地的裝企渠道。

比如許昌的經銷商賈總，他現在服務的裝企有五、六家，如何服務好這些裝企就成為考驗這條路能否走通的問題。“目前服務五、六家左右裝企，整個市場占有率還是蠻高的，這些裝企基本上當地前10名的裝飾公司，在市區裝修市場中占有很高的比重。如何服務好這些家裝企非常考驗我們的能力，前面說了我們在當地成立有運營中心，這個運營中心的作用就是管控這些渠道，以后我們再擴充渠道的話，也可以為他們做培訓下單、物流、安裝、售后，如果沒有這些系統賦能流程的話，也就無法擴充更多裝企渠道，也沒辦法幫助這些裝企抓到業績。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

這種新的裝修渠道必然會與過去的基本盤起沖突，對此，賈總的辦法就是要求團隊實現民主化。“這種新渠道的出現，無論對管理層還是員工都容易出現問題，雖然整體上營收多了，但是事實上內部有一定的沖突。比如利益分配不均或者搶單的問題，如果這些問題發展嚴重就會影響到公司整體運營。我是這么想的，每個公司都會因為業務沖突產生這樣的問題，世界上沒有十全十美的事兒，但是作為老板你一定要讓團隊發聲，不要有一刀切和獨裁的想法，該民主的時候還是要民主。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

在進行采訪的過程中，我們發現無論是北方區域市場的許昌賈總，還是南方區域市場的南通盧總，他們在進入整裝賽道后都取得了一定的成績，雖然受疫情影響嚴重，但在這一渠道上都有所斬獲。比如南通的盧總告訴我們說，“去年2021年的整個的營收銷售額大概在3000萬左右，今年加上定制整裝粗略估計能達到5000萬左右”。

另外，我們也看到經銷商對這一趨勢的認同度非常高，相信進入定制整裝賽道會成為未來拓展市場空間的新藍海，“趨勢已經到了，你做也好，不做也好，都避免不了，你要么做一個整合者，要么做一個被整合者，總之需要在這其中做出抉擇，只要不下牌桌都有機會贏。”許昌歐派衣柜經銷商賈總說。

整裝已成為家居產業鏈破局增長的新藍海，歐派衣柜抓住消費升級時機，市場轉型的節奏，持續為行業輸出新價值，樹立新標桿。面對市場變化，歐派衣柜一直有一套適應市場進而征服市場的有效邏輯。這套邏輯很重要，無論對企業本身，還是對圍繞歐派的全國各地經銷商，憑借這套有效邏輯，就不會在家居行業整體市場下行中產生焦慮，反而成為一種攜手走向未來的行動指南。

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