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巖板廠家慘是因為被“打劫”？！7大關鍵詞，看懂當前市場關鍵

時間：2022-05-10 15:32:12 類型：全屋定制瀏覽量：7450

2022年，疫情、原材料上漲、工程渠道暴雷等影響仍在持續，陶瓷企業的生產、經營備受考驗。新的市場形勢下，陶瓷企業的市場營銷工作該如何開展？消費升級的情況下，產品研發該遵循怎樣的路徑？巖板是否還代表著陶瓷行業的未來？

5月6日，“跨越周期”2022中國陶瓷衛浴新銳榜系列直播，宏陶陶瓷銷售總經理曹剛毅、蒙諾企業董事長陳效東做客陶城報直播間，一起聊了許多關于市場推廣的底層邏輯與現象，陶城君老板、陶城報社社長李新良作為主持人。

2個半小時的直播，現場聊了很多很多，陶城君提取了幾大關鍵詞，一起看看有哪些啟發和思考。先搶先看看金句：

中國現在真正在做原創的品牌不超過10%，這是一個很悲哀的事情。

我們的企業敗在自私，只講究自己企業的利益，而不是講究產業鏈的利益。

每個時代有它的規律，要把握規律，用規律來經營企業，我們才能找到方向和答案。

社會在形成新的趨勢，我們必須基于今天的認知來進行產品研發，如果我們還想回到原來的模式，我覺得是徒勞的。

不要小看中國的農村市場，隨著互聯網時代信息的暢通，農村的消費水平和審美眼光不一定比城市市場低。

雖然現在的消費者個性化需求很強，但仍會有圈子共性，如果在產品研發上只一味地做加法，實際上仍處在一個無序狀態。

在同質化日益嚴重的今天，不管是廠家，還是代理商，我覺得只要認知到社會的變化，認知到一個人消費習慣的變化，去研究消費者，精準投放，我們的市場未來還是非常廣闊的。

P.s.以下內容整理、歸納自論壇現場，未經受訪者審閱。

關鍵詞1

做巖板不適合有“虛妄的想法”

曹剛毅：從長遠來看，巖板對于行業而言絕對是一個未來的方向，或者說是值得長期發展的產品，只不過不適合用非常快速的想法，像希望抓住一個支點撬動很大的市場份額這種想法。其實目前的巖板生產線數量跟行業整體的生產線數量相比，只占非常小一部分，大量的生產線還在做普通的產品，這證明常規規格產品的市場需求還是存在的，我們要尊重這樣的需求，尊重這樣的一個變化。

宏陶陶瓷銷售總經理曹剛毅

陳效東：現在那些已經布局了巖板的工廠都知道(巖板)要建好系統才能進入，但是生產線已經投進去了，沒辦法停，矛盾點在這里。有些做巖板的廠家為什么慘？因為被打劫了，自己品牌賣不了多少，卻被所謂能賣的(渠道商)打劫了，沒有利潤，卻礙于面子只能開著生產線，這是很慘的一件事情。巖板本身的意義是非常重大的，巖板生產線生產出來的產品品質和各方面的物理參數要遠勝于過去的普通瓷磚，這些都不是普通瓷磚可比的。

陳效東：巖板想賣好的話關鍵有3點。，產品顏值要遠遠高于過去的瓷磚；第二個，服務鏈條齊全，從采購到落地；第三個定位市場的區域性，或者是說巖板的客戶群體的特性一定要找準，其實這是很大部分瓷磚企業犯的一個致命錯誤。

蒙諾企業董事長陳效東

曹剛毅：從我的認知來說，培育市場的過程需要接受社會的分工，包括交付服務培育的過程，消費者對服務的認知等等，在這個過程，我們需要等待，有耐心的去培育，而不是現在就鼓勵每一個經銷商去做加工廠，做他原來不擅長的事情。

關鍵詞2

“包袱”問題

曹剛毅：陶瓷行業的整體發展跟國家整個經濟周期是分不開的。改革開放40年，后20年起到了非常關鍵的時期，在這個過程，各行各業都是受益者，作為陶瓷行業也是參與其中。一方面企業在發展過程中積累了成果，但也少不了留下一些營銷思路的習慣問題，影響企業對下一個經濟周期的判斷，不管是廠家還是經銷商，都處在一個相對固化的狀態里面。(這就是“包袱”)

我們永遠都在面對著一些未知的挑戰，在當前的社會，我們必須基于今天的認知來去研究一下它的新的方式，如果我們還想回到原來的模式，我覺得是徒勞的，所以我們必須正視這個現狀。

現在行業確實走到了一個周期調整的階段，行業整體運作比較成熟，各種競爭也比較成熟，消費者、受眾群的認知也相對提升到了另一個層次。

關鍵詞3

碎片化與圈層

曹剛毅：(以更發達的)歐洲市場為例，我管它叫小鎮模型，每一個鎮上都有它的特色，都形成它的流行趨勢，為什么發達的國家這個鎮和那個鎮之間，它們的特色都那么的明顯，中國將來會不會形成這個樣子？

我認為社會的碎片化(趨勢)不可阻擋，但是同時這些碎片化又存在一定的圈層關系，有一定的運作規律，從做生意的角度，我們應該去研究這些“碎片”、這些圈層在發生什么，也就是說我們可能不能用同一種政策，用同一種眼光來對待這么大的一個全國市場，應該把市場細分下來，而不是我們在推什么東西，要求市場強制來接受。

陳效東：其實市場細分的規律并不會改變，(從“金花米黃”的火熱再到黑白灰產品的火熱，都有共性。)消費者（具有）從眾心理的規律是不會改變的。當然隨著社會的發展，中產階級群體的數量越來越龐大，個性化要求比以前多，形成了塔尖的部分并且有往外拓展的態勢，但是從大眾消費者的層面來說還是從眾的，只是說消費者的個性化需求比例增大了。

陶城報社社長李新良

關鍵詞4

單位細胞與精準營銷

曹剛毅：(現在比如北京上海的業主個性化需求很高)更能說明消費者彰顯自我價值的迫切性，對于廠家、經銷商、服務商而言，就會導致研發的產品越來越多。以宏陶為例，倉庫起碼有上千個產品編號，專賣店流通的大概有兩三百個產品編號，即便是這樣都感覺滿足不了所有消費者的需求。如果這個時候企業不去進行梳理，不停的做加法，會發現自己是在有一個無序的狀態。

另一方面，即便消費者的訴求這么多，仍然是有規律可循的。雖然消費者個性很強，但是仍會有圈子共性，（企業要）以人的單位細胞來研究，去想想這個市場能做什么。(細分之后要做精準營銷)這個時代我們不能再“對著一堆空氣做營銷方案”，必須精準營銷。

關鍵詞5

市場培育

曹剛毅：現在賣磚必須要搞懂“這個磚搞出來要賣給誰，或者是賣給哪一個相對人群”，或者再抽象一點把它管作消費需求。(有時候)消費者并不一定知道(具體需求是什么)，但是我們會把它歸類、總結、提煉，這個叫市場的敏銳度，比如說有些人老是討論洗澡防滑的問題，在這個過程里面，我們忽然想到賣了這么多年磚，我們對這個位置是沒有專業研究的，比如說在防滑領域面，也還沒有國家標準。

陶瓷行業發展的前10年或者20年的時間里，以企業的產品研發引導市場消費需求的情況比較多，但是現在企業的（產品）研發一定是發自于（市場的）某一個需求，企業的研發能力、產能配備、營銷模式的配比，將是越來越明確的。

關鍵詞6

賣產品與賣方案

陳效東：互聯網時代為什么產品要賣的那么便宜？為什么會競爭這么激烈？說白了就是信息太透明，導致“智商稅”少了，我們的經銷商想成交某個客戶，變成在差價上面已經沒辦法盈利了。其實每個客戶都有固定的痛點，賣產品也要升級到賣方案，賣方案也涉及到賣項目。

經銷商都怕錢投進去沒有回報，或者說投進去變成了庫存，庫存又消化不掉，這是經銷商的核心痛點。(所以現在要從賣產品轉變為賣方案)而且是很實際的方案，客戶拿到你的方案之后可能三天之內已經看到效果，這個就是賣方案的好處。

關鍵詞7

中意陶瓷的區別

陳效東：意大利陶瓷跟中國陶瓷到底區別在哪里？只講一個的話，其實意大利輸出的是設計美學，中國輸出的是泥巴。意大利的產品的更新周期是10年，中國的，過去的產品更新周期就9個月。當然現在中國陶企的產品研發時間也在拉長，比如我們和一個企業的研發合作時間達到兩年，產品研發出來具有比較高的技術壁壘，別人很難復制。

曹剛毅：(中意的產品研發)確實存在差距，但我認為這是一個動態的過程，可能現在中意產品更新周期是“10年、9個月”，隨著時間的發展，慢慢發展成為”5年、5年“。另一方面，歐美社會相對發達、穩定，中國社會節奏比較快，所以(產品更新速度)也不能脫離市場來討論，當然中國陶企都期望能到達他們(意大利)的狀態，因為那時的市場份額和發展節奏都相對規范。

陳效東：意大利企業給中國企業的創造壁壘，一個是成本壁壘，一個是時間壁壘。(比如中國陶瓷企業想復刻某款laminam的產品)一定要花費起碼4個月的時間(才能滿足各個因素的一致)，單純地模仿產品的一個因素可能很容易，但是當很多因素綜合集合在一起的時候，模仿的難度非常高，這個其實就是商業壁壘。