從電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)新零售，解密月影家居新零售賽道突圍的關(guān)鍵力量

時間：2022-02-24 21:00:05 類型：全屋定制瀏覽量：8723

對于整個家居建材行業(yè)來說，新零售如今已經(jīng)算不上一個新詞匯，積極布局新零售戰(zhàn)略，早已成為泛家居行業(yè)的共識。伴隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)的高速發(fā)展，中國家居新零售行業(yè)的變革按下了加速鍵，一場新零售賽道突圍戰(zhàn)悄然打響。

資本爭相入場，家居新零售賽道擁擠

家居新零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，一方面離不開新生代消費群體的崛起與家居消費行為的改變。新一代消費者習慣于線上消費，認同社交圈層，他們已經(jīng)由過去單一的產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)向沉浸式場景體驗。精致化、個性化、可視化的新零售場景，更能迎合后疫情時代人們尋求消費優(yōu)解、深度體驗高品質(zhì)美好生活的消費新特點。

另一方面，隨著線上獲客成本的不斷增加，線下重新被視為流量的價值洼地，能提供線下場景化、體驗式消費的“新零售”，也日益成為家居建材企業(yè)尋找流量增長點的新高地。近年來，頭部家居賣場、互聯(lián)網(wǎng)巨頭及家居建材品牌等各方勢力紛紛涌入家居新零售領(lǐng)域，讓整個賽道變得更加熱鬧。

外部跨界者的蜂擁入局、“新物種”的不斷露出，都在進一步瓜分家居零售市場的流量池，未來家居新零售賽道的競爭勢必更激烈。但無論如何，家居消費都繞不開線下場景的體驗，尤其是低頻高客單價、重服務(wù)體驗的生意很難通過線上完成，長期來看，線上線下雙線融合的家居新零售業(yè)態(tài)無疑是行業(yè)未來確定性的發(fā)展趨勢。

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優(yōu)居研究院近期注意到，一個打著“更懂新零售”旗號的家居品牌——月影家居出現(xiàn)在大眾視野，在競爭激烈的新零售賽道，月影究竟以何底氣自詡“更懂新零售”？其新零售模式有何優(yōu)勢？帶著強烈的好奇心，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志特別邀約月影家居新零售中心負責人張召進行了一場深度訪談，在這場深度交流中，我們或許可以通過對月影家居這一行業(yè)樣本的拆解，窺探到家居企業(yè)擁抱新零售的新姿態(tài)。

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實際上，月影家居并不是一個新興品牌，它成立于2011年，一開始聚焦于互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，產(chǎn)品以家居裝飾照明的全銅燈飾為主，幾年之間快速躍升為燈飾行業(yè)TOP1。2017年開啟轉(zhuǎn)型升級之路后，不單做以線上平臺和燈飾產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)品牌，而是逐漸形成以燈飾、家具、定制相融合的家居產(chǎn)業(yè)格局。為實現(xiàn)線上線下的渠道融合，月影家居2020年才開始進行新零售服務(wù)體系的探索，短短兩年時間內(nèi)便迅速構(gòu)建了線上選品、線下體驗的新零售模式，引起了大家的高度關(guān)注，無疑是從電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)新零售的家居企業(yè)典型范本。

轉(zhuǎn)身擁抱新零售，月影家居的破與立

縱觀大量家居企業(yè)從線上走到線下、進行電商轉(zhuǎn)型、數(shù)字化的變革之路，我們可以發(fā)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變困難重重。家居品牌要想更快、更好地擁抱新零售，給消費者帶來全新的家居零售體驗，考驗的是家居企業(yè)本身過硬的綜合能力，不僅要具備線上線下一體化運營的能力、較強的大數(shù)據(jù)聚合和分析能力、構(gòu)建消費場景以及關(guān)鍵的供應(yīng)鏈整合能力，還要有產(chǎn)品開發(fā)、打造極致性價比的能力等。

針對行業(yè)挑戰(zhàn)，月影家居一向是有的放矢，精準突破。在月影家居新零售負責人張召看來，家居企業(yè)要利用新零售實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，要注意把握三個關(guān)鍵點。

一、線上線下同質(zhì)同價。新零售的場一定是與線上的場高度吻合、高度匹配，線下門店更多是承接線上用戶選品之后服務(wù)的場。月影家居打造的五同互聯(lián)模式，以線上線下的互通，實現(xiàn)線上線下同產(chǎn)品、同價格、同優(yōu)惠、同售后、同服務(wù)，有效地構(gòu)建了線上線下互為補充的良好生態(tài)；

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月影家居五同互聯(lián)模式

二、打造爆品思維。面對中國家居零售市場因產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重帶來的增速放緩，如何全面提升家居零售門店的銷售額？張召給出的答案是，做爆品。爆品可以快速撬動市場，實現(xiàn)高流量的轉(zhuǎn)化，提升門店的盈利空間并縮短盈利周期，但不是所有品牌都具備持續(xù)打造爆品的能力，這離不開大數(shù)據(jù)支持下的對消費者需求的精準洞察，以及背后的產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈能力。

張召表示，月影家居在爆品打造上有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在燈飾領(lǐng)域，月影家居自2014年起已經(jīng)連續(xù)8年穩(wěn)居天貓全銅燈飾銷量的TOP1，并在2020年斬獲全銅燈飾全國銷量NO.1；在家具領(lǐng)域，推出的巖板餐桌和沙發(fā)單椅等家具單品，也在短時間內(nèi)迅速攀升至天貓TOP榜單。

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月影家居頻出爆品絕非偶然，而是基于深耕電商11年積淀下來的3000萬年輕用戶家裝大數(shù)據(jù)，能夠在產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)上及時與消費者形成正向的反饋機制，豐富產(chǎn)品品類的同時保證產(chǎn)品上新效率，更加容易出爆款，同時結(jié)合公司強大的供應(yīng)鏈資源，讓月影家居在市場同質(zhì)化嚴重的情況下，依然能保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

三、場景化內(nèi)容營銷，即通過線下門店新奇的場景化、線上線下可分享互動的形式，為用戶帶來沉浸式場景體驗。將于今年3月試營業(yè)的”月影全屋家居MALL”就是好的例證，作為月影家居新零售關(guān)鍵的”場“，它打破了單品類的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，以2000㎡展示空間融合運營中心、設(shè)計中心、定制主材展示中心，燈飾家具體驗中心等綜合服務(wù)，更好地契合了年輕消費群體一站式、沉浸式的消費需求。而且，通過月影全屋家居MALL跑通新零售整體流程和模式后，再由代理商去復用，能夠盡可能降低代理商的損失。

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月影全屋家居MALL

搶跑家居新零售，全渠道、數(shù)字化成關(guān)鍵

所謂新零售，指的是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。萬變不離其宗，無論新零售的模式與業(yè)態(tài)如何迭代，其核心始終是以消費者需求為驅(qū)動，就是消費者需要什么，終端門店就提供什么，這也是未來家居新零售的機會窗口。

張召也指出，家居新零售競爭本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)、數(shù)據(jù)化運營和營銷。而月影家居構(gòu)建的家居新零售業(yè)態(tài)緊扣上述關(guān)鍵點，至少從兩點拔高了其新零售戰(zhàn)略的優(yōu)勢：

一是線上線下的全渠道融合。目前來看，線上與線下融合已成為不爭的事實，多渠道共存才能保持強大競爭力。月影家居2014年就已經(jīng)進行線上渠道的全面擴充，2020年開始，月影家居全力布局終端的門店業(yè)務(wù)，并在全國范圍內(nèi)啟動線下招商和智慧門店的建設(shè)。

隨著“百城千店登月計劃”的持續(xù)推進，截至2021年末，月影家居智慧門店已經(jīng)完成150家門店的落地，覆蓋全國各地，且落地的門店均已實現(xiàn)盈利。據(jù)透露，2022年月影家居的目標是落成300家門店，未來三年時間內(nèi)逐漸達成1000家門店的布局。

一直以來，經(jīng)銷商都是家居銷售的重要渠道，經(jīng)銷商渠道也是月影家居的新零售戰(zhàn)略中的重要支撐點之一。對此，月影家居專門設(shè)置了一系列利好政策，包括給流量，總部通過當下主流新媒體平臺、電商平臺引流，承諾只要開業(yè)就給流量，這在已經(jīng)落地的經(jīng)銷商處也得到了驗證，大大解決了傳統(tǒng)線下門店流量少獲客難的問題；總部一件代發(fā)、送裝一體服務(wù)，解決了傳統(tǒng)模式的物流安裝問題，提升門店的運營效率，在此基礎(chǔ)上，還提供了遠超家居新零售行業(yè)的返傭標準，放眼整個家居新零售賽道都很有競爭力。

除此之外，考慮到部分代理商前期資金投入的壓力，月影家居還提供建店裝修補貼以及店鋪運營初期培訓和營銷活動的費用支持，還包括品牌推廣、流量導入、渠道拓展等全方位、多維度的幫扶，助力經(jīng)銷商快速搶占當?shù)厥袌觥?/p>

二是數(shù)字化的零售場。月影家居自帶的互聯(lián)網(wǎng)基因，造就了其在用戶大數(shù)據(jù)和洞察用戶市場需求方面的天然優(yōu)勢，線上的數(shù)據(jù)也逐漸輻射到線下，轉(zhuǎn)化成了更為精細化、高品質(zhì)的服務(wù)體系。

而月影家居線下新零售智慧門店能在不到兩年的時間內(nèi)快速破百，離不開其運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)手段、線上線下深度融合以及實現(xiàn)全渠道的精細化運營，從而形成了門店和消費者之間的交互閉環(huán)。

張召認定2022年將是月影家居新零售實現(xiàn)跨越式發(fā)展的一年，接下來他也會協(xié)助集團公司對信息系統(tǒng)平臺進行全面改造升級，逐步完善企業(yè)數(shù)字化與信息化系統(tǒng)平臺，適應(yīng)新零售時代經(jīng)營要求與多業(yè)態(tài)發(fā)展的需要，幫助品牌和經(jīng)銷商獲取更多的渠道和流量，從而實現(xiàn)月影家居扛鼎家居新零售旗幟的目標。

結(jié)語：家居新零售行業(yè)已經(jīng)步入新的發(fā)展階段，可以確定的是，將商品或服務(wù)更好、更快地直接出售給終端消費者，真正地實現(xiàn)從生產(chǎn)源頭直接面對消費者，這一點是未來家居新零售的發(fā)展趨勢，洞悉它并掌握它的企業(yè)方能走在市場前列。

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(文章來源：優(yōu)居研究院責任編輯侵刪)

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