看到頭部同行紛紛入局，歐派對這個局面是喜聞樂道的，為什么？所有的競爭者要開始玩兒同一個游戲，而游戲規則是歐派制定的。歐派為此已準備多時，陪玩兒的玩家能否跟得上就是關鍵了。
當“整家定制”和“29800”一同推出，“整家定制”就已經被“29800”限定了，也就是說，任何提出“整家定制”概念的品牌產品，只要高于29800這個價格，將毫無競爭力，在短期內也很難更低。
那么，其他定制企業要不要跟進？核心就看你玩不玩兒得起。
近，“整家定制”這個概念被幾家頭部家居企業吵得熱火朝天。排名前兩位的定制企業歐派、索菲亞，和軟體營收頭牌顧家紛紛入局。
這對家居品牌企業來說是個巨大的信號。
那么，整家定制對定制企業意味著什么？其他定制企業要不要跟進？
自從9月底，歐派衣柜發布“高顏整家定制”戰略，推出29800整家定制套餐后，11月顧家也發布同款整家定制29800套餐。
11月30日，索菲亞推出新LOGO，“整家定制”甚至直接被刻錄進LOGO標志中。宣布全面進擊整家定制。
看到頭部同行紛紛入局，歐派怎么看？歐派衣柜官宣發言：“感謝友商同行”。
看見沒，歐派對這個局面是喜聞樂道的，為什么？
所有的競爭者要開始玩兒同一個游戲，而游戲規則是歐派制定的。歐派為此已準備多時，陪玩兒的玩家能否跟得上就是關鍵了。
那么，其他定制企業要不要跟進？核心就看你玩不玩兒得起。
01
歐派顧家首次正面硬剛
我們看到，跟進歐派的首家企業不是定制企業，而是顧家，對于整家定制，索菲亞也肯定在準備跟進，但是顧家更快，為什么？
一個是戰略認識，一個是戰略準備。
可以說整家定制這個玩法顧家以前就是這么干的。
定制對于顧家家居，一直被定義為“戰略性品類”，所以一開始就著眼于長期，打的是一場的持久戰。
這是戰略認識。
顧家制定了“定制+軟體家具一體化”的策略，投入了大量時間和經費，將軟體和定制統一設計，抓住了“統一設計”這一關鍵優勢。從設計的一體化，到產品和生活方式的一體化。
這是戰略準備。
顧家此前推出的35600元“半價定制輕奢”套餐：包含6個無醛健康輕奢全屋柜類，8999元的顧家真皮大床以及一個3999元的深睡床墊。
顧家的這一策略市場反響很好，據了解，顧家某經銷商僅在杭州的其中一個精裝樓盤，就實現了600多萬銷售額。原因就在于，顧家全屋定制解決了消費者對軟體+定制家具風格一致，且預算可控的痛點。
戰略布局到市場已經走通了。這就可以理解為什么顧家可以個跟進。
「未來家居研究」此前發布了文章：“顧家可以做歐派對手了，80億vs82億，未來的仗他們怎么打？”（使用超鏈接）文內提到：
向200億、300億進軍的路上，原本處在不同競爭空間的對手終相遇。顧家和歐派將會更多深入對方的領域：歐派正從定制延伸至全產業供應鏈，勢必會涉足成品、軟體；顧家、敏華正在從軟體成品，拓展至定制家居，兩家公司的邊界將越來越模糊。
那么此次顧家的整家定制29800的意義在哪里？
在此之前，歐派和顧家從未有過完全對標的產品套餐，“整家定制”算是個，這也標志著歐派、顧家兩家起步不同的公司，開始在同一個維度正面硬剛了。
顧家的29800元套餐，包括全屋定制柜類+10件顧家軟體家具。其中，柜類包括電視柜、餐邊柜、衣柜、入戶柜、書柜、榻榻米、陽臺柜等；10件家具包括真皮沙發三人位+凳、時尚茶幾、實木餐桌、4把餐椅、1.5m軟床、床墊等。
“29800”與“35600”相比增加了幾個定制柜類、沙發、沙發凳、茶幾、餐桌餐椅。價格下來了，配套產品卻上去了。
反過來，歐派是從原來的19800套餐升級到29800，19800元是20㎡的柜類套餐，29800元套餐則包括20平米全屋柜類定制+10件全屋家具+3平米背景墻，相當于增加了1萬元，都是在全屋家具和背景墻上。
這兩家前后兩款套餐變化，大的共同點就是實現極致性價比。公開信息里提到，“29800”套餐相當于市場價6~7萬元的同配置產品。
價格體現的是企業的體系能力，就像當年索菲亞推出799元/㎡的價格，對行業的沖擊威力很大。這個價格背后，可以說是行業毛利率的極限，對設計、經銷商、物流、交付等各方面的能力都提出了很高的要求，需要整體系統的支撐，不是簡單能夠復刻的。可以說當年的“799”是索菲亞一個非常有力的武器。
那么“29800”也將成為歐派和顧家的有力武器。
當“整家定制”和“29800”一同打出，“整家定制”就已經被“29800”限定了，也就是說，任何提出“整家定制”概念的品牌產品，只要高于29800這個價格，將毫無競爭力，在短期內也很難更低。
雖然起步的行業不同，歐派和顧家的營收量級已經非常接近，產品布局也正在相互滲透，終將整體趨同。兩家公司都有卓越的領導人，雖然各自風格不同，但無論是市場敏感度，還是管理能力，都是超高水平的。
所以顧家和歐派將是未來真正旗鼓相當的對手，此次顧家快速跟進歐派正是明證。
顧家家居2020年定制品類營收為4.55億，增長率為33%。2021上半年營收2.93億，增長率達到118%。歐派公布家具成品在2021年的應收有望達到20億。
可見在品類拓展上，歐派走的更早，成果更顯著，而顧家則具備更多的空間設計底蘊，定制前景極為豐厚。
“整家定制29800”套餐，使得歐派和顧家的打法趨同，同時也將顧家和更多定制企業拉在了同一競爭維度上，可以說，除了歐派之外，眾多定制企業將迎來又一個巨頭競爭者——顧家。
02
整家定制的重量級意義
11月底發布整家戰略后，索菲亞并未公布整家定制套餐價格和產品項，也就是說他們還沒有準備好，還需要時間。對于其他定制企業來說就更是如此。
到底要不要跟進？整家定制僅僅是個營銷手法，還是重量級的產品概念？甚至是渠道、戰略意義？
我們先來解析層問題：全屋定制之后，為啥要再整一個整家定制？
倒回幾年前，全屋定制的概念定義，主要是指全屋的定制產品，整家定制則在定制外，增加了床品、沙發、餐桌餐椅等成品家具，甚至還包括墻板。這樣一看，全屋定制可以定義為定制化的“不能移動”的家具產品，而整家定制的概念則是家里整個空間的部署，有“不可移動”，也有“可移動”的。
這是表層的概念差異，再往里看。
全屋定制更強調整個空間的物質屬性，沒有太多情感色彩，缺少溫度，而整家定制中大大加權了“家”的屬性，更多站在用戶的立場來思考這個問題，是一種有感情有溫度的產品定義。
整家定制如果要完成充滿感知的集成產品銷售，意味著它要提供更好的用戶體驗。這對家居企業來說是要提升能力圈才能做到的事。
第二層問題：整家定制對定制行業有什么影響？
整家定制衍生出一個重要的影響是：整家定制概念的推出，以及頭部企業的跟進，會快速占領消費者心智，這意味著什么？一旦消費者接納了整家定制的概念，將重新定義他們對原有定制、軟體品牌的產品認知。
消費者會認為定制品牌或者軟體品牌，就應該提供整家定制的服務：我可以不選，但你不能沒有這個能力。如果你不具備這個能力，說明你不夠好，不夠優質。
這股力道將裹挾著所有品牌，快速搭上整家定制的快車。而那些沒有能力提供這種能這種這種產品的公司，就會被加速淘汰，被加速淪為供應商的角色。
03
定制企業要不要跟？
從整體上看，整家定制是一個更高維度的競爭，是實力雄厚的企業才有資格從頭到尾參與的競爭，它樹立了行業的新競爭形態。
從操作層面來講，整家定制是一個系統性交付能力的體現，涉及到打通品類設計、對用戶的交互組合，以及供應鏈管控、倉儲物流等等，一系列的問題。如果企業不具備復雜問題的解決能力，就無法完成整家定制維度的競爭。誰能突破性的解決復雜程度的交付問題，那這個企業將會具備更大的未來。
這是一場考驗企業綜合實力的角逐，誰能登上“整家定制29800”這個舞臺，誰就具備了一線競爭的能力，而且還不能逞強，否則很容易被其他企業拖垮，對于中小企業，更智慧的方法則是建立自己的游戲規則。
(文章來源：未來家居研究 侵刪)
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