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即使競爭非常激烈的賽道，總有一些贏家脫穎而出。當然，有的贏家會牢守市場地位多年，有的贏家或許是曇花一現。
但無論如何，他們曾經的成功，或者是可持續的成功，總能帶給我們啟發與思考。
定制家居市場是一個好手如云的領域，能夠在這里面打天下的，都不是等閑之輩。
大材研究注意到，百得勝、歐派、金牌等企業，會有一些經銷商的案例公開，其中透露了定制家居業務經營的關鍵信息，非常有價值。
此類案例還不少，比如百得勝，至少就有十幾位經銷商的經營謀略公開于網上；而歐派也有十多位。金牌則采寫了數十起案例。還有像索菲亞、我樂家居、志邦等，也有一些案例出現。
百得勝有一檔內容欄目《百得勝有約》，其中采寫了多位經銷商的案例，能夠給市場更多啟發。
大材研究本期提取了宜賓南溪百得勝總經理蔣小波的經營策略，這位創業者2018年簽約百得勝，本來以為月業績六七十萬，但結果大大出乎意料，每個月超100萬。2021年甚至有月份能夠做到200萬左右。
為什么能夠快速奔跑，根據蔣小波的介紹，有幾大重要做法：
1、店面從200平米追投到400平方米，并且組建了比較完整的團隊，有設計師4人，銷售3人、安裝團隊8人等，出發點就是要做好做大，不能按小品牌的思維去定位。
2、店面位置很有優勢，處于中廳，電梯進來就看得到，進店的產品就是非常有特色的柜子。
店里很多水漆產品，跟無醛添加一樣，屬于主推對象，簽單情況比較好。水漆產品一千多一個平方，非常有競爭力。
大材研究認為，在賣場里占據比較好的位置，確實方便消化賣場的客流量，也方便截流，還有助于顧客尋找，避免進賣場后被其他商家截流。
3、百分之六七十以上都是老客戶帶過來簽的，平時維護很重要，而且老板要親力親為。
老客戶都是每一天、每個月一點一滴的積累起來的。尤其是縣城里，靠的就是一種口碑和老板的為人處事。
除了提供優質的服務外，該經銷商還采取了一些小策略，比如逢年過節送小禮物，偶爾帶一些老客戶辦聚會、農家樂等。
據大材研究的觀察，并不僅是定制家居市場，很多家居品類的經銷商都突出了同一件事情，就是老客戶的重要性。老帶新、老客戶復購等，正構成業績的主要來源之一。
4、當地比較大的裝修公司，跟百得勝有合作。除了人脈關系外，還得益于工地管理做得比較好，老板針對現場管理親力親為，客戶滿意度較高。
5、后端服務很好，客戶的體驗感更好，粘性更強。
具體做法上，其中提到了每年有兩次登門拜訪，發現使用中的問題，比如衣柜，可能受熱脹冷縮影響，導致門會卡，上門的時候就可以調整。
6、裝修交付過程中，工地進場送貨的時候，老板到場，還有工裝師傅在安裝時，上下午都會到現場，給客戶講一些注意細節。
7、客戶交訂金后，要迅速消化單子，即使客戶在其他地方定了一些產品，也可能通過自己的努力，吸引對方改變決定。
在推廣水漆產品方面，蔣小波有自己的一些思考，他認為，消費者進店后，不能馬上就推薦水漆產品，該推套餐還是推套餐，介紹無醛添加的板材，讓客戶充分了解百得勝的環保優勢。
確定套餐需求后，再看客戶有沒有實木需求，再慢慢介紹。可以先從臥室這個板塊推薦客戶，去轉化水漆。
細節操作上，他認為要先了解客戶需求，交訂金，才有機會鎖定水漆產品，從無醛產品轉化為水漆產品。
客戶如果不相信水漆的優勢，可以用百度搜索增強信任感，配合總部發的水漆產品試驗視頻。借助店里的實物，具體講解水漆產品的優勢。
在“歐派集團招商”的官微上，有不少經銷商的案例，本篇文章里，我們引用了承德歐派馬長勇的案例。
2018年接手，遇建材城大火，裝修與樣品遭毀，開局艱難，但該經銷商馬長勇2019年的櫥柜業績破千萬。
能夠快速打開局面，跟馬長勇的經歷有關，2002開始經營成品家具，做到了承德有名的成品家具經銷商，后來跟歐派一起參加異業聯盟，認識到其中的巨大潛力，決定加盟，2018年將櫥柜、衣柜經銷權全部拿下。
1、即使遭遇大波折，馬長勇還是開出了近800平米的面積，據說，前三個月里，每個月都有四五名培訓老師蹲點幫扶，涉及設計、銷售、安裝、下單、運營等。
大材研究注意到，有些成功的經銷商，都非常善于獲得工廠總部的支持，畢竟很多實力工廠都是有資源的，值得經銷商主動爭取。
2、經營中，馬長勇同時展開多渠道布局，包括家裝、整裝、工程渠道等，打造小區樣板間，增設獨立的電商團隊。
3、開展金保姆服務，面向新老客戶，解決新舊代理商交接時的遺留售后問題，并扭轉歐派在承德的口碑。
金牌|衣柜內刊的官微上，介紹了一位西安的經銷商曾敏，從2018年一家衣柜獨立店，發展到2021年的十家，以家居館、三級分銷店、家裝展廳等多種店態布局，三年內業績翻兩番，廚衣聯單率達到51%。
根據官微的信息，其經營策略中有這樣一些做法：
1、門店選址，考慮到商圈的繁華程度、學區房等因素。基本每年店面都會重裝，展示新的熱門款式。
2、團隊戰斗力：銷售和設計師共有將近一百人，專門的管理人員負責培訓，量化考核，過關演練。
競爭氛圍濃厚，同時保持團結，業績相互關聯，廚衣店一起辦活動與開會；業績PK賽，每人交押金，對回款名的門店進行獎勵。
3、廚衣聯單：每個銷售必須給客戶介紹；廚柜總價、衣柜總價疊加參加滿減活動。
廚柜與衣木店獨立，但設立廚衣門店家居顧問聯動機制。衣柜店的家居顧問進入廚柜店協助，接待中，根據客戶的預算配套推薦對應價位的衣柜，借助手機、平板等工具進行廚衣柜的搭配展示，接待完成后將客人引流至衣柜店，增加衣柜店客流量。
4、考核機制：根據員工上月的完成度，制定當月目標；員工每完成一單，門店當場在微信群內現給1個提點的紅包；月業績沒達標，則退回紅包。
要求設計師3天出全圖方案，下單時間控制在3天內，駁回圖紙修改時間控制在24小時內，超1天罰200元；下單錯誤需要擔責，設計或導購承擔50%的售后金額。
5、服務：定期為客戶上門服務，常邀約客戶到店做回饋老客戶的活動，保持與老客戶的聯動；要求迅速響應。
6、其他一些細節也有考慮，比如活動營銷方面，曾敏會配合總部營銷動作，同時自己安排獨立策劃。
近兩年里，大材研究梳理、觀察與采寫了近200位家居建材經銷商的案例，我們也有頗多感慨，大家的經營謀略看起來沒有太多差別，也沒有神秘之處，但有些人成功了，有些人還在探索，有些人敗下陣來，一切還要靠資源的厚度與執行的落地力度。
(文章來源： 大材研究 侵刪)
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