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實木（套房）企業可以選擇不同的轉型升級方向，而其中一個方向就是向定制模式的升級。
升級定制不僅僅是實木企業的需求，也是包括軟體、板式套房等成品家具企業共同面臨的選擇。但成品升級定制并不容易，折戟案例遍地都是，可以說是“路漫漫其修遠兮”。
那么，成品家具如何轉型升級定制模式？FurnitureToday今日家居分別請教了瑪格全屋定制董事長唐斌、科凡家居總裁王飚，金牌高級副總裁孫維革，同時結合顧家家居的全屋定制轉型案例，探討成品向定制轉型的關鍵問題。
瑪格全屋定制董事長唐斌：
成品與定制融合的趨勢不可逆
知己知彼，方能百戰百勝。定制家具模式對于成品而言，到底有著怎樣的核心能力？換言之，成品家具企業如果要轉型成功，要具備怎樣的核心能力？
瑪格全屋定制董事長唐斌認為，定制家具企業多年來形成的服務能力、信息化能力、柔性化制造的能力，以及定制產品的研發能力，構成了和成品相比的核心能力差異。
瑪格全屋定制董事長 唐斌
首先從服務模式上，圍繞消費者的個性化需求，定制家具從前端門店的信息反饋到后端的生產制造，再到經銷商后一公里的交付，發展出了一套完整的系統。
第二，基于要做個性化定制，相應的就要具備強大的信息化系統。這種信息化系統的能力是每一個規模型定制家具企業要持續打造的核心能力之一。
第三是生產制造。和成品家具的標品模式相比，定制家具的柔性生產是一個很大的差異。
第四就是產品研發。在研發和呈現上，定制產品更趨向于固裝，而成品家具更趨向于移動家具，二者的研發方向和空間呈現上都有著完全不同的邏輯和結果呈現。
對于成品家具轉型定制模式，董事長唐斌并不認為它會是一個威脅。
相反他認為，“成品跟定制的融合可能是未來的一個趨勢，因為終消費者是希望全屋定制一站式搞定。只不過有些品牌可能會融合得較為成功，而有些品牌會艱難一些，甚至可能會失敗。但不管是成功還是失敗，這個趨勢應該是不可逆的。”
實際上過去十多年來，成品家具企業轉型定制的嘗試一直沒有斷過。
但成品與定制有著完全不同的企業基因，轉型能否成功，關鍵的還是基于前面所說的四個核心能力的構建。如果不具備這些能力，轉型可能短期內沒這么順利。
金牌高級副總裁孫維革：
定制并非截流成品，而是市場的進一步分化
許多成品家具迫切希望轉型定制，其中一個誘因就是流量獲取愈加困難，其中定制家具的“截流”被認為是重要的原因。
而在金牌高級副總裁孫維革看來，定制家具并未“截流”成品家具，實際上隨著市場的進一步發展，不同用戶群體的需求正在發生變化——有的為了滿足生活剛需，有的則追求個性化和調性，也因此促使市場從原先的大規模人群購買成品家具，分化出了購買“成品+定制”的人群，從而在向兩個方向分流。
金牌高級副總裁 孫維革
市場永遠都會存在可觀體量的成品家具份額，但不可否認定制家居份額確實正在提升，根源因為用戶發生了變化，用戶訴求發生了變化。
從行業趨勢上來說，這是市場發展的趨勢，也是必由之路。
而定制家具本身并不容易，“定制的鏈條太長，大規模的柔性定制需要具備的技術、技能有太多，尤其是生產、交付、設計、售后以及數字化、智能化，絕不是一朝一夕能輕易實現的，需要長期沉淀和積累。”
金牌高級副總裁孫維革孫維革認為，相對于成品家具，定制家居在模式的幾大核心能力不容忽視：
、全案設計能力。成品家具大多走單品路線，而當前定制家居大多是走大家居路線，大家居意味著多品類集成以及空間解決方案，這對設計要求很高。
第二、供應鏈整合能力。定制企業尤其是走全屋定制、整裝定制的企業，涉及材料和品類繁多，對采購、成本控制及供應鏈整合提出了更高要求。
第三、生產交付能力。要做定制家居這個行業，關鍵點就是保障生產交付的穩定，這個是難的。大規模柔性定制、一次完美交付和安裝，都必須有很強的能力才能支撐。
第四、數字化和智能化能力。相對于成品家具，定制家居更高依托于數字化技術，同時把智能技術或智能產品應用于定制產品當中，這種能力也是比較突出的。
以上這幾個能力，都是定制家居的核心能力，也是需要長期摸索實踐才能擁有的硬實力。假如有成品企業想做定制，首先要思考、面對和解決這些問題。
科凡家居總裁王飚：
成品或定制，效率和影響消費者的能力是根本
2018年以來定制家具的火熱，確實引起了一些成品企業的焦慮。在科凡家居總裁王飚看來，無論成品還是定制，終是運營效率以及影響消費者的能力——前者決定了企業的成敗與生死，后者產生了品牌。
成品家具中的軟體和套房是兩個代表性的品類，軟體家具因為更容易標準化和規模化，運營效率也更高。而套房家具的日子不太好過，也比較受到定制家具的影響。
科凡家居總裁 王飚
王飚認為，運營效率決定了企業生死，而軟體和定制是比較有潛力的兩大品類，在這其中有可能會出現真正的“品牌”。而套房家具很難樹立起品牌，大部分企業其實只有產品而已。
“定制家具在運營效率和影響消費者的能力上，有著明顯的能力優勢。”王飚說道。
在運營模式上，定制家具擁有不斷進化的渠道前置能力（通過免費測量等方式引流），有很強的服務能力（通過定制方案、貼身服務），有較高的運營效率（在門店坪效和人效上）。尤其是定制家具的服務，既可以創造消費的先機，也可以創造消費者滿意，是成交的保護和誘導。
而所有這些能力并不是廠家導向，更無法通過簡單的資金投入就能獲得，它們需要時間的積累。這些能力正是成品家具需要鍛煉和發育起來的，并且需要支撐的工具和體系，而不是簡單的做個模版。
“戰略上是可行的，戰術上需要發育出來的能力很多。”王飚認為成品與定制的融合是大勢所趨，尤其是裝修公司的介入，消費者也越來越接受成品+定制的服務。“對消費者來說，誰離得更近，就更接受誰，因此企業要無限接近裝修服務的導向。”
但若要轉型成功，成品企業必須效率和成本領先的柔性定制能力。從標品到非標柔性定制，是包括IT、制造模式、組織和人的能力轉型，需要成體系的末端服務能力。
相反，定制轉型成品是否容易呢？由于是兩種完全不同的企業基因，因此定制企業其實也面臨類似的問題：怎樣把產品做到和成品家具企業一樣美觀、有品質，同時也有成本優勢，以及在展示上能否做到好的觀感？
因此，成品家具的優勢，定制家具不可能100%做到，同樣，定制的優勢成品也很難100%做到。
其實二者并不是相互取代，而是一種融合。但定制家具升級加入成品家具，可以通過供應鏈等方面的協同會更容易一些。
而在渠道上，定制是否可以被成品借用？王飚認為，在趨勢上是可以的。很多成品家具的渠道效率不高，為什么不去借定制的渠道呢？
這可能有兩種情況：是成品家具從自己身上長出“定制”的能力，比如顧家家居、曲美家居等，這個難度很大。另一種是借道定制的渠道和服務，這種融合在終端的融合相對容易，對中小企業來說也更合適。
顧家全屋定制：
專業定制+專業成品，融合才有競爭力
顧家全屋定制的成功或許不能復制，但在轉型升級中顧家的操作邏輯卻十分值得思考借鑒。我們認為，顧家全屋定制的成功，關鍵在于解決了轉型的幾個核心問題：
更重要的是，成品轉型定制并不是“轉型了就有競爭力”，實際上是“專業+專業才等于更專業：——也就是說，定制家具本身要專業、有競爭力，同時成品家具也要專業、有競爭力，這樣一來，定制家具+軟體家具的融合才會有競爭力。
或許對于大部分企業來說，在主業并不牢固的情況下貿然轉型升級定制，不僅不會帶來企業競爭力的提升，反而會拖累主業。僅僅在這一點，已經有許多失敗案例提醒企業謹慎轉型。
顧家全屋定制
定制品牌真心話：
轉型要有耐心，能力在工廠和辦公室之外
傳統印象里，成品家具與定制家具是兩個“對立的派別”，然而在大家居走向融合的趨勢下，二者之間的界限越來越模糊，甚至從競爭逐漸走向合作或者聯合。
為此，FurnitureToday今日家居向以上定制品牌發問：
如果要對那些升級定制的成品家具企業，說些心里話，您想說什么？我們得到了以下的真心回答：
瑪格全屋定制董事長 唐斌
對于成品家具來說，如果一旦決定做定制，我認為主要的是要能夠“耐得住寂寞”，要看到時間的力量。
成品向定制的轉型可能不是一蹴而就的，需要有時間的沉淀，這是我們產品企業要去想透的。
第二，如果真的要轉定制，要評估企業是否具備做定制的基因。因為“基因的轉變”可能是產品型企業難的，這個基因就包括從產品、運營模式、信息化到生產制造等等，是多方面的，會是比較痛苦的一個過程。
金牌高級副總裁 孫維革
我想說，面對行業發展新變化、新階段、新形勢，成品家具企業不必過度擔心，更不應盲目切入不熟悉的賽道，中國市場足夠龐大，不同消費人群也足夠龐大，成品和定制將會是長期并存關系，而不是互相取代關系。
每個企業的基因是有差異的，成長過程中具備的能力也是有差異的，術業有專攻，有的做成品順風順水，有的做定制得心應手。
但無論做成品還是做定制，我認為企業自身做足內功是關鍵，做擅長的領域、做熟悉的事，打磨好產品、品牌、設計、營銷、服務，再跟得上信息化、數字化、智能化的步伐，繼續實現較大的增長都是可以實現的。
后，祝福中國所有成品家具企業和定制家居企業，只要有信心，加油干，未來可期，前景璀璨！
科凡家居總裁 王飚
做定制的能力在工廠和辦公室之外，在渠道的末端。關起門來搞定制會越來越難，必須走到終端去。因為定制家具是工廠驅動終端一起來服務客戶，工廠與經銷商是一體的。
對科凡來說，一方面我們看到了定制和成品融合的大趨勢，另一方面，科凡會在定制家居領域先找到差異化的立足點，再考慮和成品的融合。不能因為看到了大趨勢，就跳脫出定制行業。
(文章來源：FurnitureToday今日家居 侵刪)
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