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開年專訪 | 皮阿諾羅文濤：“渠道結(jié)構(gòu)”和“全案能力”是取得增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)

時(shí)間：2022-02-18 12:00:12 類型：全屋定制瀏覽量：10082

過(guò)去一年，房地產(chǎn)政策、宏觀調(diào)控、疫情防控常態(tài)化等外部環(huán)境變化給家居行業(yè)帶來(lái)了眾多不確定性因素，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。另一方面，隨著家居消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)材料，以及智能化的生活方式，對(duì)人居生活的要求也趨向于精細(xì)化與高端化。

作為行業(yè)頭部品牌的皮阿諾，在具備領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資源等先發(fā)優(yōu)勢(shì)下，能抓住消費(fèi)者需求，提升品牌定位，堅(jiān)持中高端市場(chǎng)發(fā)展和渠道下沉，持續(xù)探索增長(zhǎng)新動(dòng)能，在眾多領(lǐng)域都取得了不俗的成效。

開年伊始，在其他品牌還在陸續(xù)準(zhǔn)備復(fù)工時(shí)，2022年皮阿諾戰(zhàn)略經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)已隆重開啟，為新一年的戰(zhàn)略發(fā)展掀開序幕。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，皮阿諾的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表、皮阿諾中山運(yùn)營(yíng)中心的負(fù)責(zé)人羅文濤接受了我們的采訪，暢談從業(yè)多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與收獲。

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△皮阿諾中山運(yùn)營(yíng)中心的負(fù)責(zé)人羅文濤

——以下為部分采訪實(shí)錄——

【記者】從業(yè)以來(lái)，您遇到大的挑戰(zhàn)是什么？對(duì)于皮阿諾堅(jiān)持中高端戰(zhàn)略如何看待？

【羅文濤】我認(rèn)為大的挑戰(zhàn)來(lái)源于市場(chǎng)環(huán)境的變化莫測(cè)，從國(guó)家宏觀政策到消費(fèi)需求變遷都在不停地影響著行業(yè)的發(fā)展方向。

“中高端”是跟著時(shí)代發(fā)展不斷延伸出來(lái)的結(jié)果。10年前大家對(duì)于定制的選擇，更多的是滿足一些基本的收納等功能需求。而現(xiàn)在大家裝修的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用料、搭配等方面有著更多的想法和要求。

對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，則要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)將展廳布置、產(chǎn)品定位，團(tuán)隊(duì)管理、服務(wù)體系，以及渠道經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行重構(gòu)和升級(jí)，才能在時(shí)代大勢(shì)下更好的生存和發(fā)展。這無(wú)疑是要與皮阿諾這樣的品牌相互促進(jìn)相互成就才能達(dá)成的。

這點(diǎn)，我們和皮阿諾的戰(zhàn)略目標(biāo)是保持高度一致的。

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【記者】請(qǐng)您選幾個(gè)詞來(lái)闡述您認(rèn)為取得增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

【羅文濤】“渠道結(jié)構(gòu)”和“大全案落地能力”是想要取得增長(zhǎng)無(wú)法回避的兩個(gè)關(guān)鍵詞。

在渠道層面，我們既要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)好傳統(tǒng)的渠道，也要不斷地去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，開拓更多新興的渠道。并且這是需要持續(xù)投入并形成組合拳，才能在渠道經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)賽道上收獲更多的流量來(lái)源。

在全案能力層面，我們從全屋設(shè)計(jì)到裝修施工，包括家庭收納、色彩搭配和功能組合等細(xì)節(jié)上，一站式解決消費(fèi)者的個(gè)性溫馨家的搭建，滿足消費(fèi)者少動(dòng)腦、少出錯(cuò)、少費(fèi)用的剛性和感性需求。

大全案模式解決了過(guò)去“貨不對(duì)板”“東奔西跑”等家裝難題，我相信這將是未來(lái)極其重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

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【記者】您在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)上有哪些創(chuàng)新打法來(lái)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

【羅文濤】業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新打法來(lái)源于兩點(diǎn)：流量的增長(zhǎng)和所見即所得的服務(wù)。

首先，在碎片化流量帶來(lái)獲客成本不斷上升的背景下，我們需要找流量大戶進(jìn)行合作，通過(guò)大平臺(tái)獲取更多的線上平臺(tái)流量，這也是我們?cè)诰〇|和淘寶上設(shè)立門店的目的。

其次，我們中山運(yùn)營(yíng)中心還與建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、星巴克、王者健身、以及蘇寧電器、聯(lián)通公司等自帶流量的大平臺(tái)，在精準(zhǔn)流量、平臺(tái)公信力、家裝分期貸和裝修渠道供給等方面也形成流量共享和業(yè)務(wù)互補(bǔ)的合作，形成了跨領(lǐng)域的流量閉環(huán)和專屬生態(tài)鏈。

在服務(wù)創(chuàng)新層面，搭建精細(xì)化服務(wù)體系，致力于在家裝周期中的所有細(xì)節(jié)都能讓用戶感覺(jué)到很愉悅。我們通過(guò)皮阿諾的3D IMAX等繪圖技術(shù)和工具，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供色彩辨識(shí)度、產(chǎn)品搭配還原度都遠(yuǎn)高于同行的高質(zhì)感效果圖，解決過(guò)去中高端消費(fèi)者對(duì)個(gè)性定制的高需求。搭配皮阿諾的高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比的產(chǎn)品組合，提高效率，降低風(fēng)險(xiǎn)，極大地提高了消費(fèi)者的滿意度。

這樣的話我們解決了流量的問(wèn)題，同時(shí)又解決了顧客滿意度問(wèn)題，相對(duì)來(lái)說(shuō)就等于是提高了成交率。在這兩點(diǎn)的組合賦能下，我相信企業(yè)增長(zhǎng)就是必然的。

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