關于巖板和成品交付等熱點，幾位家居圈大咖這樣說

時間：2021-06-26 08:57:13 類型：全屋定制瀏覽量：6613

2012年6月23日，就巖板熱、瓷磚產品的成品交付、品牌競爭格局等話題，東鵬控股總裁龔志云、諾貝爾陶瓷總裁周國躍、新明珠陶瓷集團副總經理高頌、歐派集團總裁營銷助理陳勤顯、歐文萊品牌營銷總經理梁雪青、網易家居新聞中心主編鄭哲齊聚網易觀局線上沙龍，各位家居圈大咖分享了自己的觀點，以下是精彩觀點整理。

話題1：作為當下大熱的“網紅”產品，巖板是否會“過氣”？

高頌：巖板是一個戰略上正確的產品，如果戰術跟不上，有可能會成為“常規墻地磚”產品

在消費者端，真假巖板混淆難辨，市場價格參差不齊，對于巖板的品質口碑也是參差不齊的。另外，巖板做巖板家具、廚柜、定制，還是走傳統的瓷磚經銷商渠道或者是設計師渠道，都會面臨加工設備和加工技術的限制，服務與風險的成本非常高，這是目前巖板的現狀。

綜上所述，巖板目前是大家都看好的風口，在戰略上是一個無比正確的產品。但是在戰術上，如果所有的環節跟不上，巖板有可能有一天會淪為一個“常規墻地磚”產品。

新明珠集團副總經理高頌

周國躍：相比瓷磚，巖板有更大的想象和成長空間

瓷磚到目前為止也還是比較熱的詞，巖板的屬性決定了它的應用范圍應該比瓷磚更大。隨著消費升級，客戶希望得到新的東西，巖板確實是陶瓷行業里面比較好的產品，其屬性決定了它的應用范圍應該比瓷磚的應用范疇更大，除了原有的墻地面以外，延展到了家居空間，包括臺面等更多的應用空間，會給它更大的想象和成長空間。

諾貝爾陶瓷集團總裁諾貝爾陶瓷集團總裁

至于商業模式，首先從傳統渠道來講，巖板更注重后端的加工切割和運營，要求會更高。但是我相信，只要這個產品是消費者喜歡的，經銷商也好，服務商也好，一定會在廠家的指導下克服這些難題，實現產品的商業化價值。

龔志云：巖板也會從差異化走向同質化

不光是巖板，任何一個產品可能都是從差異化走向同質化，巖板也不例外。剛開始做巖板的人，是為了走一條差異化的路，后行業里大家都去做了以后，就是同質化的產品。

東鵬瓷磚總裁龔志云

巖板就是尺寸更大的瓷磚而已，無非就是胚體的配方稍微有一些差異，加工屬性稍微好一點。十幾年前還沒有巖板的時候，大的拋光磚也可以做家具，做臺面板，這就是巖板的雛形。巖板不是一個有別于瓷磚的、有很大區別的產品，只是萬變不離其宗。

梁雪青：巖板更符合人性化的需求，應用范圍更廣

回看整個陶瓷行業，任何一個產品肯定都會有它的生命周期，只是長和短的問題。巖板確實對于原來瓷磚這個板塊的產品功能上有增強，可以做到更大，更薄，更輕，應用場所會更多。從生命周期來看，巖板是一個新的、不容易過氣的品類，因為巖板具有更符合更人性化的特點，可以應用于更多的場景，這些都讓巖板更符合人性化的需求，巖板會比原來的瓷磚應用范圍更廣，效果更好。

歐文萊品牌營銷總經理梁雪青

陳勤顯：現在談巖板是否“過氣”還為時過早

瓷磚到今天依然沒有過氣，巖板才剛剛興起，在行業里炒得很熱，但是大家在巖板上還沒有真正獲得很好的紅利。

歐派已經成立了一個集巖板、木地板、木飾面、頂墻木飾面為主的事業部，計劃今年10月開始招商，按照消費者需要的感覺去做面板材料。巖板有優越于瓷磚的性能，甚至優越于板材、木飾面的性能，造就了各個企業對巖板投入很大。巖板目前在規格上和厚度有很多選擇，它的生命才剛剛起步，現在談巖板是否會成為一個過氣的產品，還為時過早。

歐派集團總裁營銷助理陳勤顯

話題2：巖板是否會改變瓷磚行業的慣性思維和商業模式？

高頌：從傳統材料商向整體方案服務商轉型，還處在探索階段

如果能把巖板上樣銷售、低價競爭、加工運輸、風險等成本把控好，賦能給傳統渠道和各個新增渠道，就可以實現盈利，同時盈利就會加快傳統賣材料的經銷商向整體方案服務商轉型的速度，也會推進陶瓷品牌向定制化道路上前進的步伐。

但是看目前的現狀，每個企業都還處在摸索前進的階段。

周國躍：需要實現從賣材料到賣服務的轉變

雖然巖板的屬性跟目前的瓷磚很雷同，但是也有不同的點，它可以結合其他材料的屬性延展到另外的領域。我們需要改變目前的商業模式，實現從賣材料到賣服務的轉變，這對行業來說應該是比較大的轉型。

梁雪青：巖板的出現更好地推動了企業向用戶思維的轉型

做瓷磚通常是推出一個新的產品，然后逐漸迭代，再推向市場，這是一個從生產端往市場推的模式。到了巖板時代，大家考慮的不僅僅是產品，更多是服務以及怎么用的問題。其實，巖板更好地推動了企業向用戶思維的轉型，怎么才能做出更符合用戶需求的產品。

陳勤顯：做巖板要具備成品交付思維

做巖板，我們要改變這種成品交付的思路，真正做到讓消費者進來你店，讓他完全不用顧及設計、鋪貼等問題，實際上實現的過程當中是很難的，其中首先要找到具有產品交付思維的操盤者。從單品思維到成品思維，從單品的空間皮膚思維到設計美學思維，實際上都會碰到很多困難點。

話題3：除了交付，現有的渠道模式還面臨哪些考驗？做好巖板，還需要解決哪些難題？

龔志云：將來可能有專門做巖板交付的企業出現

不光是巖板有交付問題，瓷磚同樣也有交付的問題。東鵬現在專門有一個包鋪貼、包施工的部門在推進成品交付。如果經銷商能夠從設計到成品交付都做好，活得都還是比較滋潤的。巖板的交付也是非常關鍵，運輸、倉儲等等這些，跟瓷磚比難度更大。

現在有一個越來越明顯的趨勢，運營商和服務商分離的趨勢，可能做銷售的就專業去做銷售，做交付的就專業做交付。我預計將來會有專業的巖板銷售或者是交付的企業出現。

周國躍：從巖板銷售、運營到服務，整個鏈條都要打通

在巖板銷售過程中，經銷商要做好設計、測量、加工每一個環節，同時，巖板的運輸和原有的瓷磚會有不同，不管是從工廠端到銷售商端，還是從銷售商到終的客戶后一公里的運輸，難度實際上比瓷磚要求更高。巖板后一步是安裝，按照原有的瓷磚行業標準，一般傳統的工人都做得到。按照目前的狀況來講，企業更多地應該把標準樹立起來，給到銷售商和服務商。

關鍵的問題應該還是思維。從工廠端來講，除了賣材料以外，更應該提升企業的運營能力和服務能力，作為銷售商來講，從簡單的原有的簡單銷售，到運營和服務，整個鏈條應該打通，這是很多傳統服務商能不能跳出原有思維，需要解決的一個很大的問題。只要這個產品是消費者喜歡的，銷售過程當中是有利益創造的，大家都能去突破這個點，看誰更快地打開這個思維，誰就可能會更領先一步。

高頌：巖板成品交付讓利益從新解構，是對傳統渠道的挑戰和考驗

新明珠巖板的銷售是兩條路并行，有新明珠巖板這個專業的品牌面向巖板定制零售渠道，還有跟定制家具廠商的To B層面的合作。傳統的經銷商渠道，如果成品交付由瓷磚銷售渠道、第三方加工方、施工方去組成，到了消費者這里，成本就會非常高，這也影響巖板快速投入市場。另外，而要傳統的經銷商能具備加工能力，整個渠道的利益要重新解構，是通過賣材料盈利，還是通過加工服務環節盈利，這是對渠道的挑戰和考驗。

梁雪青：企業需要跟專業從事交付的機構聯合，做好成品交付

從瓷磚到巖板，很多廠家面臨的都是轉變的問題，巖板要做的事情比當年經營瓷磚要做的事情更多，多在哪里？以前瓷磚是做好產品，剩下的通過第三方服務就可以做到，但是到了巖板階段，除了產品之外，落地服務和支持服務，比原來所要求的更多。

很多廠家核心的能力是做產品，如果要做好落地服務、施工和鋪貼服務，需要找到更專業的機構、單位跟企業配合，這對于企業的管理能力是一個重要的課題。未來企業跟專業從事交付的機構之間的聯合會越來越多，企業不能用自己的業余去挑戰別人的專業，從這一點來說，企業需要更專業的管理能力和社會化服務的能力，把交付做好。

陳勤顯：要實現巖板的快速流通，企業需要建立自己的加工中心

如果所有的企業只是完全依賴第三方建立巖板加工中心，成本是居高不下的，為什么呢？因為作為第三方，一定是站在加工商賺足夠利潤的前提下提供加工服務的，這樣給到消費者，設計、材料、加工、安裝的成本是比較高的。建立自己的加工中心，一定是以產品流通快、保證加工費用合理為前提，任何一個產品要真正實現讓消費者快速享受，整個加工安裝的過程應該是流暢的。作為巖板，要真正實現渠道的快速流通，各個企業可能要通過各種不同的方式，合股、兼并、連鎖，甚至各種資本撬動的方式，捆綁能為自己所用的加工中心，甚至安裝服務中心，如果做不到這一點，是很難的。

現在巖板的流通是不夠快的，渠道的紅利和獲利也會很慢要實現快速流通，關鍵是看企業有沒有真正立志做一些難而正確的事，就是加工中心的建設。所有的人都認為巖板很好，但是實際上真正流通到C端，賣得很多的企業不多，大量的還是流通到B端，沒有一個企業從設計安裝加工做得很成功，要重視渠道流通中間的服務的效率和專業性，這是企業要去思考的。

話題4：自建加工渠道還是通過第三方服務解決，A和B兩個選擇，各位怎么選？

高頌：不管是哪個選擇，必須壓縮整合交付過程，才能實現盈利

現在巖板的利益構成有很多鏈條，如果要想把它賣到C端去，一定要壓縮、整合交付的過程，我們才能吃到巖板這個產品的紅利。新明珠在嘗試跟核心的經銷商共建倉儲中心和加工倉的計劃，計劃招十幾個經銷商去建立施工、加工、生產、包括中心倉的平臺。目前工廠也做了一個小型的巖板加工示范基地，可以帶經銷商培訓學習。

終能不能實現轉型成功，還要看誰能把成本壓得更低，同時像定制行業一樣保證交付的品質。至于巖板進軍定制領域，從消費者的角度出發，他們可能更愿意選擇定制家居品牌，而不是巖板品牌。除了技術問題，也有品牌+巖板標簽即品牌化的問題，如果想要實現盈利，必須把每個環節掌控好，才能吃到巖板帶來的紅利。

周國躍：以自建加工中心和第三方服務相結合

在原有的陶瓷、瓷磚這個領域里面，應該是A+B，一部分有能力的商戶自己來建加工中心，一部分結合現有的第三方做整合，但是要觸碰到定制家居板塊領域，更多還是從合作鏈條來走，因為每家企業都有自己的專業。

作為巖板的制造商，首先應該把品牌和產品做好，這個肯定是前提。在自己原有能實現的前提下，結合一部分外部的第三方共同來做。真正要進入到另一條賽道，應該是另一種合作模式，諾貝爾暫時不會進入定制這個領域。

梁雪青：要根據每個企業情況決定采取哪種模式

我認為沒有一概而論的模式，還是要根據每個企業的情況決定要走的路。其他企業是不是要重做一個歐派呢？不可能，任何一個企業沒辦法實現這一點。終還是要看一個企業的核心能力放在哪個板塊，一個企業每樣東西都很強，是不可能的，要根據自己的情況決定。

龔志云：專業人干專業的事情

專業的人干專業的事情。如果巖板只是作為裝飾大板來看待，就是大規格的瓷磚；如果把巖板賣到家具或者其他行業，它就是一個材料，這與用什么品牌的巖板是沒有任何關系的。假設歐派的櫥柜，用了東鵬的巖板，肯定不能叫東鵬櫥柜，還是叫歐派櫥柜。如果是跨行業到了其他領域，應該是交給其他人去做，巖板生產企業只是賣一個材料。

至于巖板的加工、切割，其實我們瓷磚行業都還是不專業的，瓷磚行業有很多人用巖板做一些茶幾等家具，要是跟專家具設計比還是有很大差距的。如果巖板的應用要跨行到家具市場里面去，我們現有的瓷磚經銷商是要提高他的加工水平和服務水平，并沒有太大的差異性，往往我們把一些概念自己炒作得神乎其神。

陳勤顯：要將巖板賣好，一定要嘗試做難而正確的事

要將巖板賣好，一定要嘗試做難而正確的事。當然也會存在A+B的選擇，但是A+B也是建立在第三方是可控的，跟品牌認知是一致的基礎上，希望他追求的不是過分的加工毛利。總之，我們要將巖板做好，成為自己未來的競爭力。巖板和瓷磚就是一個并行的產品，巖板能替代瓷磚，但是瓷磚不完全能代替巖板，如果瓷磚也能做到加工性能跟巖板一樣好，這是不一樣的感覺。尤其是在市場特別火熱的東西，我們永遠要記住一句話，希望能做難而正確的事。

話題5：現有的陶瓷品牌競爭格局是否已經固化，中小企業是否還有機會突圍？

高頌：如果能解決消費者心智的洞察，中小企業還是有機會的

首先個維度，一個產品的功能性，無論是功能的細分還是整合的優勢，都是始終圍繞著使用性、便捷性、好用性出發。但是功能總有飽和的一天，再高的參數指標在消費者眼中也有可能是無感的。另外，我們對于美的追求，個性化的差異，往往差異化到了生產廠家這邊，很快就會變成同質化，審美這部分是容易突破和仿制的。

跨界而來的企業、新加入的企業，如果要是能夠解決消費者心智的洞察，還是有機會的。因為瓷磚行業在這個領域上表現的都還是沒有那么優秀，如果消費者的洞察做得好，加上營銷的手法和線上口碑，加上線下的體驗，還是有可能會突圍的。

周國躍：陶瓷行業是大行業、小企業的格局，對小企業還有更多機會

目前來講，陶瓷行業是大行業、小企業的格局，哪怕是排名前幾位的品牌在整個行業端的占比都不大，而且在C端還沒有完全建立起來，這對于小企業有更多的機會。

從用戶的角度，能不能滿足他的需求，不僅僅是產品自身，從消費者和用戶的需求本質來出發，這個機會應該是很大的。

梁雪青：機會一直都存在，關鍵是看產品和服務能否被消費者感知

剛剛講到了品牌陣營的固化，但是我們看到的變化一直都是不變。存在著變化，但是這種變化我們能看到，包括我們的消費者群體也在變化，剛才前面兩位嘉賓講到得如何更貼近群體的需求，這就是機會點，而且群體一定是在變化的。

我們的產品和服務，能不能被消費者群體感知，這是很重要的，很多機會點有就在這里，包括我們做巖板也一樣，關鍵是我們如何找到自己的機遇和窗口。

龔志云：行業品牌格局還沒有固化，每個企業認真做都有機會

陶瓷行業的品牌格局肯定還沒有固化。每個企業都有機會，大企業隨著時間的增加，也會老化退出來。從早年的臺資品牌，到后面上海華東品牌，到終的華南品牌，每隔五六年都會有新的格局的變化。

每個企業認真做好自己，都有機會。

陳勤顯：固化與否，每個陣營的邏輯是不一樣的

分兩方面去看。行業格局可以說固化，也可以說不固化。通過手機行業小米近十年的成功可以看出，任何行業都可能被顛覆。有人說，任何行業值得用新的方法重新去做一遍。泛家居的頭部企業同樣沒有占到很大市場份額。不固化的原因，看這個行業有沒有第三方進來，使用更先進的方法來做？從現在來看，這種可能性不一定有。今天名不見經傳的品牌突然變成了前十名，甚至于前五名，這個可能性是沒有的。

每一個企業都有自己生存的機會，關鍵在于是不是能找到一個自己適合的方法。今天市場競爭越來越激烈的時代，更考驗一個企業的操盤手的全局、全面、精細化的管理能力。企業如果擁有這樣的人才，就有機會突破，如果沒有更不可能談突破和進步。任何一件事要能做成，應該是要系統且系統的，每一步都堅守、都正確，你說很難，也不是很難。格局可以固化，也可以不固化，陣營、第二陣營、第三陣營的邏輯是不一樣的。