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廠家老板要“下樓”！25年大商建言：守住基本盤再創(chuàng)新

時間：2022-09-23 10:23:12 類型：全屋定制瀏覽量：9157

中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在幾十年發(fā)展中形成了三種主流的銷售渠道，一是經(jīng)銷商，二是建材超市，三是集采。時至今日，房地產(chǎn)行業(yè)多點(diǎn)爆雷，壞賬累累；建材超市、家裝公司等流量渠道利潤低微，時有跑路。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，給力的還是經(jīng)銷商。

合同一簽，款到發(fā)貨，這讓陶瓷企業(yè)有充裕的現(xiàn)金流。然而，隨著市場環(huán)境發(fā)生變化，終端競爭也越來越白熱化，能夠活得好的品牌數(shù)量不會很多。為探討品牌如何在終端更好發(fā)展，陶城報“千城萬商”這次特別邀請了代理鷹衛(wèi)浴25年的老牌經(jīng)銷商江吉輝一起聊了聊。

江吉輝是鷹衛(wèi)浴早的經(jīng)銷商，言談中帶著一點(diǎn)青島口音。為什么守著一個品牌就是25年？他笑言北方人比較保守，換品牌不僅要付出金錢成本，還要適應(yīng)新的企業(yè)文化，無形中增加了太多溝通成本，而市場形勢又在不斷變化。

“上個月我看到某品牌的董事長去到一個專賣店參加活動，以前我從來沒看過他到下面去。”江吉輝打比方說，以前企業(yè)老板可能是在五樓，高高在上，現(xiàn)在都需要真正下到一樓，“尤其決策層的人要下樓，到終端和市場中去”。

“我從來不認(rèn)可說因?yàn)檎l做大了，他就一定正確”，江吉輝直言，很多企業(yè)家的成功實(shí)際上是時代發(fā)展造就的。在當(dāng)前市場環(huán)境下，企業(yè)要和經(jīng)銷商報團(tuán)取暖，共同投入精力和時間解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

聊到廠商博弈，經(jīng)銷商模式的發(fā)展，以及如何成為大商等話題，江吉輝提出了很多耳目一新的觀點(diǎn)。而對于經(jīng)銷商群體，他也給出了中肯的建議：守住基本盤，再去談創(chuàng)新。

這次暢談，總結(jié)起來就是五個話題：

1.選定品牌長期合作的重要性

2.經(jīng)銷商希望廠家做什么？

3.經(jīng)銷商不希望廠家做什么？

4.經(jīng)銷商如何成為“大商”？

5.經(jīng)銷商怎么保持不被淘汰？

看完后，你會對廠商合作有新的理解。

為什么選一個品牌連續(xù)合作25年？

換品牌“溝通成本”太高

25年對于一生來說已經(jīng)是一段不短的時間，用四分之一個世紀(jì)堅守一個品牌，江吉輝坦言，這么做溝通成本低。

“這25年深刻的體會，就是我守著一個企業(yè)，我的溝通成本是低的。不管企業(yè)高管換幾屆，我跟誰都可以低成本地溝通。你要是換品牌、換品類、換行業(yè)，實(shí)際上終付出的不只是金錢成本，還有溝通成本，你的決策不是高效的。”

江吉輝還談到，每個企業(yè)的文化不同，很多企業(yè)的文化實(shí)際上就是老板文化，而多數(shù)民營企業(yè)家在做大以后便會驕傲自大。“你去跟他交流個事情，他膨脹的不得了，這種企業(yè)文化造成了現(xiàn)在很多的亂象。我從來不認(rèn)可因?yàn)樗龃罅怂驼_到哪里去，這種事情在中國任何時期都能發(fā)生。”

過去幾十年，時代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的高速增長成就了很多民營企業(yè)家，但每個企業(yè)家的個人秉性、成長環(huán)境、格局眼界都不相同，所造就的企業(yè)文化也不盡相同。因此，經(jīng)銷商能與有相同價值觀的企業(yè)攜手，也是合作長久的前提。

房地產(chǎn)行業(yè)爆雷之后，很多陶企轉(zhuǎn)而尋求有實(shí)力的經(jīng)銷商，但發(fā)現(xiàn)成效并不好。“經(jīng)銷商也有一個培養(yǎng)過程，不是一朝一夕能完成的，尤其咱們中國傳統(tǒng)文化推崇的是人與人之間的交往不是用錢買來的。”江吉輝說，他能活25年，不是因?yàn)槎嗝磿u貨，多么會賺錢，而是因?yàn)槭刂粋€企業(yè)。

經(jīng)銷商希望廠家做什么？

老板“下樓”，精細(xì)化幫扶

今年市場下行明顯，終端的寒氣已經(jīng)傳遞到企業(yè)總部，而經(jīng)銷商群體，他們希望企業(yè)做什么？江吉輝多次提到一個詞——下樓。

“上個月我看到某品牌的董事長去到下面一個專賣店參加活動，在以前我從來沒看過他能夠到一個具體的專賣店去，這說明他的態(tài)度已經(jīng)‘下樓’了。”江吉輝表示，以前企業(yè)老板站在五樓，現(xiàn)在需要真正下到一樓，尤其決策層的人要下樓，到終端和市場中去。

如果關(guān)注行業(yè)的話，確實(shí)會發(fā)現(xiàn)這段時間多了很多陶企老板到終端去的報道。長期以來，廠家和經(jīng)銷商因?qū)嵙Σ罹嘈纬闪恕皬S家在高，經(jīng)銷商在低”的不對等格局，而“下樓”意味著廠家要放低姿態(tài)去了解經(jīng)銷商的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，解決實(shí)際問題，橫向報團(tuán)取暖。

談及此處，江吉輝感觸頗深，“每個地區(qū)的經(jīng)銷商環(huán)境不同，經(jīng)營者也不同，這就需要你廠家老板親自帶團(tuán)隊去聽經(jīng)銷商的心聲，而不是坐在辦公室，讓經(jīng)銷商飛來佛山到你這來拜訪你，中午吃一頓喝個酒，好好干，回去了，痛苦的還是他，沒有真正的碰撞，解決不了具體問題。”

隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，廠家對經(jīng)銷商的幫扶也要更加精細(xì)化。江吉輝舉了某知名建材品牌招商的例子，品牌方會要求意向客戶和門店物業(yè)方簽一份協(xié)議，寫明租期幾年，幾年之內(nèi)租金不變，幫助客戶控制風(fēng)險。“我覺得這種真是做得太負(fù)責(zé)任了，以前相對是粗放了一些，現(xiàn)在要越來越精細(xì)化，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該共同投入精力和時間，分工協(xié)作，幫助品牌在當(dāng)?shù)馗玫爻砷L。”

經(jīng)銷商不希望廠家做什么？

只顧壓貨，不管經(jīng)銷商賺不賺錢

隨著房地產(chǎn)集采和建材超市等流量型渠道的弊端逐漸凸顯，能帶來現(xiàn)金流的經(jīng)銷商渠道又被廠家重視起來。“為什么要有經(jīng)銷商？我們中國傳統(tǒng)的東方文化還是喜歡‘談’，從價值鏈來講，變現(xiàn)的權(quán)力在我，物權(quán)在我，所以中國的經(jīng)銷商體系和銷售模式是不可能消失的。”江吉輝說。

與其他模式相比，經(jīng)銷商模式除了能帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，還保護(hù)了廠家的定價權(quán)，因此可以預(yù)見，未來三到五年，經(jīng)銷商模式將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)主流的銷售模式。不過，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式也有它的不足之處——廠家對于銷量和經(jīng)銷商對于利潤的博弈。

假設(shè)一款產(chǎn)品出廠價30元，經(jīng)銷商賣200元，一年可能賣500萬；經(jīng)銷商要是賣38元，一年可能賣2000萬。作為經(jīng)銷商而言，在年利潤差不多的情況下，肯定想賣200元；但作為廠家而言，賣200元經(jīng)銷商賺的比廠家還多，而且銷量上不去，肯定不希望經(jīng)銷商賣200元，由此廠家可能會干預(yù)終端售價，進(jìn)而引發(fā)廠商矛盾。

對此，江吉輝站在經(jīng)銷商角度談了自己的觀點(diǎn)。“不管是瓷磚、衛(wèi)浴，廠家把產(chǎn)品給了我，你給我比方說1000塊錢，我變成1001，還是1200，還是1萬，你不要管。這是個議價過程，是虧本賣還是賺錢賣，取決于經(jīng)銷商，因?yàn)槲餀?quán)是我的，你管我就錯了。”他認(rèn)為，經(jīng)銷商從廠家打款拿貨已經(jīng)完成了物權(quán)交割，經(jīng)銷商的售價取決于市場，廠家不應(yīng)過多干涉，“不然后面的倉儲、物流、折舊成本，算我的算你的？”

雖然道理如此，但站在廠家的角度，怕的就是經(jīng)銷商只管賺錢不管賣貨，而經(jīng)銷商自然希望利潤越多越好，如何化解這一矛盾？目前行業(yè)中出現(xiàn)了一種成立事業(yè)合伙平臺，廠家、經(jīng)銷商相互持股的合作模式，但江吉輝認(rèn)為，這種模式只在特定時期、特定企業(yè)有效，不能解決所有問題。

“，這種模式要求企業(yè)的整個財務(wù)體系必須要公開透明，只有上市公司才能做到；第二，需要企業(yè)本身要有足夠的流量支撐日常運(yùn)營，首先它必須要盈利，否則在流量匱乏的時候，這種模式不僅會增加管理成本，還可能會激化矛盾。”

有沒有更好的辦法來平衡廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾？歡迎在評論區(qū)一起探討。

經(jīng)銷商如何成為“大商”？

經(jīng)銷商是長不大的“盆景企業(yè)”

對于經(jīng)銷商而言，個體的力量始終有限，雖然不期望像陶企一樣上市，但做成區(qū)域性的大商是不少經(jīng)銷商追求的目標(biāo)。然而江吉輝認(rèn)為，經(jīng)銷商都是“盆景企業(yè)”，很難長成“大樹”，做精致、良性就好。

“盆景企業(yè)”是行業(yè)資深專家鐘應(yīng)洲提出的一個概念，指的是一些企業(yè)就像盆景一樣，看上去很精致，很漂亮，但長不大，就算栽到院子里也不扎泥，很難活。

“我們也有大商，但是一旦做到一兩個億，三五個億的時候，他就走不動了。每個經(jīng)銷商就只有這么大的盆，這是中國目前的市場環(huán)境決定了的。”江吉輝談到，有很多家電行業(yè)一年流水十幾二十億的大咖級經(jīng)銷商，現(xiàn)在也開始跨界到建材、定制行業(yè)尋求新增長，因?yàn)榧译娦袠I(yè)利潤率已經(jīng)處于較低水平，增長已經(jīng)見頂。

客觀來說，經(jīng)銷商都是劃地而治，只擁有品牌在某一區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，即使做得再好邊界就這么大。另一方面，經(jīng)銷商大多從夫妻店、個體經(jīng)營起家，雖然生意越做越大，但如果沒能引入公司化治理，對財務(wù)體系、利潤分配機(jī)制進(jìn)行合理改革，體量注定有限。

“實(shí)際上在西方成熟的資本主義環(huán)境下，反而經(jīng)銷商沒有大商，都是貿(mào)易公司，他們每一個都是良性的，也不追求大。”江吉輝說，中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史只有幾十年，現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式基本就是佛山模式，“我們還任重道遠(yuǎn)。”

經(jīng)銷商怎么保持不被淘汰？

守正創(chuàng)新，適應(yīng)時代發(fā)展

今年以來，市場的疲軟，消費(fèi)信心的不足讓陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)感到寒意陣陣。很多企業(yè)停產(chǎn)、裁員，終端賣場關(guān)門、閉店屢見不鮮，但也有一些賣場逆勢漲租金，讓本就沒有多少銷量的經(jīng)銷商承受了很大的“剪刀差”壓力。

“現(xiàn)在二手房、改善房裝修已經(jīng)是主流了，所以終端客單值也越來越低。以前全屋的話，一搞好幾萬，現(xiàn)在沒有了，都是修修補(bǔ)補(bǔ)，弄個陽臺，弄個淋浴房，三千五千的，很痛苦，”江吉輝苦笑，“所以這個行業(yè)慢慢的好多人就不愿意干了。”

雖然感慨，但江吉輝始終認(rèn)為中國市場韌性很強(qiáng)，只是恢復(fù)需要時間。近，江吉輝注意到“守正創(chuàng)新”一詞在時政報道中被多次提及。“現(xiàn)有形勢下，經(jīng)銷商的出路就是‘守正創(chuàng)新’，不是‘出奇’，‘出奇’是怪招，‘創(chuàng)新’才是正路。”江吉輝認(rèn)為，“守正”就是要回歸根本，守住基本盤，顏值、附加值是“創(chuàng)新”的手段，終還是要讓產(chǎn)品實(shí)用、好用、耐用，“創(chuàng)新的目的也是為了守正。”

“作為經(jīng)銷商來講，不管你多牛的咖，還是要適應(yīng)時代的發(fā)展。”江吉輝的心態(tài)十分開放，他認(rèn)為，隨著5G、直播、抖音、小紅書等新事物的出現(xiàn)，人們接收信息的方式已經(jīng)發(fā)生巨變，有了手機(jī)這個智能終端，銷售、服務(wù)、互動、售后等環(huán)節(jié)也不一定要面對面才能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)和新的零售模式。

對于經(jīng)銷商來說，今年是難熬的一年，不僅在于市場疲軟，更難的是信心的消磨。有人退出，有人跑路，但也有人堅守。既然選擇了堅守，就要比別人想得更多、做得更多，怎樣降本增效？如何通過科技手段提高周轉(zhuǎn)、降低庫存？如何更精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶？如何突破增長瓶頸……陶城報“千城萬商”將繼續(xù)走訪各地經(jīng)銷商，為行業(yè)總結(jié)真正有用的經(jīng)驗(yàn)和干貨，歡迎保持關(guān)注。

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(文章來源：陶城報侵刪)

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