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30%尾部經銷商將退出？終端升級新打法

時間：2022-03-01 09:04:56 類型：全屋定制瀏覽量：8531

圍繞新渠道、新流量、細分市場的競爭不斷升級，廠家和經銷商也在努力尋求升級與變革。

一方面，多元化成為重要方向，更多大商大店涌現，不少經銷商嘗試通過增加品類和提供服務來提高單值，并在渠道、跨界上有更多布局；另一方面，缺乏跨界整合能力的尾部經銷商則在不斷收縮店面，甚至悄然退出。

有行業專家提出，未來三分之一的傳統經銷商將被淘汰，在終端競爭中，誰能憑過硬的實力和系統的布局成功搶占市場？

大店、標桿店、細分店…

終端店態再升級

“市場就是江湖，店面就是地位”，為了展現品牌形象與實力、打造更佳的購物體驗，越來越多品牌推進終端大店建設，超1000㎡的形象大店、標桿店比比皆是。

廠家通過多種政策扶持優質代理商并打造區域標桿市場，而經銷商也通過大店建設大大提高了競爭力。

諾爾貝成都NO.1店，共計三層，展示面積達4000㎡

東鵬山東青島店，面積1200㎡

金意陶貴陽店

除了招大商、建大店，不少陶企也針對細分市場開發出不同店態。

以鷹牌為例，在戰略升級后，其根據不同經銷商的業務布局及渠道特性，推出了“鷹牌墻地專家”、“鷹牌生活館”、“鷹牌改造家”三種店態模式。其中，鷹牌改造家定位社區服務店，面對老社區的局部舊改，精裝房的局部空間深化，實現48小時極速換新。

除此以外，也有品牌針對不同市場對門店實行分級管理，如高配店、中配店、低配店等。

比如金意陶的3.0門店，以1+N模式展開，“1”是指標準店，“N”是指專賣店、精品店。金意陶會根據市場容量與當地消費水平的不同，制定出不一樣版本的3.0標準店，大城市會做大店，小城市做精品店、專賣店。

跨界、渠道、服務

經銷商走向“多元化”

終端競爭升級，多元化建設成為經銷商的必然選擇。

隨著獲客成本不斷提高，開單難度越來越大，如何把單值做大也成為經銷商的新難題。在此背景下，不少經銷商在跨界、渠道、服務等方面有所布局，通過增加品類或者提供服務的方式來提高單值。

● 增加品類

在瓷磚產品的基礎上引入其它品類，通過提供更豐富多元的產品組合，做大客單值。

比如鷹牌的墻地生活店，在陶瓷的基礎上引入墻地產品，如鷹牌巖板、天安硅藻泥墻板等，協助經銷商向“陶瓷＋板材”材料銷售轉變；在“一核兩翼”戰略之下，金意陶也在優化原有店態種類，向瓷磚、金巖板家居、金綠能構件等多品類集成店轉型。

除了廠家主動轉型，也有經銷商通過經營、代理兩個及以上品類品牌，實現聯單銷售。

● 服務升級

除了多品類融合，也有不少經銷商打出“服務牌”，通過送裝、交付、售后保養等增值服務，在盡可能覆蓋更多消費群體的前提下，實現單值的增加。

據了解，諾貝爾成都NO.1店擁有獨立的加工廠、安裝團隊、設計團隊，可提供加工、施工服務，這也是其大膽提出“樣板間的標準就是驗收標準”承諾的原因。

而金意陶推出的“心服務”，為消費者帶來“四保障”、“五服務”，其中包括十年質保服務。

實力經銷商加快轉型步伐

3成尾部經銷商將退出？

隨著競爭意識提升，不少終端經銷商也在反向選擇廠家。“以前只要廠家政策好、有產品就能玩，不是特別注重品牌的綜合實力。現在經銷商有更強烈的意識主動去尋找有實力的、優質的品牌來合作。”

實力較強的頭部經銷商，通過主動選擇優質品牌，并在渠道、服務等方面持續布局，掌握著主要市場份額。這也意味著，腰部和尾部經銷商面臨更大的生存壓力，甚至面臨退出的境地。

金意陶董事長何乾曾表示，“3~5年以后，如果只賣瓷磚，在市場上很難生存。”中國建筑裝飾裝修材料協會陶瓷分會執行會長、陶瓷行業知名專家姚若晗也認為，部分經銷商退出是必然的，“跟上游廠家一樣，下游也會有很多經銷商退出。不過這種退出因為整體的量不大，而且分散在各地，所以不一定能引起注意。”

而跨界能力，或許是決定經銷商未來發展的重要因素，“不管是其它領域跨界過來還是原來瓷磚經銷商再延伸到其它領域的，這個趨勢總體來看會更明顯，沒有能力跨界的經銷商前景會普遍黯淡。”姚若晗提到。

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(文章來源：陶城報侵刪)

陶城報

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