陳勤顯：疫情過后大批陶企會(huì)離場，行業(yè)會(huì)被后來者顛覆

時(shí)間：2022-05-17 10:33:39 類型：全屋定制瀏覽量：6037

在地產(chǎn)行業(yè)暴雷、疫情圍困和成本高漲的壓力下，陶瓷行業(yè)步入發(fā)展的新周期。陶瓷人如何跨越當(dāng)前困境？下一步如何發(fā)展？

5月13日，中國陶瓷衛(wèi)浴新銳榜系列直播準(zhǔn)時(shí)開播，本次直播以“理清底層邏輯，跨越周期”為主題，邀請(qǐng)了歐派家居集團(tuán)總裁營銷助理陳勤顯作客陶城報(bào)直播間，陶城君的老板、陶城報(bào)社社長李新良擔(dān)任主持人。

“顯哥”陳勤顯深耕陶瓷行業(yè)15年，從2021年開始跨入大家居企業(yè)。本次直播，他以過來人、親歷者的身份，放開說真話，直言當(dāng)前行業(yè)的過與失，探討未來陶瓷行業(yè)新的增長曲線——

陶瓷行業(yè)每一次的產(chǎn)品風(fēng)潮，你看到的都是在小企業(yè)興起。

一個(gè)行業(yè)越來越成熟，越來越有競爭力，一定是從“無序”到“有序”到“多頭”再到“寡頭”，甚至到只有前10名品牌，這是必然的趨勢，瓷磚行業(yè)也不例外。

如果整裝(像重視房地產(chǎn)渠道)這么重視的，我相信頭部前20的陶企也能一年做幾個(gè)億整裝。

現(xiàn)在大部分浴室柜臺(tái)面都是用巖板，它是增長的。舉個(gè)例子，歐派櫥柜臺(tái)面用巖板的，去年只有5%，今年可能會(huì)達(dá)到10%。

目前有很多這種出來創(chuàng)業(yè)的小個(gè)體做了很多直播，有的直播賣磚一年也能做幾千萬、一兩個(gè)億，為什么沒有大企業(yè)更關(guān)注直播？

未來，以瓷磚為主材的瓷磚類產(chǎn)品集合，也可能是一個(gè)模式。

P.s.以下內(nèi)容整理、歸納自論壇現(xiàn)場，未經(jīng)受訪者審閱。

“疫情過后，大批陶企會(huì)離場”

行業(yè)未來只有前10名品牌

當(dāng)前，你會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐咔榈脑颉⒁驗(yàn)榉康禺a(chǎn)暴雷、因?yàn)槌杀旧蠞q的原因等等疊加，現(xiàn)在很多企業(yè)中小企業(yè)是越來越難的，尤其是如果過完這個(gè)疫情，我相信陶瓷行業(yè)一定會(huì)有大量的離場，不是說我們?cè){咒別的小企業(yè)就不應(yīng)該存在，這是任何一個(gè)行業(yè)乃至于經(jīng)濟(jì)和營銷發(fā)展的必然規(guī)律。

一個(gè)行業(yè)越來越成熟，越來越有競爭力，一定是從“無序”到“有序”到“多頭”再到“寡頭‘，甚至到只有前10名品牌，這是必然的趨勢，瓷磚行業(yè)也不例外。

目前，陶瓷行業(yè)處于“有序”到“多頭”之間。“多頭”階段一般一個(gè)行業(yè)可能只有20~50個(gè)品牌，但是我覺得陶瓷行業(yè)要進(jìn)入到真正的20~50個(gè)品牌階段，還是需要很漫長的過程，這在于我們大企業(yè)到底發(fā)力到什么程度。按照其他行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，到后面肯定到寡頭(幾個(gè)企業(yè)“統(tǒng)治”行業(yè))。

“陶瓷行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新大多在小企業(yè)”？

任何行業(yè)都可能被后來者顛覆

陶瓷行業(yè)每一次的產(chǎn)品風(fēng)潮，你看都是在小企業(yè)興起的，無論是黑白灰還是流行的質(zhì)感磚，還是素色磚……正常來說我們看到電器行業(yè)、手機(jī)行業(yè)乃至更大的行業(yè)，但凡超前的產(chǎn)品都是大企業(yè)所為，但瓷磚不是。我們大品牌的為什么沒有做出這些東西來？證明我們陶瓷行業(yè)真正關(guān)注未來趨勢、真正研發(fā)投入的企業(yè)很少，這個(gè)絕對(duì)不是一個(gè)偽命題。

我們大理石瓷磚出來，誰在活在現(xiàn)在，黑白灰也有興起的企業(yè)，質(zhì)感磚也有興起的企業(yè)。我們前10名的頭部品牌中，你說在大理石瓷磚、質(zhì)感磚、黑白灰做得很好的企業(yè)，有嗎？實(shí)際上證明陶瓷行業(yè)的企業(yè)(研發(fā))大量是靠慣性，靠這個(gè)跟上渠道，包括現(xiàn)在陶瓷行業(yè)大量流行的這種原創(chuàng)產(chǎn)品，大企業(yè)做的也不多，也是小企業(yè)。這是我的觀點(diǎn)，我覺得是值得借鑒的，我們頭部企業(yè)一定要真正的關(guān)注趨勢研究趨勢，要對(duì)研發(fā)進(jìn)行投入，從一片磚到一個(gè)空間到趨勢。

我覺得實(shí)際上，未來任何行業(yè)都有可能被后來者所顛覆，大企業(yè)做大之后，還是要想辦法要把創(chuàng)新放到重要的。像從前的柯達(dá)相機(jī)、諾基亞手機(jī)等等，世界很厲害的企業(yè)，后來也可能被小企業(yè)替代。

“像對(duì)待房地產(chǎn)渠道一樣重視整裝”

一年也能做幾個(gè)億

陶瓷行業(yè)怎么做大整裝渠道，類似于我們拿做工程的套路來干，要價(jià)格給價(jià)格，要人給人。實(shí)際上整裝我們很多價(jià)格還是比較高，說難聽點(diǎn)，陶瓷行業(yè)來做整裝就是靠經(jīng)銷商的輻射能力、管理能力和品牌能力。

如果整裝(像重視房地產(chǎn)渠道)這么重視的，我相信頭部前20的陶企也能一年做幾個(gè)億整裝。因?yàn)槲矣浀茫茉缥以谂苁袌龅臅r(shí)候，在西安一個(gè)經(jīng)銷商，一年能做3000萬；在成都也有一個(gè)做整裝的牌子，應(yīng)該是哪個(gè)瓷磚廠家代理商自己做的牌子，他在成都一年做9千萬業(yè)績。

瓷磚行業(yè)近5年做整裝公司不是一個(gè)秘密，但在5年前、10年前，很多企業(yè)都沒有積極的擁抱整裝，沒有根據(jù)自己的特點(diǎn)去推動(dòng)。所以說實(shí)際上，陶瓷行業(yè)的企業(yè)大量的去做一些簡單容易的事，而不是今天企業(yè)要做難而正確的事。

瓷磚行業(yè)，為什么無法撬動(dòng)很多裝修公司，拼的還是價(jià)格？因?yàn)槲覀儗?duì)于裝修公司來說，難度是不高的，通過買磚就可以搞得定。但是定制行業(yè)，尤其是頭部品牌，裝修公司對(duì)它依賴高，因?yàn)槎ㄖ飘a(chǎn)品過程很長，接單、拆單、報(bào)價(jià)要有生產(chǎn)交付安裝它是一個(gè)很長的過程(裝修公司難以自己完成)。對(duì)于整裝，我們很多陶瓷企業(yè)也在做，但沒有做得更徹底(缺少整案交付能力)。

過去依賴工程渠道

“沒有預(yù)先培養(yǎng)第二、第三增長曲線”

我們很多企業(yè)，因?yàn)樵谶^去在房地產(chǎn)精裝瓷磚需求量很大的前提下，專注力大部分就是在房地產(chǎn)精裝房用磚，階段是用更低的價(jià)格搶量，第二階段有些瓷磚企業(yè)墊資房企，用錢換量。

而在零售方面，我們也沒有真正的渠道下沉，把零售的量抓起來，包括做設(shè)計(jì)師活動(dòng)，包括做零售的打法。

我們瓷磚在過去是比較粗放的，我們的代理商對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)是不夠特別重視。一個(gè)品牌你在當(dāng)?shù)厥袌錾险嬲闹匾曄M(fèi)者，在消費(fèi)者心目中樹立了口碑，輸出你的中高端的形象，這樣生意都不會(huì)很差。但實(shí)際上很多企業(yè)并不是這樣做的，總部也沒有一以貫之的去推動(dòng)代理商經(jīng)銷商這樣做。

所以，因?yàn)槲覀儗?duì)工程渠道過于依賴，沒有培養(yǎng)自己的第二第三增長曲線(零售等渠道)，造成了如今的資金被拖累，造成了陶企出現(xiàn)成本利潤雙下滑。

市場對(duì)巖板的認(rèn)知有個(gè)過程

“卡脖子的是交付和成本”

之前大家把巖板市場預(yù)估得過于樂觀，產(chǎn)能做得這么大，搞到只能拼價(jià)格，后又認(rèn)為巖板不行。事實(shí)上，家具行業(yè)、衣櫥柜行業(yè)對(duì)于巖板的認(rèn)知有個(gè)過程，不是你產(chǎn)品出來市場馬上就接受。現(xiàn)在大部分浴室柜臺(tái)面都是用巖板，它是增長的。舉個(gè)例子，歐派櫥柜臺(tái)面用巖板的，去年只有5%，今年可能會(huì)達(dá)到10%。

巖板改變了我們除了鋪地上、墻上，還能上臺(tái)面、上家具，給了我們瓷磚行業(yè)一個(gè)‘春天’，但是實(shí)際上，這個(gè)‘春天’它是一個(gè)需要系統(tǒng)競爭力的春天，包括我們的加工、成品交付、物流，包括消費(fèi)者近距離一公里的手段。

現(xiàn)在真正卡我們的脖子的就是巖板的交付和成本，消費(fèi)者接受的成本。剛開頭大家都知道所有的加工廠都是私人的，價(jià)格都很貴，如今可能價(jià)格便宜了。但是，到今天仍沒有一個(gè)企業(yè)形成完全近距離的、離消費(fèi)者近的物流。

巖板企業(yè)，你的設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)的主導(dǎo)在終端。就像我早在17年講的，我們做巖板，不能說所有的地方都要用巖板，有的地方感覺很冰冷，不行。我們做巖板家居，有些地方可能需要用其他材質(zhì)，比如木。我們一切要站在消費(fèi)者角度來做事，這是比較重要的。

縣級(jí)市場、新零售、巖板…

行業(yè)TOP20品牌的增長曲線

有現(xiàn)成的方式，我覺得不可能有，但相對(duì)于前20名的品牌，它的渠道力、它的品牌力，實(shí)際上相對(duì)與它來說這就是快的方式了：

、從渠道的邏輯上，我要認(rèn)為要迅速下沉市場。因?yàn)榭h級(jí)市場的容量是很大，現(xiàn)在有些企業(yè)也在干，實(shí)際上做的不徹底，要迅速的下沉，迅速的布點(diǎn)。我們要做出一個(gè)系列的產(chǎn)品，用我的品牌優(yōu)勢迅速下沉，類似于我做工程的感覺做不行嗎？我給工地都能給這么便宜，我把鎮(zhèn)級(jí)市場做一個(gè)系列出來，不侵害現(xiàn)有的品牌，也是可以的，這個(gè)量顯然是快的路。你拿對(duì)待恒大的態(tài)度，至少你下沉市場是不墊錢的。

第二、有巖板的企業(yè)，巖板就要堅(jiān)守，但是如果你要讓自己有主動(dòng)權(quán)，你一定是建立自己的以巖板為依托的大家居產(chǎn)品，但這個(gè)東西也來得慢，它不會(huì)很快，但你要去堅(jiān)持做，這就叫護(hù)城河。

第三、不斷的通過原創(chuàng)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)師合作，你要堅(jiān)持做顯然是可以的。

第四、新零銷模式，大家可以了解目前有很多這種出來創(chuàng)業(yè)的小個(gè)體做了很多直播，有的直播賣磚一年也能做幾千萬、一兩個(gè)億，為什么沒有大企業(yè)做直播？我們大企業(yè)有沒有專門的直播團(tuán)隊(duì)？我相信各個(gè)生產(chǎn)基地包括佛山，潛在的賣2000萬一年的主播號(hào)至少有100個(gè)，這就有10個(gè)億，如果大企業(yè)來搶占可能不止這么多。

如果直播賣磚和經(jīng)銷渠道存在沖突，也可以為經(jīng)銷商做引流啊。近我在歐派，我把去年全國直播(的方案)全部否定了，要求在地化直播，我們今天3月份做了幾場，其中，在山東做了一場活動(dòng)，以智能馬桶為引流，一晚上增加了270多單，幫我們線下的代理商至少帶來了200單的增量，我覺得這個(gè)是可以玩的。

TOP20以后的中小品牌怎么干？

20名以后的品牌是不是可以研究，除了做瓷磚，我們還可以增加一些別的跟瓷磚相關(guān)的一些產(chǎn)品集合去增加我們客戶的盈利能力。有些設(shè)計(jì)師渠道的經(jīng)銷商，他們也做一些瓷磚、巖板、馬賽克、面包磚組合，他也是可以活的。

未來，以瓷磚為主材的瓷磚類產(chǎn)品集合，也可能是一個(gè)模式。對(duì)于那種小經(jīng)銷商，甚至對(duì)一些20名后、30名后的特色品牌也是一種整合。你可能讓你的代理商能活起來，你也可能走出一條路。

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(文章來源：陶城報(bào) 侵刪)

陶城報(bào)

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