翻完金牌衣柜數(shù)十條終端營銷戰(zhàn)報，我們看到了一家新勢力的戰(zhàn)法與行動力！

時間：2022-04-06 09:14:06 類型：全屋定制瀏覽量：5326

據(jù)大材研究的觀察，部分家居家裝品牌開了專門的公眾號，持續(xù)推送各個地方終端的營銷策略與案例。

這種做法有它的特定價值，比如向經(jīng)銷商推送終端動態(tài)與做法，實現(xiàn)經(jīng)驗共享；及時播報各地戰(zhàn)況，讓大家看到業(yè)務(wù)可以做好，提振經(jīng)銷商信心。

近，我們翻看了金牌|衣柜內(nèi)刊的公眾號，該賬號長期保持了每周快訊的發(fā)布，及時播報各個城市經(jīng)銷商的營銷活動、啟動會、培訓(xùn)等信息。

從中能夠看到不少有價值的信息，也能感受到一家衣柜新勢力的智慧、勇氣與戰(zhàn)法。

衣柜業(yè)務(wù)是金牌廚柜正在發(fā)力的賽道，從公開信息看，定下了12億元的目標(biāo)。

據(jù)2021上半年的數(shù)據(jù)，衣柜業(yè)務(wù)收入2.76億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重21.13%，同比增長77.97%。2021前三季度，整體衣柜業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收4.79億元，同比增長57.15%。

2021全年的詳細數(shù)據(jù)尚未公開，不過據(jù)業(yè)績快報，金牌的衣柜、木門零售業(yè)務(wù)快速增長，并推動廚、衣、木、電器等品類的渠道布局。

無疑，超50%的增長速度，在擁擠的衣柜市場上，無疑是非常顯眼的，一定程度上說明金牌衣柜的經(jīng)營策略有效性，并付諸了高水平的執(zhí)行。

我們從2021年10月開始梳理金牌衣柜內(nèi)刊公眾號上的簡短信息，可以看出幾條主線，涉及培訓(xùn)、小區(qū)營銷、內(nèi)部會議、主題大促、日常微爆、經(jīng)銷商實戰(zhàn)案例分享、開業(yè)活動等。

可以說，正是各個大區(qū)與單元的全力以赴，以及經(jīng)銷商在終端的出色表現(xiàn)、廚衣木聯(lián)合的有效舉措，使得衣柜業(yè)務(wù)頗有成績。

1、培訓(xùn)，比如新商培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品風(fēng)格、賣點、產(chǎn)品計價規(guī)范、店面運營思路、終端運營法、產(chǎn)品類別、營銷套餐解析等。

店面銷售設(shè)計交流，包括店面接待、銷售流程及產(chǎn)品報價、設(shè)計下單等。

還有新品培訓(xùn)會，比如圍繞木皮系列新品、技術(shù)工藝升級、功能收納五金、燈具專項等內(nèi)容。

單店培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品知識講解、三維家操作、效果圖渲染等，幫助設(shè)計師提高制圖效率，提升方案效果圖。

設(shè)計培訓(xùn)，涉及人體工程學(xué)、平面布局、色彩、燈光等。

銷售提升培訓(xùn)，包括產(chǎn)品梳理和提煉、空間布局與推薦技巧、門店銷售接待服務(wù)流程、廚衣融合技巧等。

產(chǎn)品賣點線上培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品工藝優(yōu)勢、門板優(yōu)勢解析等。新銳成長設(shè)計培訓(xùn)，包括量尺、空間布局、燈光與視覺渲染、下單操作等。

新商設(shè)計師培訓(xùn)，包括三維家基礎(chǔ)操作、下單流程、常見設(shè)計問題等，解決新商展廳設(shè)計師入門環(huán)節(jié)的打通。華南大區(qū)的展廳落地培訓(xùn)，走進多個展廳，包括衣柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、衣柜報價、展廳接待流程。

針對門店導(dǎo)購及設(shè)計師群體，發(fā)起銷售及設(shè)計專場直播，針對競品318套餐應(yīng)對及設(shè)計師促單方式等，進行培訓(xùn)。

此外，還有拜師做法，比如衣柜全屋事業(yè)中心，3月就辦過星火相傳拜師儀式。

2、面向具體小區(qū)的大促活動，比如華南大區(qū)珠海單元的年終大促，以五洲花城業(yè)主為對象，當(dāng)天邀約21波業(yè)主進店，簽下11單，收訂15萬元。

華南大區(qū)詔安單元的武夷濱江VIP業(yè)主專享會，線上引流建業(yè)主福利群，線下開展小游戲互動，定制業(yè)主的優(yōu)惠團購方式和樣板房優(yōu)惠政策。

3、內(nèi)部會議，比如對年度工作、業(yè)績做總結(jié)分析，梳理年度數(shù)據(jù)，探討如何提高加盟商業(yè)績；華東大區(qū)的315營銷方案研討會，學(xué)習(xí)了解套餐的賣點及產(chǎn)品話術(shù)。

華南大區(qū)聯(lián)合廚柜、木門、金牌大學(xué)等部門，舉辦桂海省區(qū)318大促啟動會。

終端換樣工作的推進，比如華南大區(qū)米蘭4、魅影等換樣工作，促成經(jīng)銷商落地。衣柜與木門2022年的年會，由衣柜、木門、新營銷、電商部等分享。

衣柜中心的內(nèi)部研討會，由招商部、家裝部、美居業(yè)務(wù)部、高定事業(yè)部、終端發(fā)展部、研發(fā)部等分享。

4、比賽，比如秀美家的“設(shè)計之星爭霸賽”，由衣柜事業(yè)中心、金牌大學(xué)設(shè)計學(xué)院、數(shù)字營銷中心聯(lián)合舉辦，設(shè)計師登錄秀美家后臺，上傳全屋作品，從中選出10套優(yōu)秀作品頒獎。

還有華中區(qū)“設(shè)計我SHOW”設(shè)計師大賽，2個月時間，從30套入圍作品中選出6套提供獎勵。

5、開業(yè)活動，比如舉辦“搶奔馳、搶衣柜、搶免單”線上直播，在線人數(shù)高達1萬人，線上拍定金160單，收定金60萬。

西南大區(qū)曲靖單元的開業(yè)，以抽奔馳引流，配合有獎問答、砸金蛋等，廚衣木共簽178單，收款200萬。

6、線上微團活動，比如西北大區(qū)博樂單元的線上微團活動，廚衣渠道聯(lián)合策劃，衣柜推出新品木曦套餐，完成17單。

華東大區(qū)江蘇南京單元，廚衣微團活動中，廚衣木簽單20多起。東北大區(qū)廚柜、衣柜、木門聯(lián)動微信團購會，推出多種套餐，微爆2小時獲90單。

這種微爆活動比較頻繁，有些大區(qū)連續(xù)舉行多輪，有時候是某個經(jīng)銷商單獨辦，有時候是幾個區(qū)一起聯(lián)合舉行，訂單斬獲能力頗強，比如3月18日，華北大區(qū)的第三次微爆活動，山西、河北、京蒙省區(qū)及太原、石家莊辦事處等聯(lián)合推動，共完成320單。

7、經(jīng)銷商實戰(zhàn)案例，該賬號經(jīng)常會總結(jié)一些經(jīng)銷商的運營案例，會具體呈現(xiàn)有價值的做法

濮陽經(jīng)銷商，2012年加盟金牌廚柜，經(jīng)營濮陽家居館、紅星G9高定館，門店廚衣聯(lián)單率70%，能做到這樣的原因在于：

1）800平米家居館，提供了豐富的產(chǎn)品陳列與場景化體驗。

2）足以驅(qū)動業(yè)務(wù)開展的團隊，包括銷售5人、設(shè)計師7人、售后6人、渠道1人、財務(wù)1人。

3）銷售熟悉衣柜，演練講單和活動內(nèi)容，懂得櫥柜與衣柜對應(yīng)的款式。

4）獎勵，正常提成+單單有獎+廚衣木累加。

5）設(shè)計師要掌握全案設(shè)計，每年請金牌G能團講師不低于8個月，店里對設(shè)計師進行包裝，客戶與銷售人員都可以指定設(shè)計師。

6）廚衣聯(lián)動促銷，每周一次小落地，兩周一次微營銷，每年4次大活動（愛廚日+店慶2次+年終大促）。

7）與家裝公司合作，每年一次設(shè)計師酒會，設(shè)置定額獎勵機制。

8）安裝完柜子后，擦一遍里面；不計成本解決售后問題；兩個月一次老客戶回饋，店面抽獎領(lǐng)禮品。

8、日常促銷活動，比如丹東單元“年末清倉，放廠價”直播，線上定單24單，收定140萬；太原單元“好家居聯(lián)盟”啟動會，前期充分蓄水，利用商場、老客戶信息，增加意向客戶，配合抽獎砸金蛋等，簽30單，收款100萬。

華北大區(qū)興隆單元23周年慶搶金牌大促活動，與美的、帝王衛(wèi)浴聯(lián)盟，利用商場、老客戶信息等引流，廚衣木簽16單，收款20萬。

九江展廳的周末落地活動，圍繞318大促，每周針對店面銷售手上的客戶進行盤點，堅持周周落地，轉(zhuǎn)化客戶。

2022年以來，圍繞318大促，多個城市均有不錯的戰(zhàn)果，比如華南大區(qū)?？趩卧?，廚衣木共簽100單；西北大區(qū)318微團活動，共簽55單。

9、城市業(yè)績回顧，比如西北大區(qū)西安單元，2021回款超1300萬，同比增長近30%，提前完成年度任務(wù)，該單元從零售渠道到開拓社區(qū)店、家裝展廳等。

10、設(shè)計師渠道，比如濮陽展廳的設(shè)計師交流會，從線下轉(zhuǎn)為線上直播。

大材研究認為，從金牌衣柜的營銷快訊里，除了能夠看到各個區(qū)的營銷戰(zhàn)報外，更重要的是，從中能夠挖掘出一些很受啟發(fā)的信息：

其一，廠家的賦能一定要及時、主動并且有力度。培訓(xùn)要全面、要高頻次，并且實用，根據(jù)終端的需求提供對應(yīng)的培訓(xùn)提升；終端的幫扶要精準(zhǔn)，要有實質(zhì)性舉動。

其二，經(jīng)銷商一定要主動出擊，通過老客戶、商場、微爆、小區(qū)滲透、直播、異業(yè)聯(lián)盟、設(shè)計師交流會等多種渠道，獲取有效客戶信息，夯實成交基礎(chǔ)。

其三，思路一定要開闊、辦法一定要多元、創(chuàng)新一定要跟上，只有這樣，才能打破瓶頸，找到出路，拓寬資源。

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(文章來源：大材研究侵刪)

大材研究

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