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數(shù)萬(wàn)家居終端門(mén)店的幕后變革力量

時(shí)間：2021-05-10 12:00:10 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：6516

一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象是，越來(lái)越多的門(mén)店，正在配備數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)工具，重點(diǎn)包括：

3D云設(shè)計(jì)軟件、智能大屏、云貨架、VR場(chǎng)景漫游、數(shù)字化的圖冊(cè)、店面客戶(hù)管理系統(tǒng)等。

這些工具的采用，并不是為了趕潮流，也不是讓門(mén)店變得多么花哨，根本的價(jià)值期望表現(xiàn)在三點(diǎn)：

一是借助數(shù)字工具，繼續(xù)提升門(mén)店的購(gòu)物體驗(yàn)，比如所見(jiàn)即所得，看到家居搭配的效果圖；快速拿到設(shè)計(jì)方案，比看單品的體驗(yàn)更佳；二是借助體驗(yàn)的升級(jí)，推動(dòng)到店顧客轉(zhuǎn)化率的上升；客觀來(lái)講，體驗(yàn)好，印象好，對(duì)成交是有幫助的；三是數(shù)字化的管理方式，有助于客戶(hù)信息的精細(xì)化管理，并且提升管理效率。

而這些工具普遍由第三方機(jī)構(gòu)提供，而不是企業(yè)自己研發(fā)。

據(jù)觀察，此類(lèi)服務(wù)商已有多家，分別從效果設(shè)計(jì)、店面管理、多媒體內(nèi)容、展廳裝置、數(shù)據(jù)分析等多種角度入手提供解決方案。

比如斯肯互動(dòng)、云深間造、三維家、酷家樂(lè)、打扮家、造易、躺平、數(shù)夫、惟客等。

還有天貓、京東等大型電商企業(yè)，曾經(jīng)提供一套面向終端的數(shù)字零售解決方案，用來(lái)改造一些門(mén)店，不過(guò)目前的推行力度一般。

在企業(yè)端，終端部署數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的情況，越漸普遍。尤其是上市公司、龍頭企業(yè)，普遍在試點(diǎn)數(shù)字化，積累經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化策略，再擴(kuò)大落地范圍。

就應(yīng)用范圍來(lái)看，像酷家樂(lè)、三維家的云設(shè)計(jì)工具，滲透率已經(jīng)相當(dāng)高；躺平在擴(kuò)大跟一些企業(yè)的合作；云深間造等垂直力量不時(shí)有所動(dòng)作。

近注意到了斯肯互動(dòng)，這家公司從終端的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)入手，圍繞門(mén)店搭建數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)，具體服務(wù)重點(diǎn)有三種：SMI智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、智能門(mén)店、品牌體驗(yàn)解決方案。

其中主打的是SMI智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，部署于終端門(mén)店，導(dǎo)購(gòu)可以用它輔助銷(xiāo)售，店長(zhǎng)也可以用來(lái)做日常管理，它有多種功能，比如：

（1）產(chǎn)品信息的展示、應(yīng)用場(chǎng)景、應(yīng)用案例等，可替代傳統(tǒng)的畫(huà)冊(cè)，拿給客戶(hù)看，信息豐富，而且顯得有檔次。

（2）收集戶(hù)型與設(shè)計(jì)案例，導(dǎo)購(gòu)可以打開(kāi)平板電腦，直接調(diào)取給客戶(hù)瀏覽，或者在線組合搭配，比如一鍵換磚等，快速生成搭配效果圖。

（3）門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理，包括收集客戶(hù)進(jìn)店數(shù)據(jù)、導(dǎo)購(gòu)接待情況、每周每月的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)等，都能生成圖表，方便查看。

這個(gè)SMI系統(tǒng)可以定制，也就是根據(jù)企業(yè)的需求，做一些定制化的開(kāi)發(fā)。

結(jié)合近年的動(dòng)向，受益于龍頭企業(yè)對(duì)數(shù)字化浪潮的重視，這種偏個(gè)性化的終端數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案，在行業(yè)里的滲透率正逐步提升。

目前的情況來(lái)講，部分龍頭企業(yè)會(huì)牽頭引進(jìn)斯肯的方案，再落地到經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，帶動(dòng)門(mén)店參與進(jìn)來(lái)，是一種自上而下的推行模式。

據(jù)公開(kāi)信息，斯肯的合作客戶(hù)清單里，已出現(xiàn)了簡(jiǎn)一、馬可波羅1295、唯美L&D陶瓷、卡布奇諾瓷磚、諾貝爾、曲美、瑪格、歐文萊、夢(mèng)天、慕思、好太太、歐派等多家實(shí)力品牌。

合作點(diǎn)都是面向終端提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方案，或者面向產(chǎn)品展示、展廳等提供數(shù)字支持。

總的門(mén)店數(shù)量加起來(lái)，或有上萬(wàn)家之多。理想的情況下，在品牌方的帶動(dòng)下，經(jīng)銷(xiāo)商都能駛?cè)霐?shù)字化軌道，向數(shù)字化要產(chǎn)能與效率。

我們注意到，在斯肯互動(dòng)的官微與官網(wǎng)上，展示了多起合作案例，以下是部分梳理：

曲美：采用的是斯肯互動(dòng)主推的SMI智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，解決終端空間展示不足的問(wèn)題，可在線切換空間、產(chǎn)品搭配，建立整體裝飾效果。

在軟件里，銷(xiāo)售人員可搭建自己的個(gè)人資料包，方便日常使用。

還能生成門(mén)店經(jīng)營(yíng)概況表，幫助經(jīng)銷(xiāo)商一目了然經(jīng)營(yíng)情況，避免大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。而且各店的消費(fèi)數(shù)據(jù)匯集到一起，可以為工廠提供支持。

簡(jiǎn)一：2018年啟動(dòng)合作，搭建設(shè)計(jì)案例共享的平臺(tái)，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的畫(huà)冊(cè)物料，并配有進(jìn)店記錄等功能。

2019年時(shí)公開(kāi)過(guò)一組數(shù)據(jù)，截至2019年2月，簡(jiǎn)一SMI門(mén)店共扶持3056位導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師，并通過(guò)SMI收集1805套案例。

到2021年4月，再次展示了簡(jiǎn)一的SMI智慧門(mén)店體驗(yàn)系統(tǒng)，已部署在簡(jiǎn)一所有的門(mén)店里，可以一鍵換磚。

諾貝爾：3月份，諾貝爾瓷磚在成都富森美開(kāi)設(shè)一家4000平方米的大店，其中引進(jìn)了斯肯的數(shù)字化技術(shù)，增加了一些智能手段，用來(lái)延長(zhǎng)顧客在店體驗(yàn)時(shí)間，提高成交率。

具體來(lái)講，除了SMI系統(tǒng)本身的多種功能外，斯肯提供的支持還涉及：展廳里數(shù)字內(nèi)容的設(shè)計(jì)；在店里增加多處制造驚喜感的多媒體裝置，比如造型柱的畫(huà)面等。

這個(gè)項(xiàng)目可推回到2019年時(shí)，斯肯互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)與諾貝爾一起下沉終端，打造區(qū)域標(biāo)桿門(mén)店，帶動(dòng)1000多家店面、超5300名一線導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師使用系統(tǒng)。

夢(mèng)天：2020年時(shí)，夢(mèng)天曾發(fā)布云戰(zhàn)略，推出夢(mèng)天SMI云店系統(tǒng)、云設(shè)計(jì)，其中就有斯肯互動(dòng)的支持，計(jì)劃將1400家傳統(tǒng)線下門(mén)店改造為數(shù)字化的體驗(yàn)中心。

本質(zhì)上也是配終端設(shè)備，可以查看產(chǎn)品信息、應(yīng)用場(chǎng)景與過(guò)往方案；在線組合搭配、更換配色與關(guān)鍵配件等，快速制作效果圖；并快速展示系統(tǒng)里收集的家裝案例。

客觀來(lái)講，這種數(shù)字化工具有它的價(jià)值，但要想發(fā)揮作用，還得看三點(diǎn)：

1、工具本身是否易用、好用，導(dǎo)購(gòu)是否輕松就能上手，配合傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技能，雙劍合璧。

2、從品牌到經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店是否重視，能否組織一線銷(xiāo)售人員用起來(lái)，成為銷(xiāo)售輔助措施。

3、使用過(guò)程中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析成交數(shù)據(jù)，找出工具的大價(jià)值落腳點(diǎn)，再優(yōu)化提升。

就未來(lái)的變化來(lái)講，小編認(rèn)為：

1、未來(lái)終端的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)整合，從設(shè)計(jì)、管理到多媒體呈現(xiàn)等，只需要一套工具就能解決，而不是設(shè)計(jì)用一個(gè)，管理用一個(gè)。

2、數(shù)字內(nèi)容依然需要?jiǎng)?chuàng)意，需要個(gè)性化服務(wù)商，比如效果圖、視頻內(nèi)容等。

3、個(gè)性化的定制數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案，是標(biāo)準(zhǔn)化工具難以解決的，這種服務(wù)商有用武之地，幫助廠家與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)門(mén)店的數(shù)字化提升，向數(shù)字化要更高的轉(zhuǎn)化率。

4、數(shù)字化將是標(biāo)配，但使用價(jià)格必須降下來(lái)，年度成本降到幾千元以?xún)?nèi)，才能擴(kuò)大數(shù)字化的戰(zhàn)場(chǎng)。但到了這一步，工具的重要性再次下降，考驗(yàn)的還是人的能力。

（文章來(lái)源：大材研究）

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