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前段時間，美國一家床墊品牌Sleep Number備受關注。
起因于該公司發布了2021年的業績，可以說相當厲害，我們先看數據：
全年凈銷售額21.8億美元，約合人民幣137億元，同比增長18%。毛利潤增長14%至13.2億美元，凈收入1.54億美元。
縱向來看，Sleep Number并不是突然爆發的，而是多年保持了穩定的增長，2015到2017年，凈營收分別達到12.14億、13.11億、14.44億美元。
如此看來，無疑企業的底盤是相當硬實的，根扎得比較深。
與138億元營收形成對比的是，Sleep Number的線下門店才648家，每家門店的平均銷售額做到了約360萬美元，可見單店產能是非常不錯的。
能將床墊品類做到百億規模的銷售額，這又是很好的一個學習榜樣。放在國內，這樣的單品類王者也不多見。
尤其是資本市場上的表現，一波三折，但相當漂亮，據中國證券報的一篇報道，2009年時，它的股價曾在0.2美元附近波動駕駛，但到2018年時，漲到了34美元以上，9年多的漲幅高達130多倍，在納期達克的牛股里排名靠前。
從Sleep Number的身上，我們也許可以找到一些單品類冠軍的高明打法與謀略。那接下來看看它的大概做法。
Sleep Number并不是一家新公司，其前身是Select Comfort，大概在1987年就已成立，剛開始很不順利，一度陷入困境。
有意思的是，創始人離開公司后，Select Comfort卻開掛般地發展起來，并在1992年開了一家專賣店Sleep Number，駛入了事業的快車道。
1998年時，Select Comfort在納斯達克上市，經歷美國房地產泡沫與金融危機，也曾面臨嚴峻的危機，不過還是幸存下來。
再后來，雪莉·伊巴赫擔任了Select Comfort的總裁，正是在她手上，實施了一攬子得力的措施，把公司再向前推進一步。
所以，很多時候，我們能否找到并選對一個操盤手，就決定了事情的成敗。得力的帶頭者，決定了一切。
期間的2013年，Select Comfort收購了主要的競爭對手：ComfortAire公司。
無巧不成書，Select Comfort的名氣并不大，反而是主推品牌Sleep Number名聲大噪，于是2017年整個公司就干脆改名了，都叫Sleep Number。
在Sleep Number的發展史上，押注智能床的做法值得特別一提。
大概在2014年前后，Select Comfort就推出了智能床，當時賣得一般，但管理團隊并沒有放棄。
到2017年時，公司已改名叫Sleep Number了，正式推出360智能床墊，拿到了CES消費電子展的大獎，又在市場上賣得不錯。
這就是360智能床墊，可以借助傳感器監測心率、呼吸等睡眠行為，通過APP評估睡眠質量。而且實現了左右分區、自動調節軟硬度等，后來又增加了防止打鼾、零壓和暖腳等功能。
從這個時候開始，Sleep Number走上了智能睡眠的道路，并大獲成功。
大材研究認為，其中至少有三點啟示，一是看準了消費趨勢的變化，在傳統床墊基礎上進行顛覆式的改變，加載智能技術，實現客戶需要的眾多新功能。
二是對技術很看重，引進了不錯的技術，實現了床墊的真正智能化，使得產品體驗不錯，并對客戶產生充分的吸引力，并保持智能睡眠技術的迭代，讓客戶感受到其中的魅力。
三是死磕王牌產品，也就是360智能床，全力打造，終于成就大氣候。銷售上比較靈活，360智能床比較貴一些，如果買不起，則可以只買智能床墊。
據今日家具的文章，2012年時，Sleep Number就跟技術公司BAM合作，開發了Sleep IQ技術，后來又收購了后者，進一步提升技術能力，豐富技術內涵。
比如根據算法提供睡眠建議，幫助人們改善睡眠；檢測體溫，并進行加熱或降溫，使人體保持舒適的溫度。
每隔一段時間，其主力產品就會升級，來自cnBeta的提到，2022年初，360智能床改進了內置傳感器，并增加了燈光、移動配件等，以智能家具的名義問世。
其中的移動輔助裝置，可以幫助用戶進入或離開床。還配有音頻和降噪技術，可隔離噪音；并內置閱讀燈、充電端口和收納區等。同時還可以調整高度，以便用戶上下床。
據公開信息，Sleep Number已經安排了未來的產品迭代計劃，可能在2022年底推出Climate360智能床，并在2023年推出全新的360度智能床和智能家具。
在產品升級計劃里，該公司力圖繼續改進傳感能力，可以主動提醒用戶即將到來的疾病和風險，如呼吸暫停或心臟問題等。
除了在功能上增強，Sleep Number針對360智能床的更新還體現在硬件上，比如采用高科技紡織品、抗菌成分等。
那么，這樣的智能床多少錢？據cnBeta的信息，全新360智能床將于2023年開始發售，價格1099美元起，對比國內的智能床墊，這真的不算貴。
據公開資料，Sleep Number的銷售服務顯得與眾不同，區別于傳統床墊的做法，比如會對顧客進行測試，找到適合的睡眠指數；提供睡眠解決方案，解決常見的睡眠問題，幫助顧客找到合適的枕頭。
偶爾，還會打出一些創意牌，比如在紐約曼哈頓地區第五大道設立高檔專賣店，吸引關注度。專賣店建立大型數字地圖，通過睡眠跟蹤觀察專賣店鄰近紐約街區的消費者如何睡覺，看哪些用戶睡得更好。
而且在交付上不斷改進，據今日家居的透露，通過數字化工具提升效率，借助個性化服務與客戶建立信任和提高回購率。據了解，該公司60%以上的智能床可在一到兩周內交付，晚不遲于11周的時間內進行交付。
而且重視多渠道運營，據今日家居的介紹，面對疫情的沖擊，2020年里，Sleep Number通過線上和電話營銷獲得的收入，占總營收的13%，比兩年前的7%幾乎翻倍。
當然，Sleep Number能跑到百億軍團，跟美國市場對智能床的高度認可存在密切關系，而利好的市場環境形成，跟公司的努力分不開，相互之間形成了共贏。
一種不可忽略的影響因素是，受疫情影響，更多消費者認識睡眠與健康的重要，希望獲得好的睡眠質量，這種現象的出現，或許推動了消費者對智能睡眠產品的需求量。
而且Sleep Number要建立睡眠數據庫，把用戶的睡眠數據加以綜合與分析，研究這些數據，與醫療人員一起發現用戶的健康問題，探索更好的睡眠方案。
大材研究認為，放到非常高的層次做睡眠研究與數據挖掘，不僅可助力新產品的研發，而且增強了品牌的技術背書，給外界呈現非常專業的形象，再次給品牌加分。
對比而言，中國智能睡眠市場同樣充滿希望：
一方面智能家居滲透率快速提高，消費者對智能產品的接受度同樣快速提高，一旦體驗到智能產品的價值后，就會擴大購買清單。
另一方面，更多人需要好的睡眠，需要對身體做監測，并得到實用的解決方案，無疑，智能睡眠能夠滿足需求。
據大材研究的觀察，布局智能睡眠賽道的高手眾多，比如慕思、MPE智能床、喜臨門、夢百合、趣睡等，還有麒盛科技旗下的智能電動床，確實已持續推出頗有亮點的產品，功能方面與Sleep Number的360智能床看齊。
多方力量都已關注到智能睡眠的前景，富森美、紅星美凱龍等龍頭商場，正引進智能家居，部分品牌商戶已重點銷售智能床與智能床墊。
中國家博會（廣州）則開辟了智能睡眠的專區，整合國內主力品牌，集中呈現智能睡眠的新成果、產品與模式。
但要想引爆市場，成為王者，還需要進一步提升品牌的認可度，以及智能床產品的接受度。
打開局面，Sleep Number的做法，能夠提供一些有價值的參考。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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