15天227個(gè)經(jīng)銷商報(bào)名！他們瞄準(zhǔn)3個(gè)增量市場(chǎng)

時(shí)間：2022-04-01 15:34:11 類型：全屋定制瀏覽量：5071

樓市寒冷、疫情、瓷磚漲價(jià)、原料短缺、延遲點(diǎn)火……從春節(jié)至今，陶瓷行業(yè)一直籠罩在陰云之下，很多企業(yè)也被“凍”住了。但有個(gè)品牌卻“沒日沒夜”地奮斗，熱火朝天——自3月16日啟動(dòng)全國(guó)招商以來(lái)，鷹牌在短短15天的時(shí)間里收到了227名客戶的報(bào)名，其中57個(gè)已經(jīng)成功簽約。

2021年年底，陶城君曾采訪過天安新材董事長(zhǎng)、鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超，當(dāng)時(shí)他就說，陶瓷行業(yè)走向大家居是必然的，“只做陶瓷，局限性太大了，鷹牌不能沒有陶瓷，但也不能只有陶瓷”、“消費(fèi)者要的不是一片瓷磚，是一種生活方式，是解決方案。”(點(diǎn)擊這里回顧吳啟超專訪報(bào)道)

以瓷磚為基礎(chǔ)、以墻地板為加持的多品類發(fā)展策略，也得到了終端的認(rèn)可。

能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的、也是為直接的效果，無(wú)疑是客單值的提升。據(jù)介紹，根據(jù)鷹牌在佛山的直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，如果在陶瓷的基礎(chǔ)上引入墻地產(chǎn)品，客單值基本能實(shí)現(xiàn)翻倍。更重要的是，隨著更多產(chǎn)品的引入，可以為經(jīng)銷商帶來(lái)精裝修升級(jí)、二手房翻新、工程招標(biāo)等渠道的更多增量市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)人士分析說，“陶瓷行業(yè)接下來(lái)會(huì)有一段比較痛苦的混戰(zhàn)時(shí)期”。陶城君粗略統(tǒng)計(jì)了一下，近3年已經(jīng)有至少249家陶企退出。

是守著原有的一畝三分地，還是奮力尋找第二增長(zhǎng)曲線？鷹牌給出了明確的答案，一部分新銳的經(jīng)銷商也開始行動(dòng)了起來(lái)。

客單值翻倍

為經(jīng)銷商帶來(lái)3大增量

獲客成本大幅上升是終端必須直面的困難。解決辦法之一，就是通過提供多樣化產(chǎn)品、增加服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)單值的增加。戰(zhàn)略升級(jí)后的鷹牌，提出“墻地專家”的全新定位，以墻地產(chǎn)品為切入點(diǎn)，為經(jīng)銷商提供了陶瓷以外的第二增長(zhǎng)曲線。

“以佛山的直營(yíng)店為例，如果一個(gè)訂單既有陶瓷又有墻地產(chǎn)品，客單值基本可以實(shí)現(xiàn)100%的拉升。比如原來(lái)一個(gè)小戶型(的單值)是兩三萬(wàn)的瓷磚，加上墻地板基本上就有四五萬(wàn)。”鷹牌陶瓷品牌總經(jīng)理助理肖逸勝介紹說。

陶瓷+新材料的組合，也為經(jīng)銷商創(chuàng)造了一條更多價(jià)值、更有生命力的發(fā)展路線。肖逸勝總結(jié)，墻地專家的新戰(zhàn)略，至少為經(jīng)銷商帶來(lái)了3大增量機(jī)會(huì)——

一是精裝房市場(chǎng)的再切入——如今精裝房鋪的瓷磚基本已通過戰(zhàn)采完成，大大減少了門店客流。但消費(fèi)者對(duì)護(hù)墻板的需求卻越來(lái)越大，很多業(yè)主追求門墻地柜同色的高級(jí)感，經(jīng)銷商通過增加墻面材料，可以搶占傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商得不到的市場(chǎng)份額；

二是二手房翻新的增量空間。住建部曾提出，“十四五”期間我國(guó)將基本完成2000年底前建成的21.9萬(wàn)個(gè)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)的改造。面向二手房翻新和舊改帶來(lái)的市場(chǎng)空間，鷹牌順勢(shì)推出了“鷹牌改造家”，定位社區(qū)服務(wù)店，面對(duì)老社區(qū)的房屋局部舊改，新社區(qū)的精裝房局部空間深化，實(shí)現(xiàn)48小時(shí)為社區(qū)業(yè)主進(jìn)行極速煥新。

三是對(duì)工程投標(biāo)的助力。“工程商以前只能投瓷磚的標(biāo)的，現(xiàn)在可以多品類產(chǎn)品打包投標(biāo)，如鷹牌墻板、地板，天安控股的瑞欣的耐火板，在酒店、醫(yī)院等工程需求非常大，鷹牌工程商可以銷售全品類產(chǎn)品，大大提高了投標(biāo)金額和成功率。”

培育大商

優(yōu)化信息流、物流系統(tǒng)

有了宏觀上的品牌戰(zhàn)略升級(jí)，鷹牌在優(yōu)化終端效率方面也邁了很大步，為經(jīng)銷商多重賦能。

“因?yàn)榻?jīng)銷商都希望當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)，可以就近提貨配貨，減少庫(kù)存壓力。再加上各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)消費(fèi)偏好也不一樣，因此我們除了設(shè)中心倉(cāng)、提供一般的物流倉(cāng)儲(chǔ)便利外，也會(huì)對(duì)中心倉(cāng)開放一些特別的權(quán)限，比如特色產(chǎn)品的定制、屬地化生產(chǎn)等。”

近日，山東濟(jì)南鷹牌陶瓷3000㎡旗艦店和石家莊鷹牌1000㎡旗艦店相繼開業(yè)。截至目前，鷹牌已經(jīng)完成11大中心倉(cāng)(高安、長(zhǎng)沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊、濟(jì)南、晉江、沈陽(yáng))的落地，為更多客戶提供充足的貨源并省去倉(cāng)儲(chǔ)成本，實(shí)現(xiàn)物流時(shí)效的進(jìn)一步縮短。而未來(lái)，鷹牌還將繼續(xù)推進(jìn)中心倉(cāng)布局，助力運(yùn)營(yíng)服務(wù)商做強(qiáng)做大。

除了推進(jìn)中心倉(cāng)和區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心外，鷹牌也在堅(jiān)持渠道下沉，挖掘二三線市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。“中心倉(cāng)屬于大商的打法。另外，我們也同步去每個(gè)地市、縣城簽客戶，兩種打法靈活應(yīng)用，因地制宜。”

首發(fā)送店

讓經(jīng)銷商有更高效周轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流

2022年3月10日，以【新鷹牌，創(chuàng)未來(lái)】為主題的全國(guó)招商啟動(dòng)會(huì)在鷹牌陶瓷總部展廳順利舉行。啟動(dòng)會(huì)的舉辦，吹響了鷹牌陶瓷2022年全國(guó)招商的“沖鋒號(hào)”。3月16日，鷹牌正式面向全國(guó)開啟招商。

針對(duì)新模式、新產(chǎn)品、新店態(tài)，鷹牌在大戰(zhàn)略之下，以大格局大手筆，調(diào)動(dòng)品牌資源，加大投入力度，給出了前所未有的優(yōu)惠政策。首發(fā)送店、四大幫扶等政策，更是為經(jīng)銷商涉足泛家居領(lǐng)域解決后顧之憂。

據(jù)介紹，本次“首發(fā)送店”有兩大亮點(diǎn)，一是提高了裝修補(bǔ)貼支持的標(biāo)準(zhǔn)，二是加快了裝修補(bǔ)貼返還的速度，“我們希望經(jīng)銷商的資金更多是用來(lái)經(jīng)營(yíng)，用在能給他產(chǎn)生現(xiàn)金流的環(huán)節(jié)。”

在品牌勢(shì)能和招商政策的雙重加持下，截止至3月30日，短短15天的時(shí)間里招商活動(dòng)已吸引了227個(gè)客戶報(bào)名，其中57個(gè)已成功簽約。

自2018年以來(lái)，鷹牌陶瓷堅(jiān)持以“六項(xiàng)價(jià)值輸出”賦能終端，從產(chǎn)品輸出、品牌推廣、渠道模式、營(yíng)銷政策、終端場(chǎng)景、服務(wù)體系六大方面發(fā)力，提升品牌價(jià)值，為終端賦能。而在天安的控股加持下，品牌勢(shì)能進(jìn)一步積累，產(chǎn)品品類也越來(lái)越豐富，并且與傳統(tǒng)的陶瓷品牌有了明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。

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(文章來(lái)源：陶城報(bào) 侵刪)

陶城報(bào)

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