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跨界，是一個十分流行和時尚的詞，
但是跨界如何跨？
跨好了海空天空，跨不好墜入鴻溝。
目前市場上，
衛浴品牌涉足做全屋定制，
全屋定制品牌涉足做衛浴，
究竟是跨界還是一道跨不過的鴻溝？
今天我們一起來分析一下實際的現狀。
衛浴這個品類，其實一直都是屬于一個低關注度的行業品類，但是隨著人們的生活水平的逐步提升，對衛生間越來越重視，因此衛浴行業的發展也是與時俱進的。
特別像浴室柜行業，給我的感覺就像時裝秀一樣，每年都會有不同風格及款式的浴室柜上市，并且各種新材料也跨界運用到浴室柜的產品上面。
像陶瓷類、淋浴房類、五金類的款式變化不是特別大，無非就是風格、款式越來越趨于簡潔化、功能化。
近幾年，行業內有較多的衛浴品牌都在提全衛定制的概念，但是實際市場上的表現依舊是叫好不叫座，僅僅是停留在了好看的層面，但是實際客戶買單的比例并不是很大。
我們先來大概說一下這個全衛定制的概念，其實說白了就是把衛生間內所有使用的產品進行了整合、一體化風格的定制，對于浴室柜品牌來說是有較大的優勢的，因為隨著市場的變化及消費觀念的轉變，衛生間內頁從之前的用一個陶瓷柱盆轉變為現在的浴室柜，集合了儲物、洗漱、梳妝等一體化的功能，并且顏值也越來越高。因此衛浴產品的銷售，現在主要就是靠浴室柜來進行帶動，一般客戶先選擇好了浴室柜的款式后，像馬桶、花灑這些就相對好選擇了，衛生間的風格主要就是靠浴室柜來進行定調。
因此浴室柜廠家就開始做更多的儲物柜，來滿足消費者的衛生間儲物功能，包括馬桶柜、衛生間的各種置物柜等等。但是在我看來，終究只是作為品牌方的一個宣傳亮點，并不能作為實際解決消費者痛點來使用。
一般品牌方門店全衛定制展示的衛生間樣板間空間足夠大，才能做更多的定制柜，但是實際是什么樣呢？目前市場的主流消費群體購房的衛生間面積并不大，因此在有限的空間內，基本上就是成品衛浴產品的選購即可，多是浴室柜進行一些非標定制，比如切角躲柱子、改柜體躲管道、臺面異形等等，這些已經可以滿足絕大多數的客戶需求了。像在衛生間內做各種定制柜，其實只是一個偽需求。真正將衛生間做滿儲物柜的客戶比例十分低。
那么會有人反駁了，像針對別墅這些大宅，衛生間的面積很大，那肯定是有需求的呢。
確實是這樣，那么作為品牌方要反過來進行思考，你的產品檔次能讓客戶的別墅選擇嗎？如果沒問題，那么恭喜你，已經成功了步。第二步就是你的經銷商能否找到并把這類客戶成交？
因此，品牌方的綜合能力及品牌的拉力決定了你的客戶群體定位。如果你的品牌客戶群體定位就是高端別墅、大宅客戶，那么品牌方要做的就是，做好品牌的包裝、穩定產品的品質，努力提升品牌的拉力。
上面談了這么多，我們要回歸到今天的階段主題：衛浴品牌做全屋定制這個話題。在筆者看來，正是由于全衛定制概念的推崇，讓衛浴品牌也開始涉足做全屋定制，下面來分享一下我個人的看法。
前面我們曾談過，全衛定制在筆者看來是一個偽命題，因為他并不是大多數消費群體所需求的，因此增量就有限。
那么品牌方想從衛生間這一個小空間去撬動客戶全屋的定制空間，在我看來是屬于以小博大，具體的結果如何呢？不容樂觀。
首先我們從品牌方工廠端來分析：
全屋定制雖然看起來都是屬于大家居行業，但是目前全屋定制的數字化程度很高，不論是工廠端還是零售端。
涉足全屋定制，首先對品牌工廠來說，就要有專業的人員和團隊，如果僅僅只是拿做浴室柜或者做衛浴產品的思路去做，我想不會做好。
因為全屋定制整體是全案思維，而不是單純的賣成品、賣板材，賣給客戶的是一套完整的生活方式和生活理念，包括對客戶生活痛點的解決。比如客廳、臥室的收納問題，看似做個柜子就可以解決，但是還要兼顧整體家的風格、主人的喜好、生活習慣等等。
我們再來從衛浴經銷商的角度來分析：
從終端經銷商來看，衛浴的經銷商運營比較好的雖然是公司化運作，但是我們不能忽視的一個問題就是，衛浴經銷商的門店還有大部分是屬于夫妻店。
即便是公司化運作的經銷商，讓門店從一個小的衛生間的服務去做全屋的一套全案，這對他們來說是十分困難的。
因為要有專業的定制全案設計師，還要終端的銷售人員了解全屋定制的知識。對于銷售人員來說，無疑是增加了不少的難度。并且門店的面積也要增加不少，否則無法展示出來良好的形象。
公司化運作的經銷商做全屋定制推進實施起來都有十分大的難度，更何況普通的夫妻店呢？所以在終端經銷商結構這一環節上面，已經是大概率的苦難重重了。
另外還有一點就是，衛浴品牌的品牌力是否足夠？是否能支撐起全屋定制這類產品讓客戶買單？
在客戶的心智中，你的品牌定位就是做的衛浴，現在跨界來做全屋定制，專業嗎？服務怎么樣？品質怎么樣？
不會拿我當小白鼠吧？
我還是找專業的品牌去做吧！
在現在市場品類細分的今天，消費者對品牌的認同度越來越高了，為什么要選擇品牌呢？因為品牌其實就相當于幫助消費者首先進行市場篩選。
并且品牌就像是企業遞給消費者的一把刀子，并說：如果我敢騙你，你就用這把刀捅我。
我們分析了衛浴品牌跨界做全屋定制可能會遇到的問題，那么我們再來分析一下全屋定制品牌跨界做衛浴會遇到什么樣的問題？
前面我們說了，衛浴跨界做全屋是以小博大，那么現在全屋定制做衛浴應該是什么樣的呢？
我總結了一下，應該是：買全屋、送衛浴。。。。
對，你沒有看錯，是送！你可能會不認同，那么我們來具體分析一下，看下這個送是怎么樣送？
首先我們從品牌方來分析：
對于定制家居的品牌，現在基本上是把全屋能做的定制給全部都做了，像鞋柜、電視柜、衣柜、陽臺柜、儲物柜等等，并且全屋定制的品牌現在也把櫥柜給做了，另外原來只做櫥柜的品牌現在也開始做全屋了。
有些有能力的品牌，除了做定制產品外，也整合了成品家具，把成品家具+全屋定制結合起來，更好的風格統一。
之前很多做成品家具的品牌，現在開始做起來全屋定制。
還有做全屋定制的品牌，現在整合了成品家具做配套。
所以家里的裝修，目前僅剩的后一塊空間就是衛生間了。
為什么一個小小的衛生間，這么難拿下呢？
因為衛生間的產品涉及的行業及品類實在太多了，以筆者在衛浴建材行業從業13年的經驗，我們來大概羅列一下衛浴產品涉及的品類有哪些？
首先從衛生間整體大的環節來看，是涉及了水路、電路、排水這三大方面的。
一旦一個環節有問題，影響的就是整體的使用及體驗。
我們拿浴室柜這個品類的產品來說，
如烤漆類浴室柜，
1
柜體類就涉及到木工、批灰、打磨、噴漆等工序。
2
臺面又分為臺上盆、臺下盆、臺中盆、一體盆、陶瓷盆、微晶石盆等，里面的材質涉及到了陶瓷、石材、人造石。
3
浴室柜涉及到了鏡片的加工，看似一塊普通鏡片，做的不好會產生黑邊等售后。并且現在很多鏡柜還是智能鏡，里面又有燈光及智能開關等配件的置入。
4
水龍頭、下水器又涉及到了五金制造行業，包括各種管件。
5
還有就是連接面盆下水器的下水管，又屬于塑料制造行業。
單單一個浴室柜，就涉及到了這么多行業與品類的整合。
另外像陶瓷制造行業，更是一個集金錢與技術為一體的行業。
所以為什么衛浴品類的整體衛浴的大品牌不多，并且新興起來的衛浴品牌基本上也都是做單一專業品類的，整體衛浴品牌產品涉及的品類及行業實在太廣泛了，基本上做某一個行業的就是專做這個行業的，做浴室柜的就是做浴室柜的，做陶瓷的就是做陶瓷的，做五金龍頭、花灑的就是做五金龍頭、花灑的，還有的就是只是單做各種衛浴配件的，如防爆軟管、下水器、角閥這些，看似不起眼，但又十分重要的配件產品，就可以成就一個行業分類。
那么你可能會說，既然都有專業做不同品類的產品的品牌和工廠，那么做全屋定制的品牌方把這些優質的品牌或產品集中采購不就可以了嗎？
確實是這樣的，只要有了相應的人才和團隊，集采是沒問題的。對于全屋定制的品牌方只要投入資金和團隊就可以解決的事情，那就不是問題。
那問題就要回歸到終端了：
目前終端的全屋定制門店，基本上會有各種風格的樣板間，但是這些樣板間的打造核心點是什么呢？核心就是銷售自己的主營產品品類：定制+成品家具。
雖然會有衛生間配套的樣板間打造，但是衛生間往往都是一個不被重視的空間。因為占得比例小，全屋的空間比例多大呀，因此終端門店在出方案的時間，肯定是要先兼顧客戶大空間的方案設計，因為這些都是真金白銀的。
基本上全屋方案確定后，衛生間往往會被作為一個成交的籌碼。
客戶都有砍價的心理，如何成交？就是要讓客戶占便宜！
那么門店一般會為了保證成交率，各項類目肯定是都有單獨報價的，比如客廳空間定制+成品家具是多少錢，臥室是多少錢，廚房是多少錢，衛生間是多少錢等等。
客戶來到全屋定制的門店，這個購物的場景就是來買定制產品的，因此他的關注焦點都是集中在定制和成品家具這些上面，衛生間客戶一般也會認為你門店不專業，如果價格合適就在這全套買，不合適就不買衛生間的產品。
銷售人員在與客戶談單的時間，一般也會為了保證主營業務的成交，要么放棄衛生間的成交，要么衛生間做加價購，在全屋定制和成品家具總價的基礎上，比如加2999元，衛生間就給你搞定。還有的衛生間干脆就是屬于贈送的。
所以衛生間的產品就是屬于半買半送，因為它的占比太小了，就像我們花了幾萬塊錢買了套家具，我看上你家的一個幾百塊錢的智能垃圾桶，本來你是要銷售的這個垃圾桶，客戶要的話，基本上都是作為了一個贈品送給客戶，以便大單的順利簽訂，讓客戶占到便宜。
除了訂單金額占比的問題，還有一個問題就是：專業性！
我們前面說了，衛生間涉及到了水路、電路、排水三大版塊的技術問題。
如果是做全屋定制，無非就是涉及到了設計和安裝的問題，不牽涉到水路的問題。衛生間產品的安裝又要有另外專業安裝衛浴產品的師傅，對于經銷商來說，多一次協調，就增加了一份售后風險。如果其它空間的定制產品、成品家具都挺好，但是就是衛生間的產品出了問題，那么將會影響整體的銷售。
所以對于終端經銷商來說，需要整合的資源在增加，出問題售后的風險也在增加。畢竟衛生間的產品有水、有電，難免會出現售后，這就增加了門店的服務成本。因此這也是為什么全屋定制的門店做衛浴做不好的根本原因。
門店銷售人員不想惹這個麻煩，門店老板也嫌出問題麻煩，并且價格賣不上去，利潤也不高，還不如做好自己的定制主業，服務好客戶了，說不定還會有轉介紹。
從這幾方面來分析，全屋定制品牌跨界做衛浴，其實就像雞肋一樣，食之無味、棄之可惜。
通過以上的分析，
衛浴品牌涉足做全屋定制，
全屋定制品牌涉足做衛浴，
究竟是跨界還是一道跨不過的鴻溝？
你的看法是什么呢？
(文章來源：廚衛資訊 侵刪)
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