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開年專訪 | 皮阿諾羅文濤：“渠道結構”和“全案能力”是取得增長的關鍵點

時間：2022-02-18 12:00:12 類型：全屋定制瀏覽量：10024

過去一年，房地產政策、宏觀調控、疫情防控常態化等外部環境變化給家居行業帶來了眾多不確定性因素，行業競爭越發激烈。另一方面，隨著家居消費轉型升級，消費者追求高品質產品、設計材料，以及智能化的生活方式，對人居生活的要求也趨向于精細化與高端化。

作為行業頭部品牌的皮阿諾，在具備領先的產業資源等先發優勢下，能抓住消費者需求，提升品牌定位，堅持中高端市場發展和渠道下沉，持續探索增長新動能，在眾多領域都取得了不俗的成效。

開年伊始，在其他品牌還在陸續準備復工時，2022年皮阿諾戰略經銷商營銷峰會已隆重開啟，為新一年的戰略發展掀開序幕。活動現場，皮阿諾的優秀經銷商代表、皮阿諾中山運營中心的負責人羅文濤接受了我們的采訪，暢談從業多年來的經驗與收獲。

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△皮阿諾中山運營中心的負責人羅文濤

——以下為部分采訪實錄——

【記者】從業以來，您遇到大的挑戰是什么？對于皮阿諾堅持中高端戰略如何看待？

【羅文濤】我認為大的挑戰來源于市場環境的變化莫測，從國家宏觀政策到消費需求變遷都在不停地影響著行業的發展方向。

“中高端”是跟著時代發展不斷延伸出來的結果。10年前大家對于定制的選擇，更多的是滿足一些基本的收納等功能需求。而現在大家裝修的時候，對產品設計、用料、搭配等方面有著更多的想法和要求。

對我們經銷商來說，則要根據市場變化及時將展廳布置、產品定位，團隊管理、服務體系，以及渠道經營等進行重構和升級，才能在時代大勢下更好的生存和發展。這無疑是要與皮阿諾這樣的品牌相互促進相互成就才能達成的。

這點，我們和皮阿諾的戰略目標是保持高度一致的。

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【記者】請您選幾個詞來闡述您認為取得增長的關鍵點。

【羅文濤】“渠道結構”和“大全案落地能力”是想要取得增長無法回避的兩個關鍵詞。

在渠道層面，我們既要繼續經營好傳統的渠道，也要不斷地去學習和創新，開拓更多新興的渠道。并且這是需要持續投入并形成組合拳，才能在渠道經營的長遠賽道上收獲更多的流量來源。

在全案能力層面，我們從全屋設計到裝修施工，包括家庭收納、色彩搭配和功能組合等細節上，一站式解決消費者的個性溫馨家的搭建，滿足消費者少動腦、少出錯、少費用的剛性和感性需求。

大全案模式解決了過去“貨不對板”“東奔西跑”等家裝難題，我相信這將是未來極其重要的增長點。

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【記者】您在實際的經營上有哪些創新打法來推動業績增長？

【羅文濤】業績增長的創新打法來源于兩點：流量的增長和所見即所得的服務。

首先，在碎片化流量帶來獲客成本不斷上升的背景下，我們需要找流量大戶進行合作，通過大平臺獲取更多的線上平臺流量，這也是我們在京東和淘寶上設立門店的目的。

其次，我們中山運營中心還與建設銀行、農業銀行、星巴克、王者健身、以及蘇寧電器、聯通公司等自帶流量的大平臺，在精準流量、平臺公信力、家裝分期貸和裝修渠道供給等方面也形成流量共享和業務互補的合作，形成了跨領域的流量閉環和專屬生態鏈。

在服務創新層面，搭建精細化服務體系，致力于在家裝周期中的所有細節都能讓用戶感覺到很愉悅。我們通過皮阿諾的3D IMAX等繪圖技術和工具，能夠為消費者提供色彩辨識度、產品搭配還原度都遠高于同行的高質感效果圖，解決過去中高端消費者對個性定制的高需求。搭配皮阿諾的高品質、高顏值、高性價比的產品組合，提高效率，降低風險，極大地提高了消費者的滿意度。

這樣的話我們解決了流量的問題，同時又解決了顧客滿意度問題，相對來說就等于是提高了成交率。在這兩點的組合賦能下，我相信企業增長就是必然的。

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