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對話 | 泛家居圈周忠、維意定制歐陽熙：整裝熱的冷思考

時間：2021-12-09 15:52:23 類型：全屋定制瀏覽量：8834

對話業界精英，打造意見領袖！本期泛家居圈王牌欄目【對話】將帶您深度溝通維意定制CEO歐陽熙，一起探討分享BIM科技整裝的方法論、實踐論。

對話嘉賓：

維意定制CEO 歐陽熙

對話主題：

BIM科技整裝方法論、實踐論

話題設置：

1、對全屋定制家居行業今年和明年發展、競爭態勢的探討，地產寒冬、行業內卷、疫情波動；

2、整裝熱的冷思考，自從2017年年底維意推整裝以來，眾多企業跟風，自從維意今年初推BIM以來，眾多企業也跟風，整裝特別是BIM整裝，不是每一家企業都能玩得轉的；

3、不管直營抑或加盟，做整裝，維意四年的經驗與教訓；做BIM科技整裝，維意一年的經驗與教訓。

以下是《對話》實錄整理

周忠：對話業界精英，打造意見領袖。各位朋友，大家下午好，歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的對話現場。這里是佛山維意定制總部，我們非常榮幸地邀請到了維意定制CEO歐陽熙先生作為對話的特約嘉賓。

今天我跟歐總對話的主題是：BIM科技整裝的方法論、實踐論。對話分三個大板塊進行一個深度的溝通。這幾年我跟歐總每年都進行一次對話，因為產業的發展面臨很多不確定性，所以每年的形勢都不一樣。

全屋定制家居產業的競爭現狀和發展態勢

接下來我們就進入個板塊，聊一聊整個全屋定制家居產業當前的競爭現狀和發展態勢。

是地產現狀。一方面新房的增量遇到了很大的問題，土地流拍的現象非常嚴重；另一方面，目前二手房的交易不僅限購還限價。這兩個方面，使得整個地產出現前所未有的“過冬”現象，這對下游的家居建材家裝產業是直接影響的，既體現在市場層面，又體現在資本的層面。

第二是家居產業自身的發展。目前家居行業有很嚴重的內卷現象，包括價格、人才等各方面。

第三就是疫情。目前疫情還沒有完全結束，波動性很大，對于家居這種需要開賣場的產業來說，依然有影響。

所以，綜合以上我想請歐總來談談，您對目前形勢的一個判斷和看法。

圖為泛家居圈創始人-周忠（左）與維意定制CEO-歐陽熙（右）

歐陽熙：好的。確實是像周老師說的這樣，這個“寒冬”我們從今年9月份開始就有很明顯的感覺。

其實一線城市在調控之前，就已經是早的精裝房市場，從毛坯到精裝，北上廣深是批的，后來房價也不斷上升。

不過近兩三年來，市區精裝房和新盤的推出都減少了，并不斷向城市邊緣擴散，大家就都開始做另一個塊板塊的生意，就是二手房業主的生意。但今年下半年，二手房又開始減價調控了，交易額又降了下來。

所以這個時候我們就開始考慮，未來的消費群體在哪里？不僅是全屋定制，整個泛家居的產業都要面臨這個問題。

對于一線城市來說，一部分業主群體可能會開始有房子翻新的需求，他們接下來有可能會成為整個家居行業非常重要的一個消費群體。但這一部分群體不確定性又相對較大，因為把房子翻新這一決定還是有很多顧慮的，房子翻新需要出去住，不方便也不經濟。

所以如果要翻新，他們可能會對時間會看得更重，希望速度可以快一點；另外，因為有過次的裝修的經驗，他們對裝修各方面也更敏感，會覺得裝修很麻煩，預算搞不清楚、周期不確定、質量也不一定能夠保證……存在各種“坑”。

而且翻新不僅僅只是家具的變化，可能還涉及到一些甚至是全部的硬裝的調整。所以這個時候我們家居企業就會面臨不同的挑戰。

另外，雖然說中國的大政策是有一個方向的，但整個中國幅員遼闊，各地的發展以及進度不平均，這個過程是漸變的，不會說突然之間所有的地方都一樣。

在一些省會和地級城市，可能還處在快速發展的階段，仍有市場，在那樣的環境，可能只做全屋定制已經不夠了，還必須要做整裝。

再往下走，二三四線城市又不一樣，發展的稍微慢一點。在那些城市，還有很多毛坯房、存量房，這些市場不是說馬上就能夠進入到整裝階段，它對于全屋定制，甚至是單獨做櫥柜還是有一定的需求，這跟當地的消費習慣有關系。

不過這個過程未來可能會變得更快，因為我們看到很多地方的裝企也開始向整裝進軍，所以在一些地級或者縣級城市，我們就直接開始采用一線城市的打法——整裝進入，讓當地的消費者享受一站搞定，省事省心省錢的服務。

還有一些二線城市或者準一線城市，剛剛從毛坯房進入到精裝房的市場，雖然說現在碰到了政策的調控，但畢竟還是有大量的精裝房、存量房存在，這對于全屋定制來說是非常好的市場環境。

由此可見，在這個階段，雖然一線城市調控的比較厲害，對家居產業的影響比較大，但是往二三線城市走一點，仍然還有廣闊的市場空間。

所以我認為整個家居行業雖然面臨“寒冬”，但還是要看到那些“春天的希望”，我看好中國整個泛家居產業，并且依然保持著樂觀向上、打勝仗的心態。

圖為維意定制新品牌形象

周忠：剛才歐總講到，中國幅員遼闊，南北、東西之間的差距很大，政策也是循序漸進的，市場的需求也是階段性的，我非常有啟發。

那么我們進入接下來的話題，關于整個全屋定制家居行業目前的競爭狀況。比如說在套餐方面，現在維意定制在推19800，歐派在推29800；去年開始的無醛添加大戰，升級不升價等，可以看出整個全屋定制行業價格戰還是比較明顯的。

另外，近幾年行業內職業經理人的流動性也挺大的，暗涌不斷。這些現象讓不少人認為整個行業也開始內卷了，請問歐總對于整個行業的競爭、甚至說是內卷的現象是怎么看的？

歐陽熙：說到的行業的內卷，我覺得內卷挺好的，內卷好過內耗。

我認為內卷表達的意思是：你做的很好，我希望我能做的跟你一樣好，甚至比你做的更好。而內耗表示的是：你這個做的還不錯，我要想辦法讓你做的比我差。

所以在整個定制行業，我認為這種比較正向的內卷，總體上是符合消費者利益的，它讓各種商品的性價比更高、花同樣的錢享受到了更好的服務。

關于19800套餐，我們從去年正式推出，到現在它能夠存在一年多的時間，是有道理的。定制行業講究個性化，在設計的時候帶著個性化，也就意味著在計價的時候可能就會有一些滯后，價格比較難計算。對消費者來說，他們有的時候不明白價格是怎么算出來的，因此會導致消費者覺得價格不透明。

我們原先的理念是要先做設計。按照實際情況和顧客需求來先做具體的設計方案，再報價格。采用電腦設計，把大量的零配件單價內置進軟件里，電腦設計完成之后能夠自動生成報價，而且這個價格相對來說比較客觀，不是隨便人為改動的。

先設計、再報價，這個做法我們做了好多年。但后來友商歐派推出19800套餐模式，我們就發現了一個挺奇妙的現象，我認為我們維意的這種定制和報價模式，對消費者來說是相對透明的。假如以傳統的方式去報價，執行起來不僅時間相對較長，需要一個周期，還可能讓消費者感覺我們銷售方故意不報價，從而造成一定的誤解。

但是19800套餐模式出臺以后，它可以比較快速地進行估價，因為這種套餐的估價模式，幾乎包含了裝修所需的全部內容，假如消費者需要在套餐的基礎上進行升級的話只需要增加相應的價格就可以了。因此，19800套餐也方便我們銷售人員為客戶進行一個比較快速的估價，還是蠻有作用的。

此外，它當然也算是一種價格戰，但是在行業內大家并沒有出現你定19800我就定16800的惡性的價格競爭，他更多的是在同樣的計價基礎上，比拼設計、比拼效率、比拼品質，所以我覺得這個東西對消費者來說是好事。對我們銷售端來說，它使我們有了對客戶快速計價的模式，也讓客戶感覺到，這種模式計價的過程會更加透明一點。所以我認為其實19800對企業與消費者來說都是蠻好的東西，它其實是提升了整個行業與消費者溝通的效率，意味著消費者裝修時只需要看喜歡的品牌，喜歡的風格，喜歡哪家的服務設計就可以了。

后總的來說，我認為這種19800的內卷還是蠻值得提倡的，我也希望全行業的都可以采用19800的模式的標準去為消費者做定制柜類的報價，全行業一起來干19800，方便自身的同時也利好消費者。

圖為維意定制新品【紋藝復興】

周忠：謝謝歐總，我覺得每次跟歐總的溝通總會發現一些非常新銳的東西，剛才我們談到的19800模式，其實更多的我們是把它作為看成一個價格戰，但是通過歐總剛才的解讀，可以看出家居定制的時候經常會出現企業與消費者信息不對稱的情況，通過這個19800的套餐就可以極大程度減少這種不對稱，給予消費者一種價格透明的感覺。所以歐總剛才的解讀我是非常贊同的，因為定制家居給消費者的這種標準化、透明化的感覺是很重要的，歐總談的非常透徹。

整裝熱的冷思考

然后接下來我們進入今天的重點話題：BIM科技整裝，那么關于整裝的話，我提出一個觀點：整裝熱的冷思考。2017年底維意定制上市以后就開始推整裝了，那時還是叫整裝云，到現在已經有4年了，4年的時間里維意定制一直在走整裝的路線。據我觀察，維意定制走了整裝路線以后，隨后出現了很多家居建材的包括家裝公司也在走這條路線，維意定制是個吃螃蟹的，帶動起這種跟風，當然這是一股很好的風，因為消費者終所需要的還是整裝模式。

另外就是今年3月份開始，維意定制開始推BIM整裝，給整裝注入了新的數字化和科技的內涵，升級為科技整裝，也引起了許多比較新銳的企業在跟著風。但是根據我的觀察感覺不是每一個企業都能玩轉整裝的，也更不是每個企業都能夠玩好BIM整裝的。雖然我覺得整裝熱是好事，但是整裝的整個體系不僅僅是賣柜子、賣配套家居這么簡單，是要講主材、講輔材，要講基裝……是一個復雜的系統，那么想請問一下歐總，您怎么看這種跟風，您對于現在整裝熱，我提出冷思考的觀點您是怎么看的？

圖為泛家居圈創始人-周忠

歐陽熙：周老師整裝熱的冷思考這個話題非常好！不過我想首先聲明一下，以下觀點僅代表個人觀點，只是一些我自己的看法。

維意定制在整裝領域的探索，其實我們的目的只有一個，就是幫助國內的家裝企業完成從原先的傳統裝修模式到整裝的過渡，我們希望給國內的家裝企業進行賦能，這就是我們想做的事情。我們作為一個中國家裝公司背后的賦能者和支持者，有時候很難管理各個地方本地化裝修的施工過程，因此我們需要靠本地化的力量，去完成本地化的銷售營銷和交付，這個是非常關鍵的。尤其是在后端的交付方面，它是離不開本地化家裝企業的運作的，這就是維意定制一直堅持做整裝的原因。

當然我們要為別人賦能，必須自己先具備足夠的能力，所以我們在許多自營城市的自營公司推出了整裝的業務，比如在佛山的試點運行已經三年了，總部基地也在佛山，維意定制對整裝也經過了三年時間的探索。維意一步一步的走過來，我們也見證了整裝逐漸成為當今的熱點甚至是風口，但是關于整裝的賽道我認為大家還是應該比較冷靜的去面對，因為整裝和目前市面上大多數的定制相比起來，其實還是不太一樣的，兩者之間有著蠻大的區別。

在轉型的過程中會出現許多的問題，這些問題只有自己做過才知道，維意之前為了解決這些問題，曾經在自營城市、自營公司直接下場做實驗，以身試法。所以為什么很多家裝公司認為向整裝轉型很難轉，其實不僅僅是家裝行業，有很多建材商向整裝轉型，家居企業向整裝轉型，或者定制企業向整裝轉型，他們都是只有真正去做整裝時候，才能發現這件事情其實難度是非常大的，后端的整個體系的包括材料的組織、材料和人工的調度、工期的規劃、整個施工過程的掌控等108道工序都要標準化，轉型的過程中面臨的一系列的問題，并不是像想象中這么簡單的。

正如大家覺得定制家居融入整裝應該沒有問題，大家都覺得挺簡單的，認為不就是裝修完成之后再把這個柜子放進去就得了嗎？可是事實上真的是這樣嗎？不是，如果是這樣的話，所有的家裝公司早就完成轉型了，那為什么還有大量的企業沒有做到這一步呢？

因為整裝要做的是定制的設計，就如維意定制一直以來做的都是所見即所得的設計，即使是一個柜子的設計，在設計的時候其每一個細微的尺寸，每一塊板線在什么位置，每一個功能鍵在哪個位置，我們都需要規劃詳盡，而不是一個概括性的設計。此外其實還涉及到原先的設計、效果圖、施工圖到具體的現場之間的對接的問題。所以我們為了保證整個家裝的效果、品質、預算以及后端的交付能夠明明白白，在今年初的時候推出了BIM。

維意定制BIM科技5大創新

其實BIM本來是屬于建筑行業的一個東西，但后來我們發現用BIM來替代過去從效果圖到交付之間的中間環節，是一個非常好的解決方案。通過 BIM可以把前端的效果設計打通，并把它的數據對接起來，原先可能要四五個人去干的事情，現在可能只要一個人把它做完。當效果圖出來的時候，其相對應的BIM基本上就出來了，隨后對材料的拆分、工期的規劃、施工流程的規劃以及相關材料和工序的調度等步驟，都能通過BIM的智能化直接完成。

通過BIM模式企業就能夠實現中間交付過程的對接，把它相應的工序標準化，在施工交付過程當中的標準化，我們認為這是一個非常大的機會，所以維意定制正努力地往這個方向走。當然我現在并不是在介紹成功經驗，大家知道維意定制其實轉型BIM也很艱難，因為轉型的過程中有涉及到有各種各樣的困難問題，都需要我們一個個去解決，只是維意定制相對來說多走一步而已。

因此我覺得還是需要有企業來幫助國內的家裝企業解決向整裝轉型過程的各種問題，我認為我們維意定制應該會是這樣的一個角色，除了定制產品之外，可以做系統化的解決方案，幫助這些企業轉型。

第三，我們可以根據裝企的需要，提供主輔材的供應鏈、相對高性價比的各種花色品牌以及總部倉庫直達工地等等服務，我們希望讓整裝的整體效率、效果能夠更好。

總的來說，這是一個綜合性的挑戰，難度相對來說是比較大的。因此，在我看來，不存在所謂的“跟風者”。如果更多的企業參與到整裝轉型的系統化研究和實踐，是一件好事，在整裝行業需要內卷，需要眾多企業一個比一個做得更好，這樣的話，對未來家居整裝的市場、消費者及業主，會更公平、更好。

另一方面，我們確確實實發現各地在向整裝轉型的家裝公司，基本都會碰到我們剛剛談到的這些問題。這些問題不解決的話，對消費者不好，對裝企業自己也不好。所以我們希望能夠通過這種模式去實現“如何幫助消費者更輕松更簡單的實現一站式的拎包入住”，我們希望通過維意定制一直以來沉淀的IT技術去幫助我們的中國裝企向整裝轉型，通過共同的努力，一起打勝仗。

圖為維意定制CEO-歐陽熙

周忠：謝謝歐總。我的理解就是像十幾年前，歐總帶著早的維意團隊來到開創全屋定制的時代——所見即所得、個性化定制。現在，行業也將面臨著向新的階段躍升的挑戰，因為定制家具是一站式家裝的一個重要部分，但是它不是全部。

維意定制今年推出的BIM科技整裝，其實是整個中國家居建家裝產業向前躍升過程中的一個開拓性的探索。這種探索是要解決中國家裝產業的終極問題——能不能真正的為消費者實現一站式的家裝服務。正如歐總所言，維意定制不是在做家裝，而是在為中國優秀的家裝企業賦能，我們是用BIM科技整裝模式，為各級市場的家裝公司賦能。

BIM科技整裝的經驗與教訓

下面我們進入第三個話題——不管直營抑或加盟，做整裝，維意四年的經驗與教訓；做BIM科技整裝，維意一年的經驗與教訓。

歐陽熙：好的。其實我們往整裝賦能發展的過程中，確實碰到了包括渠道的擴張等等各種各樣的問題。今年我們推出BIM科技整裝的時候，很多媒體問：維意定制是不是所有加盟商都要轉做整裝？答案當然是否定的。

整裝不是普通的家裝+定制，它需要的是能夠為客戶提供一站式拎包，背后需要有供應鏈的整合、設計交互、前端的營銷獲客和后端的交付、口碑等等。因此，不是所有的加盟商都適合往整裝發展，同時也沒有必要。幅員遼闊的中國，不同城市有著不同的發展現狀，處在精裝房市場活躍的城市的經銷商，還沒有必要現在就去做整裝，對吧？我們要因地制宜。

其次，定制類的加盟商，往整裝轉型，相對來說，難度蠻大的。特別是對硬裝方面不熟悉的經銷商，在前端的營銷和后端的交付都會存在一定的問題。基于此，我們沒有非要推動原有的維意加盟商往整裝方向走。除了部分具備家裝背景，擁有家裝經驗的加盟商，如果有意愿的話，我們一起往整裝發展。

此外，整裝與傳統的家裝不同，整裝的客戶需要“所見即所得”，需要在展廳就能體驗到提供給他們拎包入住的服務。因此，對展廳的要求是提高了的。為了順應今年的整裝發展，我們提出了大店發展戰略，只有足夠大面積的展廳才能夠為消費者提供整裝產品的展示，讓他們所見即所得。

我們今年就發展了這樣一批各地具有向整裝發展意愿的頭部家裝公司，我們來提供相關產品供應鏈以及BIM系統的賦能。下半年，我們大概有接近100家整裝大店陸陸續續的開業，但是預計整體的效果要在要到明年才能夠體現出來，會有一個數據的滯后。但我們對已開設的整裝大店是蠻有信心的，當地已經具有一定基礎的裝企在我們BIM整裝模式的推動下，一定會有很好的表現出來。

另一方面，由于開始對部分裝企進行BIM模式的賦能，導致我們對原有的全屋定制板塊的渠道擴張稍微放松了一下，這是事實。但19800套餐的推出，其實也是我們對全屋定制板塊的一次回歸與重視，對吧？我們在10月份之后開始推出了叫定制一號的19800套餐，與我們幾個頭部的定制品牌，在市場上遙相呼應，一起用同樣的標準為消費者提供更加標準化的全屋定制服務。希望大家能夠看到我們接下來的一些發力和成長。

周忠：謝謝歐總。在我看來，維意定制是在“兩條腿”走路，一條BIM科技整裝，一條是我們已有的全屋定制。從企業的發展戰略來說，這種布局是非常好的。

無論是定制1號19800套餐，還是BIM科技整裝，都是面向市場及未來的一種模式，發展是需要一定的周期的。在這里我呼吁一下在線的粉絲朋友，特別是全國各地優秀的家裝公司的朋友，如果對我們BIM科技整裝感興趣，如果你想繼續保持在當地的市場競爭優勢的話，我建議要考慮一下BIM科技整裝，整裝是面向未來3~5年絕對的趨勢。

今天，非常感謝歐總在百忙中抽出時間接受我們《對話》欄目的溝通，歐總對于維意定制BIM科技整裝發展戰略的分享以及實踐的探討，我們會面臨很多問題，但我們一定會乘風破浪地去解決問題。解決問題能力越強的公司，它的價值會越大。感謝歐總，感謝在線的朋友們。

后，一起來看看歐總給我們帶來了什么樣的彩蛋。