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家居行業進入“以人為本”時代，企業該如何尋增長？

時間：2021-12-21 09:53:06 類型：全屋定制瀏覽量：7501

樹立全局經營觀念，實現從營銷到經營的轉變。

家居行業從未像現在這樣面對如此多的變化與壓力。

作為前周期行業的房地產整體疲軟，一定程度上拖累了身后的家居行業。加之原材料成本上漲，進入2021年后，家居行業從供給側到銷售端都承受著不小的挑戰——增收不增利，成為今年第三季度家居行業的主旋律。

當經營壓力遇上特殊時期，加速了家居行業的線上化轉型，互聯網家裝正在逐漸走上舞臺中央。傳統品牌不斷“觸網”，與此同時，如易來、翼眠、銅師傅這樣的新銳互聯網家裝品牌也紛紛借助新的平臺快速生長。

原本重線下的家居行業，正在大踏步地向數字化邁進。但數字化絕非只是品牌來到線上即可，更要求原本分散的生產、銷售、營銷等各環節整合和變革。

就僅從面對用戶的營銷環節來看，線上信息碎片化，渠道復雜多元，若不加以整合，舊有玩法會難以適應，問題甚至會被放大。而從消費者端來看，家裝一體化、智能化的需求也在不斷攀升，供需雙方如何匹配的問題亟待解決。

地產為驅動增長的時代終結，來到線上，家居行業勢必要由“以房為本”進入“以人為本”的時代。家居行業要如何抓住“人”這個核心，完成從傳統向新零售的轉變，又將如何打開新的增長思路？

家居行業變了，難點更多了

家居產業鏈從源頭到終端，包括原材料供應、產品生產制造、銷售等環節，產品種類多，進入門檻低，呈現出大行業小企業的特點。家裝產業則更為復雜，涉及設計、采購、工程、安裝、木作、軟裝、服務等多個環節，集制造業與服務業于一身。

參與主體雜，溝通環節多，造成了家居家裝行業極易出現信息不對稱的情況。價格透明度低、服務質量缺乏標準和監管，用戶端的體驗自然也難以保障。

而在營銷環節，產品、渠道、用戶和決策要素分散，導致營銷效率一直不高。再加之如今流量紅利的消失，營銷成本也開始攀升。根據《新京報》發布的數據，家居行業線上各渠道的獲客成本都在千元以上，不可謂不高。

紅星美凱龍副總裁何興華就曾總結道：家居行業呈高離散、高關聯、高復雜的特點，導致了四大“沒用”——傻打廣告沒用，傻做銷售沒用，打價格戰也沒用，用戶買過就沒用。

而在數字化的新趨勢下，家居行業原有問題還未解，新問題又開始出現。

從C端看，年輕化的消費群體帶來了代際變化的痛點。如今，90后、95后逐漸成為家居行業的主力消費人群。根據巨量引擎與知萌咨詢機構數據顯示，家居領域的消費者中有63.7%的人年齡在35歲以下，35歲以下人群平均裝修預算達到25.4萬。

和老一輩相比，年輕人更舍得花錢，但同時也對家裝審美有著更個性化的需求。隨著全屋定制概念的普及，更多“非標”的客戶需求涌現。而現實是，由于行業標準化程度低，導致設計方案與施工標準難以對標，想要保證落地成品的質量，行業亟需彌合各環節上的信息差別和理念差異。

在B端，互聯網就像一臺“照妖鏡”，放大了原本產業鏈條上的問題。

與地產、汽車等行業類似，家居作為長鏈路產業，做客戶留存和轉化都不容易。而在線上，信息碎片且速朽，在信息流環境下，無論是產品介紹還是廣告內容轉瞬即逝，用戶可能隨著注意力的分散而隨時流失。企業需要應用工具或技術手段，幫助自己高效、一站式地實現從留資到終下單的轉化。

同時，因為如今橫跨線上線下兩端，長鏈路中有了更多不確定性因素，無形中也增加了各環節的溝通成本和協作難度。多環節、多線程協同是家居企業必須要解決的問題。

此外，線上的普及也造成了營銷陣地的轉移，品牌也必須在營銷思路上開始轉變。過去針對大眾傳媒“一錘子買賣”式的投放方式已不能適應當下圈層化的消費者需求，企業需要針對多元的投放渠道，制定不同的策略，出產更豐富的營銷產品組合。

而以更廣視角來看，家居企業“以人為本”的轉向本質上也是種企業和消費者關系的重構，不只是營銷環節，企業在各個環節流程上的思路都要變，組織架構必然要跟上。而企業去真正布局以匹配這一切變化，也并不容易。

以內容，為轉型切入點

行業要“以人為本”，站在“人”即消費者的角度，吸引和打動他們的好利器必然是——內容。一些“先行者”已經給出了如何落地展開行動的啟發。

為了迎合年輕消費者的喜好，敏華控股有限公司旗下的功能沙發品牌芝華仕不僅在產品上下功夫，同時從去年開始布局短視頻以及直播賽道。品牌建立了專業的內容團隊，通過場景內容輸出實現品牌推廣，同時還與多圈層達人合作，進一步普及產品理念。敏華控股大中華區副總經理詹駿飛總結稱，品牌正布局抖音興趣電商，通過自播基建、打造品效營銷大事件、達人矩陣、扶持經銷商數字化轉型。

“直播是傳統經銷商數字化營銷高效的途徑。”詹駿飛介紹自今年三月做起了抖音直播間，當月銷售額就達到15萬，9月芝華仕的銷售額就飆升至4500萬，截止目前累計破億元。

線上空間給了品牌更多施展的空間，玩法也開始變得五花八門。成立于2011年的燈飾企業月影家居，在某種程度上算是個“吃螃蟹”的企業——品牌布局了家居行業首個明星合拍全民任務，還首創了行業內星圖廣告化合作的案例。

今年8月，月影家居邀請楊洋成為品牌代言人，并在抖音上發布名為“為你打光”的合拍活動。通過多領域達人的內容助陣，加上UGC的廣泛參與，終話題的曝光度高達2.9億，話題參與量達8.8萬，合拍貼紙的使用超過5萬。同時，在與星圖的廣告化合作中，優選達人產出的內容點擊量是普通素材的3倍，今年8月其內容曝光效率更是提升了88%，月影家居的整體投放ROI提升了21%。

從成功案例，我們不難總結出以內容激發用戶興趣、帶來真實增長的方法論。

首先，企業勢必要有主動轉型的意識。

搭建品牌賬號陣地，持續輸出差異化的優質內容是基礎，此舉可以幫助企業先在線上“安營扎寨”，為之后擴大產品及品牌聲量做準備。更進一步，短視頻和直播兩大內容形態將幫助品牌觸達到更多消費者，并且逐步打通營銷、留資、獲客到銷售的通道，以內容助推收益的增長。

其次，借勢平臺的內容生態會是讓品牌整體加速的優選項。

明星、KOL、UGC用戶自上而下構成了平臺完整的創作者體系，他們直面用戶，可以直接洞察用戶需求，也能夠與用戶之間產生更強情感鏈接。多元化與創作者合作、矩陣化運用其內容，品牌即可集中放大品牌聲量，也能夠實現品牌的更立體化展現。

同時，平臺本身也有不少互動玩法和集平臺眾多資源的IP項目。深度體驗和參與平臺內的互動玩法，品牌也可能組成多層次的營銷鏈路，觸達更多消費者，集中放大品牌的聲量。

當然，品牌借勢的前提是平臺的內容生態要足夠完善。

現階段，家居垂類內容已在字節系的各內容平臺漸成規模。根據巨量引擎發布的數據，家居類企業賬號同比增長191%、萬級粉絲企業賬號同比增長168%、家居相關投稿量同比增長221%。家居類目內容，無論從數量、質量還是豐富性上，都有了質的飛躍。

與此同時，平臺還在持續提供更多的產品和場景，為家居行業助力。例如西瓜視頻居家領域負責人王娟表示：“西瓜視頻通過完整商業鏈路，協助創作者商業化變現，打造了中視頻征集賽、直播帶貨PK賽、創新內容欄目IP等，并且推出‘中視頻伙伴計劃’，讓創作者實現西瓜、抖音、今日頭條三端創收。”

字節跳動2018年孵化的住小幫垂類平臺，也在幫助家裝行業從業者，更精準觸達有明確需求的用戶群體。住小幫設計師運營負責人曹嘉表示：“住小幫以平臺之力激活設計價值，通過精準營銷助力設計師多維曝光，以智慧工具輔助線上經營，并注重設計師的個人成長和IP塑造，充分釋放設計師的價值。”

全局視角下，從營銷到經營

事實上，營銷從來都不是企業的終目的，經營才是。

企業更應該做的是從“全局視角”來考慮在線上生意怎么做——以人為本，從全鏈路出發，進行全效經營。此時我們需要關注到的不只是以內容做營銷，而應從流量、內容、數據、效率四個層面高效運營和鏈接用戶。通過流量經營拓展機會人群，用內容經營沉淀數據資產，以陣地經營的思路打造品牌矩陣，實現對垂類生態的深耕。

有思路后就要以行動落地。對于家居行業而言，分散、復雜的產業鏈條正阻礙其進階發展，企業想要達到全局全流程的降本增效目的，應做到全效經營。

全效經營的環節是流量的經營。

過去在傳統思維下，流量只是在獲取后被放入了轉化的“漏斗”中，更像是一次性的消耗品。在流量紅利期這樣做可行，因為品牌只要大規模、高頻次投放即可提升轉化。但如今進入存量競爭時代，沒有多少新增量，流量也因此變貴，品牌獲客成本攀升。

因此，品牌有必要以“經營思維”來看流量。通過廣告獲取商域流量的同時，再構建起私域做留存，形成流量轉化的“復利”。同時，兩者打通后也能夠互為補給，形成正向循環，由此實現品牌降本、增效和擴量。

尚層裝飾便一個成功實踐的案例。品牌先是投廣引流，并且以落地頁留資。同時以企業號為私域運營，以多個商家組件對于廣告流量進行二次營銷。廣告投放近一個月，尚層裝飾免費漲粉超過8000，線索轉化成本直降33%。

流量經營過程中和之后，其實都少不了內容。上述已提到不少品牌以內容為切口做轉型，主動搭建內容陣地、自創內容，借勢平臺內容生態等等。這一整個過程并非是單向重復的做內容產出投入，其實也是在“經營思維”之下。而內容經營的佳效果，便是作為中間環節更緊密鏈接營銷和銷售。

而不難看出，和內容經營緊密關聯的便是做陣地經營。

做陣地，相當于品牌在線上建起了裝修、設備、服務等各方面都已完善的門店。內容填充起了品牌賬號矩陣，可以在線上構建起品牌形象，也成為資產沉淀持續吸引流量，承接著粉絲運營服務。內容之外，經營體系的搭建是為后續長線、穩定的生意所用。同時陣地可幫助品牌持續沉淀用戶資產和數據資產，也能夠實現對生意的反哺。

從引流獲客到建起陣地做生意，似乎已是全局視角下覆蓋了品牌經營的全鏈路。

但其實容易被忽視的還有“垂類經營”。泛內容平臺上往往是覆蓋著數量龐大且需求各不相同的用戶，家居企業“以人為本”的轉向，其實有必要以更垂直的平臺、更垂類的IP進行更精準觸達和更深刻挖掘。

今年8月，涂料品牌立邦就聯合住小幫開展了“居住空間探索計劃”營銷活動。借助住小幫在家裝垂類的設計師資源、活躍KOL和用戶資源，并聯動頭部設計師青山周平，打通抖音、今日頭條資源位，成功大幅提升了立邦藝術漆的品牌聲量。根據巨量引擎發布的數據，該項目借助住小幫終獲得總曝光2000余萬，達人種草文章閱讀曝光超400萬。

在全效經營中，不論是流量留存、增加曝光或是更精準觸達，鏈路的終環節還是要走到交易的完成。家居是典型的既需要線索留資、有需要促成實際交易的產業，而如今“短直雙開”漸成趨勢，可以兼顧這兩種需求，實現“全鏈交易”。

利用短視頻內容和平臺諸多產品工具連接，企業即可更快速、高效地實現線索量級的增長。利用直播，設計服務類、定制主材類可以通過在線預約等方式讓企業完成了快速留資；針對成品家具、家居好物的閉環直播，則直接打通與消費終端的連接，完成整個交易閉環。

從視角思路的塑造到落地閉環執行，將生意的流程做細分，在各個環節上做有效的投入、高效的布局，這是修煉內功、補齊能力的必要動作，也是真正實現數字化轉型的大前提和開端。

種一棵樹好的時間是十年前，其次是現在。盡管家居行業如今又傳統生意和數字化兩方面的新舊問題疊加，痛點十分突出，但這也意味著行業變革正在加速。在這個時代里，行業可以在更多平臺的助力下找到突破口，圍繞用戶的全部需求來提供服務，在線上做好全面經營。唯此家居行業方能實現蛻變。

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