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近幾年里，建筑陶瓷行業正面臨一輪艱難的渠道與終端轉型。
非常典型的變化是，圍繞渠道資源、新流量、新消費群體的爭奪，競爭大幅度升級。缺乏過硬的本領與系統競爭能力，很容易敗下陣來。
而且主陣地出現了分化，上億90后消費群體的出現，帶動市場偏好駛入了新的軌道。
這輪轉型升級，從幾年前就已開始，趁勢而上的品牌里，既有銳意進取的龍頭大咖，比如東鵬、諾貝爾等，也有跨界而來的硬核實力派選手。
比如白兔瓷磚，在外墻磚和馬賽克的品類領跑者基礎上，切入墻地磚領域，力圖打造一家受新消費群體喜愛的潮流品牌。
近日，該公司湖南生產基地的首條數字化綠色智能地磚生產線正式點火，進一步增強產能優勢。
千億級的陶瓷市場，已處于浪潮奔涌的新浩蕩時代。
渠道終端交鋒的大棋局
以渠道、終端為核心的舞臺，正打開激動人心的壯觀圖景。
我們分兩條線來看，一是渠道結構的重建與新流量渠道的開發；二是終端業態調整、門店改造與服務的升級。
近幾年來，渠道一直處于調整中。早期的時候，門店零售+工程渠道基本上就足以指點江山。后來的變化是，零售與工程進一步細分，流量走向多中心化。
以零售為例，門店、異業、社群、電商、直播、設計師等形成了一盤更大的棋，當然更難下。而工程渠道里，精裝房配套占比持續上升，成為戰略級客源。
值得關注的是，裝修公司的截流能力增強，尤其是各個地方成長起了一批頭部裝企，并且成功打開整裝業務的局面，大面積攔截了瓷磚等建材的流量。
怎么辦？留給經銷商的出路只有三條，要么自己增強主動引流能力，跑到裝修公司前面把客戶抓到手里；要么品牌粘性足夠強，客戶指定要求使用特定品牌；要么跟優質裝修公司建立良好的合作關系。
再者，受精裝房市場崛起的驅動，工程經銷商成了一支獨立的渠道力量。
不少建筑陶瓷企業都在招募與培養工程經銷商，既有零售經銷商跨界工程領域，同時做零售與工程；也有獨立的工程經銷商。
以白兔瓷磚為例，其經銷商就分成區域總經銷商、區域工程特約經銷商兩種，并且對部分市場提供工程項目的保護。
來自調研顯示，部分陶瓷經銷商的營收來源呈現多元化，門店占30%，裝修公司占15%，異業及小區主動營銷等占到15%，工程占20%，設計師占10%，線上占10%。
而部分經營進口或高端陶瓷品牌的經銷商，設計師甚至貢獻三成以上的流量。
一些實力比較強的頭部經銷商，早已布局全渠道的打法，甚至已經建立起全渠道結構。
這就形成了另一個局面，大商縱橫，占據主要的市場份額；腰部商家還有一線生存空間，而尾部商家，沒有大殺技，很難逆襲。
在正在展開的渠道變局里，我們發現了兩種戰略選擇：
一是多品類業態融合型的渠道打法，不僅經營陶瓷，同時經營其他品類，力圖形成空間或套餐方案，深挖客戶需求，實現聯單銷售，做大客單值，比如定制家居+陶瓷、陶瓷+木門+地板等，同時經營兩個及以上品類、代理兩個及以上品牌的渠道商，逐漸增長。
二是服務型打法，重點在送裝、售后保養、感動服務等細節上做足功課，借助口碑力量擴大老客戶規模，進而獲得轉介紹、復購等，筑牢競爭城堡。
甚至有可能建立起能力較強的師傅團隊，再向行業輸出以瓷磚鋪裝為核心的家居服務，尋找新的增長通道。
終端升級同樣處于關鍵的探索期，至少有三條線：
一是同步于家居審美偏好的變化與新潮流，進行門店風格與氛圍的塑造；從道具、色彩、裝置、文案、造型等入手，力圖打造網紅店，吸引客戶關注與打卡的興趣。
尤其是網紅店的出現，為陶瓷企業終端提供了新思路。
以今年活躍在一線的白兔瓷磚為例，重點聚焦于終端門店打造，根據年輕化的審美潮流，重塑門店體驗氛圍與標準化建設，將門店的物理空間提升為撬動市場的抓手。
二是智慧門店浮出水面，典型做法包括：
配備3D云設計軟件，根據顧客家里的戶型、裝修風格等設計鋪裝效果圖，輸出設計方案，借助所見即所得的體驗提升客戶轉化率；
配備電子大屏、云貨架、場景漫游等，再次提升顧客的逛店體驗。
我們到了不少知名陶瓷品牌有所動作，比如白兔瓷磚從產品交付向效果交付跨越。
三是引進數字化工具，比如客戶管理、社群管理、用戶裂變、云店等，實現門店的精細化管理、客戶的深度運營，以及線上流量的拓寬。
新機會重新孕育
無論如何變化，建筑陶瓷作為一個千億級的市場，只要踩準節奏，自然可以大有作為。
據觀察發現，持續展開的渠道終端轉型變局之下，新機會正在孕育，尤其是在三條賽道上，有可能成為經銷商挖掘財富的新選擇。
賽道一：跨界實力品牌打破傳統格局，帶來新機會
就市場局面來看，一二梯隊的陶瓷品牌梯隊基本成型，相對應的，渠道版圖上，由大商、腰部商家、尾商、新商構成的經銷商梯隊也比較成型。
現在還想做陶瓷類產品，該如何選擇？
一是創業者本身要謹慎，好積累了一定經驗、資源的基礎上，再考慮代理陶瓷品牌。
二是加盟差異化的特色品牌，比如某些很有實力的跨界品牌，或者特色品類品牌，處于上升期，而且招商扶持力度大，存在一定的機會空間。
據公開信息，“外墻磚+馬賽克”龍頭企業白兔瓷磚今年切入室內墻地磚賽道，構建全品類矩陣，并實施年輕化戰略，無論是潮牌的塑造手法，還是產品緊跟時尚家居審美，或者營銷上推出超級IP能量兔的卡通形象，都為市場帶來潮酷的新體驗。
這類品牌突破傳統模式的做法，有潛力在終端吸引4億年輕客群的認可。
我們接觸的一些經銷商里，正是因為代理了特色品牌或者基礎雄厚的品牌，即使面臨殘酷的市場競爭，整個業績依然做得不錯，擁有了繼續向前奔跑的底氣。
賽道二：工程渠道優勢加持，賦能經銷商
以2020年的情況看，包括上市公司在內，多家陶瓷企業的工程渠道增速保持在30%左右，甚至已出現工程渠道占比高達50%的公司，而且百強地產企業里能合作70%以上。
客觀來講，房地產精裝等工程渠道是非常難啃的，極其考驗廠商的運營能力。
如果廠家有能力、有經驗，能夠面向渠道提供系統的賦能，那么，工程經銷商的成功率就大了許多。這樣的陶瓷品牌，將是未來的勝出者，值得經銷商重點考察。
我們注意到，部分品牌已全力推進“零售+工程”為主線，整裝、設計師、電商O2O為輔助的全渠道布局。
以白兔瓷磚為例，憑借22年工程渠道的運營經驗與資源，一方面建立起投標、產品、排產、送貨、跟蹤等成熟的體系，將這種能力輸送給經銷商；另一方面，與區域工程經銷商聯手開發項目，兩手抓，賦能一批新大商的崛起。
據了解，白兔瓷磚合作客戶的清單里，包括保利、雅居樂、恒大、中海、碧桂園、中信地產、仁恒置地、方圓、富力、香江、遠洋、朗基、奧園等TOP100房企，這種資源與長期積累的運營能力，預計將給經銷商頗為有效的支持。
賽道三：面向新消費群體的品牌與產品方案
4個億年輕消費群體的成熟，正成為建筑陶瓷消費市場的主力軍。
這個群體具有鮮明的特征，比如享受全球化、互聯網化、家庭條件普遍較好等復合紅利，對居住環境提出更高的要求，并呈現個性化的特征。
具體表現為追求高顏值、喜歡國潮、更注重健康等；愿意為興趣買單，滿足個性化有創意的生活方式；渴望便捷；深受短視頻、意見領袖、社交媒體等影響；會關注品牌價值觀等。
新的主流消費群體、新的消費潮流，反映到墻地磚等品類上，白兔瓷磚給出了完整答案：
1、品牌年輕化：潮酷個性、國際時尚，并融入陽光親和的設計元素，打動新生代。并推出符合年輕人審美的潮玩IP能量兔，創造記憶點，與消費者建立親密聯系。
2、產品潮流化：“墻地磚+馬賽克+外墻磚”三磚并驅的全能產品體系，滿足一站式購齊的便捷需求。巖板、大理石瓷磚等趨勢產品的打造，滿足個性化與潮流化的需求。
具體表現為Pantone2021年度流行色極致灰等潮流色彩的應用，營造質感的家居氛圍；采用900x1800mm等黃金大規格尺寸，上墻下地營造開闊的空間格局，符合當前的家居審美。
3、空間高顏值：墻地磚+馬賽克組合的室內裝飾，顏值更多元、視覺效果更具感染力，滿足新生代客群對家居環境的期望。
而從家居消費偏好來看，顏值已成為影響決策的關鍵因素，白兔瓷磚結合當下流行的設計審美，走顏值路線，進而提升產品競爭力，成為年輕化用戶的家居消費熱點。
我們認為，這類面向新消費群體的品牌與產品方案，有能力搶占建筑陶瓷行業的新商機，打開未來的增長空間。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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