2022家裝深度觀察NO.9：整裝大家居對家裝企業的啟發

時間：2022-02-25 09:11:43 類型：全屋定制瀏覽量：7770

建材家居行業發展也差不多三十余年，近十五年的上市企業已經百余家，這還不包括已經成為頭部但仍然沒有上市的企業。建材家居行業的核心模式是經銷商模式，多年來在中國的各地縣城市開疆擴土，不開到500家店都不好意思說自己是頭部企業，多年來也享受著來自全國各地經銷商渠道帶來的紅利發展。

部品企業的整裝化

近三五年，渠道開始發生顯性的變化，因為家裝企業的整裝產品在全國各地如火如荼的發展，流量結構在發生質的改變。過去家裝企業是消費者裝修必然要進入的渠道，但那時候還只是半包或者套餐時代，消費者還是要去本地的建材家居市場里去購買各類型的裝修材料，所以這促使和催生了紅星美凱龍、居然之家等企業的發展，也讓各類型建材家居企業伴生在建材家居商場的發展而壯大。

家裝企業這個時候也在不斷的成長和發展，實力和能力也在不斷的擴充，其提供給消費者的產品也在更新迭代，整裝產品就是家裝企業能力進階迭代出來的產品，而不論什么時候消費者依舊要尋找家裝公司的，這時候突然發現，家裝公司的門店里的產品非常豐富，該有的品牌都有，該有的品類也都有，家裝企業提供的方案也更加完整了，那好吧就不用再去建材家居商場跑一圈了，省得麻煩了。

市場就是在這樣的潛移默化中發生質變的，建材家居市場沒有流量了，建材家居經銷商們的品牌聯盟也逐漸失去效用了，消費者不來了。家裝企業的生意越來越紅火了，客單值越來越大了，對供應商的話語權越來越明顯了，博弈就此產生了。這對建材家居企業們來講，有一些不舒服，有一些不適應，過去習慣了做指揮者，現在感覺和家裝公司溝通，不那么通暢。

建材家居企業畢竟商業化速度快而且早，商業意識和水平覺悟早的，他們不會坐以待斃的。歐派的整裝大家居是這樣一種典型的表現。其模式就是由歐派公司直接選擇和各地規模較大、口碑較好的優質家裝公司開展合作，借助歐派自身的高品牌知名度、豐富的產品品類、品類搭配工藝板材一體化等優勢，以及歐派公司自身成熟的信息化銷售系統，迅速導入裝企終端，提升終端效率，縮短磨合期，對家裝公司進行品牌和產品的同步賦能。

在整個客戶服務環節，歐派公司負責產品的生產制造以及營銷支持等，家裝公司負責提供定制家居設計安裝服務和家裝設計落地施工。歐派整裝大家居在品牌戰略定位上提出的是，“高端定制，一家搞定”，這個“一家搞定”彰顯出了歐派的整裝領域的野心。

歐派深知“本地化扎根能力”的重要性，因為其原本的經銷商專賣店模型就是充分借助和發揮經銷商的本地化扎根能力。隨著流量結構的變化，歐派將經營中心在向家裝渠道進行轉移。截止2021年上半年，歐派擁有整裝大家居經銷商 552 家，開設整裝大家居門店 651 家，這五百多家經銷商都是各地區的家裝公司，都是在各地擁有一定量級開工量的家裝企業。整裝大家居接單業績到2021年7月底突破10億，截至11月15日突破20億。這一模式已經在其體系內被證明是可行的、成功的。這個項目是歐派2018年才開始建設和運作。

整裝大家居的啟發

點家裝公司的本地化非常重要，家裝公司如若要解決異地擴展的難題，必須要重視和考慮“本地化扎根能力”的建立。歐派繼續沿用加盟經銷制的思路，將家裝公司的實際安裝服務和落地施工能力收入囊中，加盟進入歐派體系的家裝公司首先依舊是老板，身份沒有變化，其次是由于全部運用歐派產品了，也省卻其他同類產品的麻煩了，這反而卸下來了運營包袱。

第二點也說明家裝公司整裝業務的持續發展和推進對于傳統零售渠道的客流的沖擊非常明顯。家裝公司作為前置入口，對客流的分流影響很大。這就是趨勢的力量，趨勢來了，家裝公司的利好整體撲面而來，把內功練好，才能夠真正穩健運營這個紅利。

第三點說明家裝公司的全國化發展方面，歐派提出一種新的視角。為什么這么說，將各地家裝公司以加盟經銷制的方式引入到歐派整裝大家居體系中來，其核心是將各地家裝公司的本地化扎根能力吸收進來，這是重中之重。目前在全國各地的門店展現形式是，家裝公司名稱+歐派整裝大家居，聯合體現，這是明牌。隨著這個業務不停的開拓和發展，暗牌是什么呢，有比較大的概率進行品牌的整體收編，那到時候歐派整裝大家居就成為了一家全國化的裝修服務商了。