采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項(xiàng)目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

時(shí)間：2022-01-13 15:42:59 類型：全屋定制瀏覽量：9590

2021年12月30日，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方B2B建材采購(gòu)交易平臺(tái)采筑發(fā)布“2022-2024年采筑平臺(tái)瓷磚集中采購(gòu)招標(biāo)公告”，其中提到，采筑將組織聯(lián)合招標(biāo)(包含萬(wàn)科以及采筑聯(lián)采單位所屬各項(xiàng)目瓷磚、景觀磚采購(gòu))，協(xié)議期預(yù)計(jì)采購(gòu)總金額達(dá)60億元；協(xié)議有效期為2022年12月31日至2024年12月31日。

投標(biāo)單位報(bào)名要求如下：(報(bào)名截止時(shí)間為2022年1月31日18:00:00)

聯(lián)合招標(biāo)涵蓋各個(gè)定位的需求產(chǎn)品，為客戶提供整體解決方案；

參與招標(biāo)供應(yīng)商均經(jīng)層層篩查，在品牌知名度、規(guī)模、供貨、服務(wù)、戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)等均為國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)；

通過(guò)聯(lián)合招標(biāo)，把控核心環(huán)節(jié)，提高采購(gòu)效率，獲得高性價(jià)采購(gòu)成果；

天網(wǎng)行動(dòng)及供方管理體系監(jiān)督保障產(chǎn)品品質(zhì)、供貨服務(wù)；

有采購(gòu)需求的地產(chǎn)同行、總包單位等企業(yè)可報(bào)名參加聯(lián)采。參與聯(lián)采要求：參與聯(lián)采品類必須ALL IN(該品類全部采購(gòu)需求參與聯(lián)采)；聯(lián)采單位在定標(biāo)后，協(xié)議期內(nèi)不再另行招標(biāo)；聯(lián)采單位該品類采購(gòu)需求全部通過(guò)采筑平臺(tái)下單。

……

采筑的聯(lián)采模式到底是怎樣的？陶企又該如何擺脫老舊思維，優(yōu)化供應(yīng)鏈、管理體系、服務(wù)體系，做大生意？

此前，馬可波羅“萬(wàn)象·新巖”2022新品發(fā)布會(huì)曾邀請(qǐng)了采筑創(chuàng)始合伙人總經(jīng)理都軍(都教瘦)帶來(lái)“如何打造冠軍生態(tài)”的演講，提供多個(gè)啟發(fā)性的思維分享，比如聯(lián)采、對(duì)沖、獨(dú)角獸、生態(tài)鏈……陶城君覺得可謂是金句滿滿，比如說(shuō)↓↓↓

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度，(行業(yè)未來(lái))關(guān)心的只有一個(gè)，‘冠軍’，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)中第二名跟以后的都是會(huì)被淘汰的。

我們現(xiàn)在不是在黃金時(shí)代賣貨，是在黑鐵時(shí)代找生機(jī)，黑鐵時(shí)代需要對(duì)沖解決方案。

行業(yè)的變化就是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成了橫向的以行業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)成本差異化。

現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是體驗(yàn)，而不是品牌。

怎么樣把供需雙方的生態(tài)打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個(gè)產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足。

不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產(chǎn)品，沒(méi)想客戶要什么？講模塊叫你幫客戶做方案。

……

采筑，前身是萬(wàn)科采購(gòu)部，負(fù)責(zé)萬(wàn)科集團(tuán)的資源采購(gòu)監(jiān)測(cè)和供應(yīng)鏈管理。2017年11月，采筑轉(zhuǎn)型成為建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，SKU(庫(kù)存量單位)37.9萬(wàn)，采購(gòu)商客戶1500+，供方客戶5000+，采購(gòu)商客戶市場(chǎng)滲透率21%。

據(jù)介紹，8年前，都軍曾應(yīng)邀到馬可波羅進(jìn)行質(zhì)量抽檢，“在過(guò)去4年，馬可波羅產(chǎn)品的抽樣比率在所有瓷磚供應(yīng)商排名第二，平均合格率連續(xù)4年超過(guò)98%，一直是我們質(zhì)量?jī)?yōu)秀的客戶企業(yè)之一。”

從一個(gè)房企采購(gòu)部轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，從“8年前講質(zhì)量”到“8年后講生意”，都軍現(xiàn)場(chǎng)干貨很多，陶城君經(jīng)過(guò)編輯整理后，歸納出5大思維分享，希望能給大家提供一些思考與幫助。

P.s.以下言論均來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)演講，由陶城君編輯整理，未經(jīng)演講者審閱

思維 1.

對(duì)沖解決方案與聯(lián)采

“黃金時(shí)代退出，白銀時(shí)代到來(lái)。”萬(wàn)科集團(tuán)創(chuàng)始人王石在2014年接受記者采訪時(shí)提到。而到了2021年，都軍提到，現(xiàn)在既不是白銀時(shí)代甚至不是青銅時(shí)代，而是黑鐵時(shí)代。“我們(現(xiàn)在)是在黑鐵時(shí)代找生機(jī)，不是在黃金時(shí)代去賣貨。”“黑鐵時(shí)代需要的是對(duì)沖解決方案。”所謂對(duì)沖，“當(dāng)你說(shuō)市場(chǎng)好，我就覺得市場(chǎng)不好，當(dāng)你說(shuō)市場(chǎng)不好，我就說(shuō)市場(chǎng)好。”

為什么？“因?yàn)楫?dāng)客戶不好掙錢的時(shí)候，才有需求去找第三方解決自己的盈利問(wèn)題。換句話說(shuō)，當(dāng)房?jī)r(jià)是房企自己可以定價(jià)不受限制的時(shí)候，那么其在經(jīng)營(yíng)報(bào)告中的成本可以忽略不計(jì)。現(xiàn)在由于企業(yè)掙不到錢，需要的是努力提升管理，降本提效。而當(dāng)企業(yè)從自身內(nèi)部找不到解決方案的時(shí)候，就會(huì)達(dá)成一致，到社會(huì)上找(解決方案)。”

2017年，采筑率先提出“聯(lián)采”策略，對(duì)比過(guò)去企業(yè)常用的集采方式，雖然只改變了一個(gè)字，卻改變了整個(gè)商業(yè)規(guī)則。“過(guò)去集采做的再好也是企業(yè)自己的事情，它像一道圍墻。聯(lián)采要打破不同企業(yè)的邊界和圍墻，把招標(biāo)采購(gòu)這樣敏感的事情變成一件行業(yè)共同的事情。”

這樣做的結(jié)果是采筑幫所有參加聯(lián)采的客戶平均節(jié)約約11%(的成本)。“對(duì)沖，就是做到幫客戶在不降低質(zhì)量的前提下省錢，現(xiàn)在企業(yè)不需要找個(gè)人干活，卻要加20%的成本，他現(xiàn)在要想辦法降低成本。”

思維 2.

“拆產(chǎn)業(yè)鏈”：從縱向到橫向

“90年代，在中國(guó)的高墻、白墻上，包括臨時(shí)房上都寫了一個(gè)叫‘拆’，那個(gè)時(shí)候是拆房子，現(xiàn)在在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)商業(yè)、企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題上，看到的也是一個(gè)‘拆’字，拆產(chǎn)業(yè)鏈，拆產(chǎn)品。”

“行業(yè)的變化是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成橫向的以行業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)成本差異化。”都軍提到了海爾日日順的例子。據(jù)了解，海爾日日順的前身是海爾集團(tuán)的物流部，現(xiàn)在則成為中國(guó)長(zhǎng)江以北幾乎大的物流平臺(tái)。“過(guò)去海爾有自己的采購(gòu)、設(shè)計(jì)、物流，自己做制造。現(xiàn)在則變成了橫向的產(chǎn)業(yè)鏈。”比如，采筑要把行業(yè)的供應(yīng)鏈管理全做了；日日順，要把行業(yè)橫向的物流全做了，也許過(guò)幾天會(huì)有某個(gè)設(shè)計(jì)企業(yè)，把行業(yè)的設(shè)計(jì)工作全做了。

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從以單一企業(yè)為主的縱向生態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)配合為主的橫向生態(tài)。巖板的出現(xiàn)，使陶瓷行業(yè)也面臨產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的問(wèn)題。目前，不少陶瓷企業(yè)提出“要讓客戶像安裝電器一樣安裝巖板”的口號(hào)，比如馬可波羅便在新品發(fā)布會(huì)上提出巖板全屋快裝集成系統(tǒng)。據(jù)馬可波羅營(yíng)銷中心副總經(jīng)理黃焱斌介紹，“終端經(jīng)銷商只要賣好巖板，剩下的服務(wù)我們來(lái)落地，包括量尺、設(shè)計(jì)、加工、送貨上門，鋪貼、美縫等服務(wù)。”

未來(lái)是否有哪個(gè)陶企也孵化出類似采筑、日日順這樣的行業(yè)性服務(wù)平臺(tái)？如何對(duì)陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行橫向解構(gòu)？這些都給陶瓷人提供了看問(wèn)題的新角度。

思維 3.

“拆產(chǎn)品”：獨(dú)角獸思維

第三個(gè)重要思維是產(chǎn)品研發(fā)的“獨(dú)角獸思維”。除了產(chǎn)業(yè)鏈要“拆”，產(chǎn)品研發(fā)也要“拆”：企業(yè)要建立產(chǎn)品的護(hù)城河，把大產(chǎn)品拆成一個(gè)在行業(yè)中全球范圍內(nèi)都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小產(chǎn)品。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容體驗(yàn)、解決方案，而不是品牌。當(dāng)企業(yè)把所有一切放到一起的時(shí)候(即強(qiáng)調(diào)所謂的‘全’)，那么它的價(jià)值將難以被客戶看到。”

以板材行業(yè)為例，板材擁有8000億元的市場(chǎng)，怎么才能打造“獨(dú)角獸”產(chǎn)品？“如果我們做櫥柜，改變得了行業(yè)嗎？改變不了，如果做板材，改變得了行業(yè)嗎？改不了。”因?yàn)槟壳敖^大多數(shù)木板使用脲醛膠作為粘合劑，脲醛膠產(chǎn)生甲醛，新屋裝修后無(wú)可避免地需要時(shí)間使甲醛揮發(fā)。

“如果櫥柜企業(yè)或者一個(gè)企業(yè)只聚焦在櫥柜領(lǐng)域的變革，那么它顛覆不了行業(yè)，如果他的市場(chǎng)占有率在10%，不管產(chǎn)品怎么升級(jí)，影響的還是10%的市場(chǎng)。但如果有櫥柜企業(yè)找到無(wú)醛膠的解決方案，讓整個(gè)行業(yè)都使用通過(guò)無(wú)醛膠生產(chǎn)出來(lái)的人造板，讓所有的柜子都不再產(chǎn)生甲醛的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)才是比較好的企業(yè)。”

“(企業(yè)要擅長(zhǎng))從大而全的產(chǎn)品清單找到獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就屬于獨(dú)角獸產(chǎn)品。”

思維 4.

“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維

第四個(gè)重要建議是建立管生管養(yǎng)的服務(wù)意識(shí)。“服務(wù)是現(xiàn)在考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”什么叫“管生管養(yǎng)”？以房地產(chǎn)行業(yè)為例，地產(chǎn)為“生”，物業(yè)為“養(yǎng)”。一套房子的產(chǎn)權(quán)為70年，地產(chǎn)用三年的時(shí)間從拿地到交付搞定了，但是后面67年，歸物業(yè)管。為什么萬(wàn)科在行業(yè)口碑一直很好，不是因?yàn)槿f(wàn)科“生”的好，而是它“管生管養(yǎng)”。

“按照這樣的模式可以看到問(wèn)題，我認(rèn)為，大家需要做的就是裝配式服務(wù)。如果陶瓷經(jīng)銷商只是賣瓷磚給客戶，那只叫‘生’，但如果能幫客戶把磚貼在上面，那叫‘養(yǎng)’。”因此能不能“養(yǎng)好”，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在于服務(wù)能力的體現(xiàn)，對(duì)于陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，是具備新時(shí)代的新能力的體現(xiàn)。

“對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，如果只會(huì)賣貨，只是認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶，熟一點(diǎn)后，一次把貨給他，那叫‘生’那不叫‘養(yǎng)’，也許過(guò)去可以叫‘生’，但是沒(méi)人給你承諾，第二年你還能過(guò)去賣貨，因?yàn)槟悴痪邆洹B(yǎng)’。”

思維 5.

做生態(tài)的生意+模塊化解決方案

建立“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維后，如何進(jìn)一步打開合作天花板，找到更大增長(zhǎng)點(diǎn)，具備模塊化的生態(tài)思維很關(guān)鍵。以供應(yīng)商S、采購(gòu)商V為例，S為涂料供應(yīng)商企業(yè)，市值為100億；V為開發(fā)商企業(yè)，市值為2000億，每年合作經(jīng)營(yíng)在2億元左右。

如何尋找生態(tài)？“把兩位客戶的生態(tài)做區(qū)分，涂料供應(yīng)商企業(yè)一年銷售涂料82億元，上游還需要采購(gòu)原材料254億元，還有25個(gè)辦公室要租，1個(gè)總部大樓要蓋，5個(gè)工廠要建，這就是他2021年的生態(tài)，這個(gè)客戶的生態(tài)值150億；開發(fā)商企業(yè)除了住宅以外，還有寫字樓、商業(yè)、物流、物業(yè)等產(chǎn)品。所以生態(tài)的生意是什么？生態(tài)的生意是把150億都做方案，而不是天天圍著這兩個(gè)億，比如說(shuō)能不能多投10%，從2億變成2.2億，再多，它也是2.2億。”

企業(yè)發(fā)展的好不好，關(guān)鍵在于能不能打造一個(gè)屬于自己、客戶足夠多的生態(tài)，生態(tài)建立起來(lái)之后，能給客戶提供什么服務(wù)。“怎么樣把供需雙方的生態(tài)打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個(gè)產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足。”

給客戶提供生態(tài)服務(wù)，模塊化的銷售意識(shí)十分重要，所謂模塊化，即為客戶提供整體解決方案。“不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產(chǎn)品，你沒(méi)想客戶要什么？講模塊叫，你幫客戶做方案。”

“(對(duì)于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言)過(guò)去，你給客戶提供的是瓷磚，但是你有沒(méi)有想過(guò)一件事情，客戶和你在瓷磚領(lǐng)域合作10年，你和客戶建立了什么？你和客戶建立的是互信，但這種互信，我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有把價(jià)值充分進(jìn)行消費(fèi)，為啥？他信你了，代表他可以和你做很多生意，但是你和他只做了瓷磚的生意。”除瓷磚產(chǎn)品以外，跟同樣的客戶做到防水、櫥柜、地板、空調(diào)等其他品類的生意，就叫生態(tài)加載、業(yè)務(wù)的加載。

“經(jīng)銷商資源、客戶資源是我們共同的平臺(tái)，我們要學(xué)會(huì)個(gè)要從生態(tài)角度看客戶；第二個(gè)和客戶的生意要從單一產(chǎn)品做成一個(gè)生態(tài)，做成一個(gè)單位。”

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