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作為家居、建材、裝修三大市場的核心渠道，零售長期以來都是兵家必爭之地，得零售、贏市場。
即使未來數年里，它還是各路廠商較量的關鍵賽道。尤其是對于經銷商、銷售人員、設計師來講，很難想像離開了零售業(yè)務，還能怎么發(fā)展事業(yè)。
但要高度重視的是，零售正在經歷比較大的轉變，已持續(xù)三五年，預計在未來幾年里進入穩(wěn)定期，形成新一輪零售布局，涉及思維、方式、工具等。
1、線上線下融合式零售
工廠還沒有建立起線上流量池，沒有搭建起線上引流的渠道體系，應該緊張了。這事兒不干好，相當于失去了一塊兵家必爭之地。
我們更多注意到的是，部分工廠在線上投入了海量資源，成功搭建起寬闊的流量池，并與經銷商之間形成聯(lián)合引流、線上派單到門店的合作模式，甚至聯(lián)合經銷商投入廣告資源，逐漸跑通了運營模式。
線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)完善，爭取與顧客建立更多的聯(lián)系，從咨詢到訂金，再到簽單，兩條線共同發(fā)力，提升轉化效果。
據觀察，越來越多的廠家與賣場，會給商家推送線上咨詢客戶或者訂金客戶，由經銷商去接待與轉化，比如：
富森美聯(lián)手多家商戶，舉辦多場活動，配合小程序、視頻號等線上平臺，做大有效流量規(guī)模，為商戶精準帶單。
部分上市公司給出的數據里，每月向經銷商推送的客戶量高達上萬；
部分經銷商的反饋提到，大型活動期間，每天從線上能來三五個客戶咨詢，可見效果相當不錯。
2、場景化零售：以生活方式為原點，以空間作為單位，提供模擬真實居家生活的空間打造，現在很多大店都在調整，以樣板間為主，提供家居方案。
連線上都采用3D技術，搭建3D樣品間，顧客可在線體驗不同的家居空間，自由搭配家具，實現所見即所得的效果。
富森美旗下運營的兩家自營零售店，無論是此前的動物交響團，還是焦糖盒子，都是按客臥餐等家居場景布置，設計多個小型樣板間，同時配了設計中心，為進店顧客提供免費設計服務，顧客只需提供戶型圖就可。
還有富森美的拎包入住館、夢天的木作旗艦店（門墻柜一體化）、林氏木業(yè)“成品家具+全屋定制+家居用品”綜合店、美克家居的洞學館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等，都是場景化的演練。
3、數字化零售：精細化運營的數字工具，將是零售不可缺少的引擎。
刷臉購物、掃碼購物、智能機器人導購、VR設備、3D設計工具、平板電腦等工具，可以酌情部署在門店，有些東西已經是標配，它們不光是制造新鮮感，大的作用還是讓顧客感覺很好。
尤其是數字設計類工具，比如酷家樂、三維家居等，配合設計師的操作，理解需求+快速出圖+美麗呈現+生動講案，已經成為部分商家的大招，這是非常實用的零售工具。
4、內容化零售：用圖文、視頻引流并促成訂單。
通過探店、產品測評體驗、效果圖、買家秀等圖文或視頻內容，全渠道發(fā)布，其中部分可能成為熱點內容，進而吸引客戶咨詢。
無論廠家，還是經銷商，都可以組織一些內容營銷，比如小紅書、微博、豆瓣等社交媒體的種草；錄制1分鐘的短視頻等；寫作一些產品測評、體驗等短文章。
5、方案式零售：給設計方案，而不僅是單品。
現在及未來的門店，銷售人員僅僅是會賣單品、會講賣點，自然不夠了。
如果掌握了全屋設計與導購能力，能夠給客戶提供全屋搭配的設計方案輸出，將成為一種新的簽單撒手锏。
很多公司都在探索拎包入住，富森美專門開辟了3萬的空間，提供給拎包入住品牌們；仁豪在做拎包；歐派做整裝大家居，夢天有門墻柜一體化業(yè)務，都需要靠方案打開局面、留住客戶。
6、直播零售：直播+短視頻雙引擎。
在部分頭部品牌里，直播零售已成氣候，成了標準打法，并跑出了直播+短視頻引流的漂亮姿勢。
2020年到2021年8月，我們觀察到了200多起重點企業(yè)的直播零售活動，其特征體現為：
1）集中在一二線品牌，中小企業(yè)相對較少。
2）明星+高管組合，聯(lián)手直播帶貨。
3）明確的主題活動，力爭孵化有影響力的活動IP。
4）力圖孵化有影響力的主播，比如企業(yè)老板或高管擔任主播，或者培養(yǎng)一線人員做主播。
預計在未來幾年里，直播不會過時，還會扮演獲客、拓寬流量池與爆破活動的支柱角色。
百花齊放的格局將繼續(xù)呈現：
有能力的大商，可能自己組建直播+短視頻團隊，與內容營銷一起做；
工廠與經銷商的協(xié)同、商家之間的相互合作、銷售人員自發(fā)的直播等，還會保持一段時間的熱度。
7、老客戶圈層式零售
沒有老客戶資源的重復挖掘，沒有老帶新的實現，你的營銷成本怎么降？銷售人員的業(yè)績怎么提升？
我們注意到，對老客戶資源的重視，已納入眾多實力經銷商的計劃，至少兩種思路：
一是通過非常好的一次服務，給老客戶留下深刻印象，進而獲得未來的復購與轉介紹。
二是通過持續(xù)服務的落地，建立長期的聯(lián)系，陸續(xù)獲得老客戶資源的分享。
那些厲害的經銷商或銷售人員，大多善于積累老客戶資源，而且關系一直維持著，這樣做的人，前途相當光明。
8、口碑式零售
一個新的現象出現了，某些口碑不錯的品牌，即使沒有做活動，門店也能陸陸續(xù)續(xù)地迎來顧客。
口碑體現在老客戶的圈子里，一次二次服務得非常好，產品的滿意度高，自然就有好口碑，帶來新介紹與復購。
口碑還體現在公開平臺上，比如大眾點評、小紅書等，很多買家曬好評，非常詳細的圖文并茂的好評，代表了老客戶的滿意，還意味著影響新客戶。
我們認為，零售端每改進一小步，做得更好一點點，就可能在競爭力塑造方面上升一個臺階，就有機會比別人領先一步。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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