巔峰對決！歐派、顧家對整家的進擊，孰能勝出？

時間：2022-05-26 10:39:44 類型：全屋定制瀏覽量：4039

強者之間，棋逢對手，往往會惺惺相惜！2021年，分別代表家居界定制和成品的兩大巨頭——歐派和顧家，營收依次為204.42億元、183.42億元，連數據尾數似乎都心有靈犀！

按照歐派和顧家2021年的增長率估計，兩家2022年的營收之和，合計將接近550億。將占到2022年家居服務業市場總規模的2.15%！（據全國工商聯家具裝飾業商會數據：2022年，家居服務業預估市場規模達2.56萬億）本來，一場整家大戰，已經讓原本分屬不同細分領域的兩大巨頭狹路相逢；再加上今年Q1財報顧家對歐派營收多出4個億，利潤多出1.9億的數據，業內人士關于歐派和顧家，未來誰將勝人一籌的猜想，已不斷傳出！

挺歐一派認為：歐派布局整裝大家居、“定制+裝修一體化”持續發力；其強調樹根理論，有著扎實的銷售渠道、深度的產品體系以及良好的單品盈利；業績必將繼續引領行業；挺顧一派認為：顧家家居推行“軟體+定制一體化”，其依靠強大的資本運作能力，優秀的營銷組織體系，在增長率以及利潤率上都保持著快速的增長，后來居上，也有很大概率！

旗鼓相當，行業龍頭當仁不讓

歐派，中國定制家居的龍頭，來自珠江三角洲，新興大灣區；顧家，中國軟體家居的扛把子，來自長江三角洲，華東富庶之地！目前，在中國泛家居領域，門店數量、營收、凈利潤等數據上能夠旗鼓相當的，當推兩位龍頭歐派和顧家了。

2021年，歐派全國門店數量7522家，其主業是櫥柜、衣柜；其中櫥柜收入75.29億，衣柜及其配套家具產品實現收入101.72億。顧家全國門店數量達6456家，其主營業務是沙發、床墊。2021年，顧家沙發收入92.67億，床和床墊收入33.38億。

首先，從業務構成及銷售增長來看。“衣柜及配套家具產品”是歐派家居營業收入的主要來源，實現營收101.72億元，同比增長49.53%；櫥柜實現營收75.29億元，同比增長24.22%；木門實現營收12.36億元，同比增長60.36%；衛浴實現營收9.89億元，同比增長33.72%。

顧家家居方面，沙發業務保持核心地位，實現營收92.67億元，同比增長44.51%；床墊業務占比持續提升，沙發及床類產品業務收入33.38億元，同比增長42.75%；集成產品業務收入31.4億元，同比增長41.13%；定制家居業務增長迅猛。年報顯示，2021年度，公司定制類業務營收6.6億元，同比增長44.8%。

其次，在利潤率上，雖然近幾年歐派、顧家兩家都有所下滑，但目前都保持行業較好的毛利率水平。自2018年至2020年，歐派家居銷售毛利率分別為38.38%、35.84%、34.70%。到了2021年，歐派家居毛利率維持在了31.37%。顧家家居2021年的毛利率有所下滑，為28.87%，與上年同期相比下滑了6.34個百分點。數據顯示，2016年上市的顧家家居，其毛利率自2011年以來一直在30%以上。

后，從市值對比上看。2021年，歐派家居總市值曾突破1000億元大關，引起全行業矚目。截止5月17日，兩大龍頭企業市值對比PK如下：歐派以722.2億元市值遙遙領先，而顧家家居市值已追至401.6億元，歐派幾乎領先近一倍，但差距似乎在縮小。

戰略趨近，進擊整家大家居

從純粹的品類戰略來看：從細分品類到全品類，似乎是一種反藍海的操作。大家居概念提出以來，除了具有品牌號召力的頭部品牌有所作為之外，其余的成功者寥寥，也似乎說明了一些問題。然而前有大家電行業的成功案例，后有泛家居行業跨界的追擊，定制巨頭們奮起進擊整家大家居，已然成為定局。

2021年下半年，歐派衣柜開啟 “整家定制”戰略升級，正式推出“29800元高顏整家套餐”，搶跑整家定制新賽道，正式掀起全行業“整家”熱潮。定制、成品兩大行業十幾家品牌紛紛跟進，推出高性價比“整家套餐”。一時間關于“整家”的價格戰、流量戰乃至心智戰，都紛紛開打。

發起者歐派推行的是“定制+裝修一體化”，歐派稱之為大家居3.0。追隨者顧家推行“軟體+定制一體化”，力圖實現定制和軟體家居在研發、設計、生產、搭配、體驗、交付、售后的七位一體化。雖然兩家的整家大家居計劃都有一個共通點——即都鎖定了定制這個核心要素；但是作為成品巨頭顧家，還需要積極彌補定制這個短板；而歐派已經開始切入家居建材家裝行業難攻克的板塊，即家裝。

從商業角度來看，先入為主，當然有很多利好；但是追隨策略，似乎不僅能規避很多原本看不見的風險，還能及時獲得風口紅利。

鑒于尚品在整裝版塊遇到的問題，相信歐派并非沒有看到進攻整裝大家居的弊端；或許直到2021年下半年才開始發起整家挑戰，也是其在集聚力量，同時選擇合適的時機率先出擊。2022年4月底，已經擁有整裝門店近700家的歐派，再次開啟廚房裝企直供招商會，發布創新商業模式，提供一站式整裝解決方案，從品牌、產品、交付、流量、營銷五大維度全方位賦能加盟商，企圖以“新”整裝模式，與千萬裝企強強聯合，劍指1.3萬億的整裝市場。

顧家在2021年11月下旬跟進了歐派的整家定制，推出了自己的29800全自制套餐，但是顧家并沒有把整家定制套餐作為一種業務模式去招商開店。只是作為終端門店向消費者銷售的一種整家套餐產品。顧家在考慮平衡渠道商之間的關系，不想在渠道樹敵。軟體產品本身就是標品，隨著銷售渠道的多元化，顧家只要把軟體產品的價格統一了，有利于渠道商團結當地的異業聯盟商戶一起去賣軟體，渠道商們大家還可以做朋友。

總的來說，歐派和顧家的整家大家居策略，看起來相似，但各自有著不同的產品基因和底層邏輯。在向500億進軍的路上，原本處于不同競爭空間的兩大巨頭，終在一個賽道相遇。對于智者來說，競爭對手的意義，更多是激發能量和照見不足。顧家的闖入，或許會讓泛家居行業熱捧多年的定制風潮多一份清醒：成品家具同樣可以與定制家具匹敵。

巔峰對決，全方位的較量

縱觀大家居行業，歐派200多億，顧家180億，而索菲亞、大亞圣象、夢百合、尚品宅配、喜臨門等5家企業營收均升至50-100億元之間。行業的競爭態勢，從過往多頭并進，逐漸演化成了以歐派、顧家兩大龍頭遙遙領先，眾多腰部企業齊頭并舉的格局。

當前，歐派、顧家兩大家居龍頭都兵陳大家居前線，雙方在產品質量、組織架構、渠道建設、營銷策略等方面，面對面的較量已經不可避免。而兩者在產品布局、組織能力、研發實力以及投資策略等方面的動向，也將對其營收和利潤產生非常深刻的影響。

1、產品布局

歐派的產品布局整體偏“硬”，都是在裝修流程中的大框架入手。歐派這幾年一直投入巨額研發，不斷提升定制產品力，包括櫥柜、衛浴、衣柜、木門、金屬門窗、裝甲門、軟裝、集成灶等等。2021年又深度布局全線供應鏈體系，涉足裝修主輔材領域，同時開始向材料端延伸，解決裝修各品類飾面方案。

顧家的產品線布局偏“軟”，以裝修后的內部產品為主。主要集中在沙發、床墊、布藝。從2016年涉足定制，向“硬裝”部分稍作延伸。另外，顧家投入了大量時間和經費，將原有的軟體和定制家具進行了設計上的統一，抓住了在軟體家具版塊的關鍵優勢。從設計的一體化開始，終實現產品和生活方式的一體化。

2、組織能力

歐派、顧家，兩個龍頭老大這幾年能夠高速增長，與他們強大組織能力密不可分。而兩者在這一能力上，也有著強烈的共通性，就是他們在組織能力的構建方面都相當的突出。

歐派劉順平，索菲亞楊鑫，卡諾亞劉澤勤，三個與歐派有著緊密淵源的大將，正是目前定制家居行業整家定制大戰梯隊的扛旗人。作為中國定制家居行業標桿，歐派家居素來以“重視人才”和“有家有愛”的企業文化著稱。對于致力于成為“世界的歐派”的歐派家居而言，優質人才始終是其發展的根本，歐派董事長姚良松也曾屢次對外公開表達歐派對精英人才的渴望。他不僅把人才戰略放置在企業經營的核心位置，更是費盡心力打造“精英化、專業化”的歐派人才梯隊，并以“有家有愛”的企業文化將成千上萬的行業優秀人才凝聚在一起，鑄就了歐派“良將如潮”的盛世局面。

顧家家居的CEO李東來，曾在美的集團打拼13年，從普通業務員，做到制冷家電集團副總裁。顧家CEO以及部分核心高管都來自于美的集團，是標準的家電系職業經理人出身，難怪有業內人士曾說顧家這是“降維打擊”；他們帶來的家電行業對終端管理、團隊打造以及促銷打法等等，確實比傳統家具行業要略勝一籌。

2021年歐派的增長率是36.68%。而顧家家居增速是44.81%。在利潤的增長方面，顧家家居的增長率更是驚人，同比增長96.87%。這樣的成績，發生在成品家居這種凈利潤只有9%的品類里，可見其團隊組織管理的不易。

3、研發投入

歐派2021年研發投入達到9.08億元，同比增長29.85%，占總營收的4.44%，研發人員2,954名，占公司總人數的比例為11.98%。歐派家居十分重視研發，在集團層面設置家居產品研發中心，且整體櫥柜、整體衣柜等各業務板塊均設有產品規劃與研發部門。產品開發已從單一產品過渡到全屋定制、整家定制，實現了柜門墻配的一體化設計，統一了家居的顏色、風格、材質，解決家居搭配的問題。歐派的研發涉及到多個維度，包括設計、生產、交付的每個環節。截至2021年12 月31日，歐派家居及控股子公司共計擁有專利 595 項，計算機軟件著作權 84項。

顧家家居對于研發不斷投入。公司2021年度研發投入金額達3.02億元，同比增長46.27%，獲得專利近600件，獲得包括國際CMF設計獎、深圳金汐獎、紅點概念獎等7項獎項。公司表示，2022年將圍繞研發提效和研發創新開展產品設計、研發相關工作，在產品設計趨勢路線上朝著品牌高端化、材料環保化、家居智能化方向發展；通過新材料，新工藝，新結構，新設備研究，持續奈實產品力。

研發一直被視為企業的核心競爭力，真正重視創新的公司，研發投入的支出和占比都不會低。

4、資本動作

為了快速實現增長，近年來，顧家家居資本并購動作頻頻。目前顧家已經公告收購的6家并表企業分別有，圖茲貿易（意大利natuzzi）、Rolf Benz、璽堡家居、優先家居、班爾奇定制家居。2019年，顧家家居也試圖收購另一家上市公司喜臨門（603088.SH），但未能成功，終持有其4.84%股份。對這6家公司的并購，顧家家居合計投資15.3億元。其中納圖茲上海主要經營國內沙發家具業務；泉州璽堡主要經營床墊和乳膠枕頭，通過馬來西亞工廠出口歐美；優先家居主營定制沙發，主要銷往英國；Rolf Benz與RBM為歐洲公司，業務以歐洲市場為主；卡文家居和班爾奇經營國內市場。據稱，這6家公司在近兩年的盈利情況不佳。

歐派的資本動作更加穩健，符合企業堅持家居發展戰略定位。作為家居制造業市值逼近千億的企業，投資卻一向很保守；幾乎沒有做過一個戰略投資。其財務投資雖然做了不少，但普遍金額不大。歐派投資了麒盛科技達1500萬元，如今麒盛科技已經IPO成功，歐派也小賺了一把。另外歐派還通過居然之家投資了集成灶行業的億田和帥豐兩家企業，目前這兩家企業都已經IPO上市，盡管歐派占股份額不大，但都取得了很好的收益。歐派對門窗準上市公司——哈爾濱森鷹門窗，進行了2250萬元的投資，占股2.11%。另外，2020年12月歐派投資對慕思股份增資，間接持有了慕思股份1.5%的股份。如今森鷹上市闖關成功，慕思IPO首發獲批通過，兩者均有望上市。

另外，近日，歐派以對價460萬歐元（約合人民幣3248萬元）收購意大利家具品牌Former。希望其為歐派帶來全新的家具風格和設計能力，并強化歐派國際市場布局。

歐派、顧家，未來3-5年誰能勝出，取決于兩者今天所布下的局！

從單維到多維的競爭，成敗已經不取決于和競爭對手的平行PK，而取決于他們所構建的多維結構的能力。巨頭們也意識到，對于消費者而言，稀缺的并不是產品，而是讓他們省心省事的一站式服務。圍繞企業的能力和服務，歐派在布局整裝、整裝供應鏈，意在千億市場，用品牌、產品賦能更多合作伙伴；顧家在布局區域零售中心、多品類融合的集合大店等，并在資本市場秣馬厲兵，并購控股了幾十個家居上下游企業。

兩家公司起步于不同的產品，構建的競爭序列也不同，雖然產業結構正在趨同，但相當長的時間之內，他們還會是兩家風格迥異的企業。相同是，他們分別作為定制和成品家居賽道的龍頭，都將通過強者恒強的優勢，掌握多維競爭，創造出更大的營收空間！

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(文章來源：定峰匯侵刪)

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