大點(diǎn)閱！前三季度，歐派做了什么？

時(shí)間：2021-12-15 15:49:38 類型：全屋定制瀏覽量：8387

今年的大家居企業(yè)里，歐派是非常風(fēng)光的角色。從公開(kāi)信息看，各種業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)都相當(dāng)漂亮，并表現(xiàn)出高歌猛進(jìn)、多點(diǎn)開(kāi)花的態(tài)勢(shì)。

2021年前三季度營(yíng)收約為144.02億元，同比增長(zhǎng)47.99%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約為21.13億元，同比增長(zhǎng)45.73%。

整個(gè)業(yè)務(wù)布局已涉及七大板塊：整體廚房（廚柜）、整體衣柜（全屋定制）、整體衛(wèi)浴、定制木門系統(tǒng)、金屬門窗、軟裝、家具配套等。

核心品類是定制櫥柜、全屋定制（衣柜），雙明星品類的格局已成功形成；衛(wèi)浴、木門、整裝大家居業(yè)務(wù)已有明顯突破；2021年發(fā)力整體軟裝。

我們分品類來(lái)看具體的數(shù)據(jù)：

廚柜：銷售收入的增速依然迅猛，以2021上半年的情況看，廚柜營(yíng)收約32.05億元，同比增長(zhǎng)46.54%。前三季度營(yíng)收約為53.95億元，同比增長(zhǎng)36.18%。

單品類已到這個(gè)營(yíng)收規(guī)模，居然還能保持高增長(zhǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以說(shuō)相當(dāng)強(qiáng)悍的。

據(jù)了解，除了繼續(xù)擴(kuò)大單店產(chǎn)能、助力標(biāo)桿經(jīng)銷商再攀高峰，歐派還在推動(dòng)零售經(jīng)銷商與各地裝企開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，深入推進(jìn)“全廚定制”模式，挖潛廚房舊改。

全屋定制（衣柜）：定制核心+配套品+門墻系統(tǒng)的融合銷售模式，快速增長(zhǎng)。以2021上半年的情況看，衣柜營(yíng)收約31.06億元，同比增長(zhǎng)66.21%。前三季度營(yíng)收約57.36億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)55.63%。

歐派以櫥柜起家，后來(lái)全力提振衣柜業(yè)務(wù)，用數(shù)年時(shí)間成功打造了第二支柱品類。

大點(diǎn)閱！前三季度，歐派做了什么？

衣柜的營(yíng)收是一步步做大，跟櫥柜的距離越拉越小，后在今年前三季度超過(guò)了櫥柜。

整裝大家居：據(jù)歐派官微信息，前10個(gè)月，整裝大家居接單業(yè)績(jī)累計(jì)突破20億，增速達(dá)104%。布點(diǎn)繼續(xù)增加，帶動(dòng)定制產(chǎn)品、配套品、裝材等品類增長(zhǎng)。

其中，截至2021年6月末，整裝大家居經(jīng)銷商552家，開(kāi)設(shè)整裝大家居門店651家，實(shí)現(xiàn)一站式整體家居服務(wù)商。

其中一個(gè)典型動(dòng)作是，在4月推出StarHomes星之家，作為新的整裝品牌，替換“歐鉑麗整裝大家居”。按照公開(kāi)說(shuō)法是，歐派在整裝渠道將采取雙品牌策略，歐派與星之家雙翼驅(qū)動(dòng)。

據(jù)觀察，歐派整裝大家居年內(nèi)布局了一些大店，比如瑞安的購(gòu)物中心店，多達(dá)6000平方米，整合櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、軟裝、家電等，提供大量實(shí)景樣板房，營(yíng)造所見(jiàn)即所得的體驗(yàn)。

衛(wèi)浴：以2021上半的情況看，衛(wèi)浴營(yíng)收約4.11億元，同比增長(zhǎng)62.07%。前三季度，營(yíng)收已實(shí)現(xiàn)約6.93億元，同比增長(zhǎng)42.04%。

按照這個(gè)體量與增速，歐派衛(wèi)浴已擠進(jìn)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的第二梯隊(duì)。而增速如此迅猛，不出意外的情況下，有可能進(jìn)入梯隊(duì)。

木門：上半年木門貢獻(xiàn)營(yíng)收4.57億元，同比增長(zhǎng)94.71%。前三季度，木門營(yíng)收已約8.37億元，同比增長(zhǎng)78.24%。

對(duì)比傳統(tǒng)的木門龍頭企業(yè)，比如夢(mèng)天、TATA、江山歐派等，歐派的木門同樣能夠進(jìn)入第二梯隊(duì)。向梯隊(duì)晉級(jí)的可能性，是非常大的。

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其他：2021上半年貢獻(xiàn)營(yíng)收9.43億元，預(yù)計(jì)是其他貢獻(xiàn)營(yíng)收9.43億元。

我們注意到，2021年以來(lái)，歐派開(kāi)始在軟裝板塊發(fā)力，提出了“中國(guó)軟裝品牌”的目標(biāo)，并力推軟裝整體套系化銷售。

聚焦4+N產(chǎn)品模式、展示模式轉(zhuǎn)型、銷售模式轉(zhuǎn)型、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型、培訓(xùn)體系改革、樣板市場(chǎng)打造、終端配套銷售獎(jiǎng)勵(lì)常態(tài)化、全案銷售工具打造等。

具體動(dòng)作涉及：

1）發(fā)布春夏新品，五大主題空間，以整體配套方案輸出的形式開(kāi)發(fā)軟裝全品類；與軟裝導(dǎo)師武云霞的舍然機(jī)構(gòu)合作。

2）推出多種套餐，比如29800元軟裝套餐、49800元全屋軟裝搞定兩室兩廳、59800元全屋尊享套餐等。

3）參加廣州建博會(huì)、與紅星美凱龍戰(zhàn)略合作、發(fā)布秋冬新品等。

產(chǎn)品策略：各條業(yè)務(wù)線均有新品發(fā)布，各自主打不同的優(yōu)勢(shì)功能。

1）歐派櫥柜抗菌廚房及歐派衣柜無(wú)醛/凈醛健康家發(fā)布會(huì)，第二代無(wú)醛添加—凈醛抗菌愛(ài)芯板發(fā)布，具備凈醛、抗菌、防霉、凈味四大功能，景甜直播，60多萬(wàn)觀看人數(shù)，櫥衣衛(wèi)全國(guó)訂單破8萬(wàn)。

2）聯(lián)手萬(wàn)華禾香板業(yè)、慕思寢具、卡薩帝、萬(wàn)華化學(xué)、德國(guó)雷諾麗特、德國(guó)夏特、現(xiàn)代&LC、貝輝等共建健康生態(tài)聯(lián)盟。

3）歐鉑尼推出超高門新品，同時(shí)配合靜音套裝免費(fèi)升級(jí)發(fā)布會(huì)，男籃隊(duì)員王仕鵬擔(dān)任新品推薦官。

其中的靜音套裝做法大概是，門扇加厚5mm和門套六邊靜音密封條，的瑞士Planet品牌隔音防塵條，讓靜音從木門的附加功能轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)配，并借助超高門的推出，進(jìn)一步提升門墻柜一體化系統(tǒng)解決方案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷策略：全渠道布局、做透舊渠道、做深新渠道；裝企渠道深挖擴(kuò)量；線上線下融合+明星直播

1）與紅星美凱龍戰(zhàn)略合作，啟動(dòng)1號(hào)戰(zhàn)略，歐派衣柜兩年內(nèi)打造20家超1000平米的綜合大店，一二線城市旗艦店100%提升A類位，助力歐派衣柜銷售突破100億。

2）深挖裝企業(yè)務(wù)，推行“定制+裝企”聯(lián)贏新模式，聯(lián)手全國(guó)200多家裝企成立“中國(guó)整家拎包戰(zhàn)略聯(lián)盟”。

在這套模式里，歐派衣柜主推以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的“柜門墻配”一體化場(chǎng)景解決方案，助力裝企實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格統(tǒng)一輸出，整裝拎包模式不僅滿足精裝市場(chǎng)的升級(jí)，同時(shí)撬動(dòng)存量房和局部改造市場(chǎng)。

按照歐派的計(jì)劃，并沒(méi)有滿足于當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍，而是力圖拓展品類邊界，為裝企設(shè)計(jì)家電包、軟裝包、家具包、定制包等套餐包等。

3）線上裂變營(yíng)銷+視頻直播+線下落地，以天網(wǎng)云爆、微信小程序等線上裂變營(yíng)銷工具為抓手，組織多場(chǎng)次、強(qiáng)爆破的線上直播活動(dòng)，開(kāi)門紅、3.15、5.1等線上大促。

并舉行了多次主題直播活動(dòng)，包括：

917整家定制節(jié)，邀請(qǐng)王耀慶直播間帶貨；以“王的盛宴”為主題，邀請(qǐng)王建國(guó)、趙曉卉助陣歐派直播間。

“百年慶當(dāng)國(guó)潮”直播秀，不到3萬(wàn)搞定原價(jià)59581元的全屋定制套餐，299元購(gòu)卡享全屋免費(fèi)升級(jí)凈醛抗菌愛(ài)芯板，下定送慕思SUESS真皮軟床+乳膠床墊。

5月16日發(fā)起歐派衣柜凈醛抗菌升級(jí)收官直播夜，請(qǐng)來(lái)張繼科、潘曉婷、田亮等助陣；

3月邀請(qǐng)孫儷、賈乃亮、歐派優(yōu)選官劉小溪、領(lǐng)導(dǎo)天團(tuán)等，發(fā)起歐派儷亮、新品首發(fā)直播。

據(jù)觀察，在直播營(yíng)銷方面，大家居行業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)里，歐派能排到靠前的位置。這家公司前幾年開(kāi)始就在嘗試直播，2020年投入了大量資源，一直在堅(jiān)持。

其做法里有幾個(gè)值得參考的亮點(diǎn)：

一是實(shí)景直播，把舞臺(tái)擺到場(chǎng)館里，據(jù)說(shuō)有1萬(wàn)平米。

二是請(qǐng)了不少明星，一直在請(qǐng)，與高管聯(lián)合，至少請(qǐng)過(guò)姚晨、童瑤、陸毅夫婦、孫紅雷夫婦、江疏影、王耀慶、景甜等，有時(shí)候請(qǐng)一個(gè)到場(chǎng)，有時(shí)候請(qǐng)幾個(gè)聯(lián)手。

4）創(chuàng)新發(fā)展部MCN線上拓展模實(shí)現(xiàn)新進(jìn)展，品牌專屬KOL全網(wǎng)粉絲數(shù)已迅速突破五百萬(wàn)；打造“凈醛體驗(yàn)官”IP，走進(jìn)業(yè)主家里體驗(yàn)，輸出圖文內(nèi)容。

5）繼續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張與調(diào)整，到2021上半年，總的門店量已達(dá)到7257家，比2020年末增長(zhǎng)145家。

其中，櫥柜（含櫥衣綜合）2396家，比2020年末減少11家；衣柜（衣柜獨(dú)立）2291家，比2020年末增長(zhǎng)167家；歐鉑麗920家，比2020年末減少8家，衛(wèi)浴590家，增長(zhǎng)2家；歐鉑尼木門1060家，減少5家，凈增145家。此外，整裝大家居經(jīng)銷商552家，開(kāi)設(shè)整裝大家居門店651家。

大宗渠道：總部＋服務(wù)商的模式，生產(chǎn)基地直通項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)模式縮短交貨周期，搶占百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)份額。與地產(chǎn)商達(dá)成產(chǎn)品聯(lián)合開(kāi)發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)制定，如萬(wàn)科95后廚房、龍湖加載2.0等。

經(jīng)營(yíng)管理：據(jù)歐派家居的財(cái)報(bào)，自主研發(fā)的CAXA全流程信息化系統(tǒng)全面上線，推動(dòng)全品類覆蓋，終端端口數(shù)已超25000個(gè)，實(shí)現(xiàn)了從前端的銷售到后端生產(chǎn)、服務(wù)等全環(huán)節(jié)的信息化覆蓋。

產(chǎn)能布局：與武漢市蔡甸區(qū)人民政府于2021年7月8日簽署了《項(xiàng)目投資協(xié)議書(shū)》，擬在武漢市蔡甸區(qū)投資建設(shè)“歐派集團(tuán)華中智造基地”。

華中智造基地的投資設(shè)立，標(biāo)志著歐派家居完成了“東南西北中”的全國(guó)、全品類生產(chǎn)基地布局。

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(文章來(lái)源：大材研究侵刪)

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