新常態(tài)下陶瓷企業(yè)的三大戰(zhàn)役

時間：2021-09-07 09:31:21 類型：全屋定制瀏覽量：6611

市場就是戰(zhàn)場，營銷就是戰(zhàn)爭。《孫子兵法》和《戰(zhàn)爭論》是世界公認的著名軍事著作，前者享有“東方兵學瑰寶”之尊，后者素有“西方兵學圣經(jīng)”之譽。雖然兩者問世時間相差2000多年，但分別代表了東西方古近代軍事文化的高成就，并均在東西方軍事文化融合過程中扮演了重要的角色。

影響全球的營銷巨著《定位》和《商戰(zhàn)》就是基于《戰(zhàn)爭論》的思想。蔣介石到臺灣后，曾問過蔣經(jīng)國 “他與毛澤東都是研究孫子的，父親為何會兵敗臺灣？蔣介石自己回答道：因為毛澤東更多的是運用了《戰(zhàn)爭論》。

關(guān)于二者的對比有很多種觀點，筆者的觀點就是前者更像是中醫(yī)，博大精深，后者更像是西醫(yī)，簡單粗暴。沒有好壞之分，要根據(jù)病情對癥下藥，藥到病除是終目的。本文則主要從戰(zhàn)爭論的觀點出發(fā)談?wù)勌沾尚袠I(yè)的突圍戰(zhàn)。

認知戰(zhàn)

1981年里斯與特勞特聯(lián)合出版了《定位》一書，首次提出營銷終極戰(zhàn)場不是工廠，也不是市場，而是心智。心智決定市場，也決定營銷的成敗。陶瓷行業(yè)，戰(zhàn)場已經(jīng)從產(chǎn)品過剩時代進入到了品牌過剩時代，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭和低層次的價格戰(zhàn)已經(jīng)進入白熱化。要在新一輪的競爭中勝出，成本低效果好的認知戰(zhàn)為營銷戰(zhàn)。

先整理一下行業(yè)內(nèi)定位理論的實用案例匯總?cè)缦拢⑼ㄟ^從賽道角度出發(fā)進行分析：

（1）設(shè)計師賽道

簡一、博德、金絲玉瑪、費羅娜均通過按產(chǎn)品類別來開創(chuàng)新品類，直接做新品類領(lǐng)導者。這種做法即吻合定位理論里的“品類思考，品牌表達”這一觀點又比較易操作，所以更多企業(yè)選擇這條賽道。

博德與金絲玉瑪應(yīng)該是定位理論界沒落的貴族，因各自代表的品類沒落，企業(yè)現(xiàn)在處于二次定位中。而費羅娜品牌目前還在成長中……再來看歐文萊通過色彩切割定位素色磚，經(jīng)過幾年的跑馬圈地式增長，目前也需要考慮新一輪精細化增長問題。

簡一是行業(yè)定位理論的成功代表。但是冷靜思考一下，簡一的持續(xù)成功難道能夠簡單理解為定位的成功？其近年來在產(chǎn)品及服務(wù)方面的不斷創(chuàng)新應(yīng)該才是其護城河。試想，假如簡一切換到消費者賽道，大家覺得有沒有機會成為頭部品牌呢？筆者是持樂觀態(tài)度的，因為大理石瓷磚已經(jīng)成為主流品類。

（2）消費者賽道

諾貝爾花高價請?zhí)貏谔毓静邉澋拇蓲伌u定位，現(xiàn)在來看就是“為了定位而定位，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新”的失敗案例。

后，來看近年現(xiàn)象級表現(xiàn)的大角鹿的定位——大角鹿超耐磨大理石瓷磚，結(jié)果是成功的。他們自己宣傳的是超耐磨大理石瓷磚，也有個大理石瓷磚的類別定位，而筆者更愿意把他歸類為產(chǎn)品功能定位。理由是：筆者認為他的心智標簽是超耐磨，而不是超耐磨大理石瓷磚。超耐磨這個心智標簽為他后期做全品類擴張有很大的想像空間。

難道定位理論錯了或者不適合我們行業(yè)？運用下來，為何定位理論有這么大的不確定性？如何才能運用好定位理論？定位理論能否有機會為行業(yè)輸出一個真正的頭部品牌？

1、選擇大于努力

前面案例分析可以得出結(jié)論，消費者賽道上的認知戰(zhàn)更有價值，天花板更高。

2、系統(tǒng)大于片斷

正所謂成功是系統(tǒng)的，失敗是片斷的。在這個信息爆炸的年代，人們能夠記憶的信息是有限。人的腦袋左腦負責處理語言文字信息，右腦負責處理圖象信息。科學實踐證明，人類更容易記住圖象而非文字。簡單打個比方：一個飯局上認識一個朋友，一年后再相遇時你會很容易感覺這個人在哪里見過很熟悉，而很難記住這個人叫什么名字，就是這個道理。王老吉與加多寶當年打官司時雙方從“怕上火，就喝XXX”這個語言釘，打到“紅罐”這個包裝爭奪，因為雙方深知這個視覺錘的價值無窮。

筆者認為，完整的定位理論應(yīng)該是加上定位理論之父里斯女兒勞拉.里斯的《視覺錘》理論，即再好的語言釘需要一把強有力的視覺錘（不能簡理解為LOGO）來配合，錘子要 “簡單、重復(fù)、一致性” 的不斷敲打釘子，直到植入消費者心智，形成心智標簽，達到心智預(yù)售和指名購買的目的。

好的視覺錘好能夠可用一句文字來表達，這樣更容易形成裂變式傳播。比如麥當勞的金拱門，耐克的勾，蒙娜麗莎的畫像，洋河藍色經(jīng)典的藍色瓶子，大角鹿磨樹皮的鹿和大角鹿紅都是視覺錘資產(chǎn)。

3、創(chuàng)新大于復(fù)制

我們不能做定位理論的搬運工，要結(jié)合陶瓷行業(yè) “低頻低關(guān)注度半成品”的行業(yè)特性做出吻合行業(yè)特性的定位才是王道。

如果您采用產(chǎn)品類別定位，就要承受細分品類流行過時及細分品類市場容量大小的客觀影響，假如再定位走設(shè)計師賽道就已經(jīng)注定您的天花板不會太高的命運。在面對全品類頭部品牌的性價比攻擊時，并沒有很深的護城河。

僅從定位理論上來看，筆者認為大角鹿產(chǎn)品功能（痛點）心智標簽+消費者賽道定位是一條更好的陽光大道。大角鹿這二年的巨大成功可以簡單理解為打了一場教書式的認知戰(zhàn)。

渠道戰(zhàn)

正所謂想得到的是品牌，買得到的是渠道。在移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，渠道為王這句話在陶瓷行業(yè)還對嗎？或者品牌與渠道二者到底哪個更重要呢？

案例一：公牛安全插座

首先打下認知戰(zhàn)。把“安全插座”這個語言釘強行植入了消費者心智形成心智標簽。

其次再拿下渠道戰(zhàn)。公牛在全國一共有2333個經(jīng)銷商，輻射23萬個五金店，22萬個日雜店，13萬家超市，12萬家手機，2萬家辦公用品商店，這是一張超級渠道網(wǎng)絡(luò)。公牛通過雙劍合一，成就了千億市場的龍頭企業(yè)。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

案例二：王老吉VS加多寶

我們?nèi)ゲ宛^吃飯，經(jīng)常會說服務(wù)員拿瓶王老吉（心智預(yù)售，指名購買），經(jīng)常會出現(xiàn)服務(wù)員直接上來一瓶加多寶這種情況，而且不帶解釋。這個故事可以簡單理解為：王老吉贏了認知戰(zhàn)，而加多寶贏了渠道戰(zhàn)。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

通過兩個案例，大家認為品牌與渠道哪個更重要呢？

高頻高關(guān)注度的快速消費品和家電行業(yè)尚且如此，我們這種低頻低關(guān)注度半成品的陶瓷行業(yè)當然更加離不開渠道的依賴。真正的高手應(yīng)該是認知戰(zhàn)作先鋒，渠道戰(zhàn)做保障才是正道。

另外，其實行業(yè)頭部品牌馬可波羅、東鵬準確說是靠渠道戰(zhàn)出線的。它們目前在消費者心智中尚未建立像“奔馳賣后座，寶馬賣前座，沃爾沃賣安全，飄柔賣去屑”類似的心智標簽。

那么，面對行業(yè)現(xiàn)狀和困局，如何打一場漂亮的渠道戰(zhàn)呢？各個企業(yè)的情況不同，適合的打法當然各異。

一切的商業(yè)布局均是基于競爭，筆者就拿C類企業(yè)來做案例，運用戰(zhàn)爭論里側(cè)翼戰(zhàn)布局一輪渠道戰(zhàn)。首先運用競爭三角模型來分析：

不難發(fā)現(xiàn)，頭部企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)在下沉市場，采用側(cè)翼戰(zhàn)即農(nóng)村包圍城市的策略應(yīng)為上策。目前在下沉市場，強如馬可東鵬目前在縣或者強鎮(zhèn)市場的渠道布局就是“一城一店”。基于C類企業(yè)的優(yōu)勢（規(guī)模化、性價比）出發(fā)，可以通過打造強勢流通品牌即“一城N店”來打渠道突圍戰(zhàn)。

2018年筆者在終端操盤時，曾采用過“1+N連鎖共享模式” 在貴州某縣布局17個店打造當?shù)氐某壡榔放疲涣硗猓P者的一個好朋友在福建安溪用半年就在全縣開了11個店……

經(jīng)得起市場檢驗的模式才是好模式！所以筆者認為：未來已經(jīng)來臨，只是尚未流行。

運營戰(zhàn)

談下終端運營吧，這是一個大命題，正所謂得終端者得天下。陶瓷行業(yè)這兩年有終端運營背景的企業(yè)整體表現(xiàn)都不錯，比如依諾、大角鹿等，也許它們更懂終端運營吧。

由于目前行業(yè)大部分企業(yè)還是代理商模式，所以大部分廠家總部對終端的研究與賦能工作確實做得還不夠。就算行業(yè)在這方面做得較好的企業(yè)均也只是配有主動營銷部而已，工作內(nèi)容也主要以活動幫扶為主，停留在促銷層面，并沒有上升到運營層面。

其實傳統(tǒng)的運營概括起來就是9個字，即“人（指消費者）貨場、進銷存、人（指團隊）財物”，這個屬于“術(shù)”的層面。筆者今天就從運營模式這個“道”的層面來談?wù)剬\營戰(zhàn)的思考。

1、終端三種業(yè)態(tài)

2、切割零售市場

我們還是用前面的C類企業(yè)來做樣本進行探討，運用側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，通過切割營銷對終端零售市場進行對切。（如下圖）

首先，通過“店倉是否分離”這把刀把市場切成專賣店和倉儲店（倉儲店的市場競爭力大家應(yīng)該有目共賭，在此不多解釋）。基于C類企業(yè)的規(guī)模化和性價比優(yōu)勢，選擇進入倉儲店應(yīng)該比較適合。

其次，通過 “是否品牌化運營”這把刀把倉儲店分為雜牌化運營和品牌化運營。據(jù)筆者觀察，目前市場所有倉儲式競爭對手都是雜牌化運營。

通過二次市場切割，即可進入無直接競爭對手的藍海市場，做到先勝后戰(zhàn)。

通過上述對認知戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、運營戰(zhàn)的綜合分析，筆者認為在當下需求萎縮，品牌過剩的時代。認知戰(zhàn)即是突圍戰(zhàn)也是保衛(wèi)戰(zhàn)，絕對要上升到公司戰(zhàn)略高度。認知戰(zhàn)打不下來的二三線品牌應(yīng)該考慮品牌降維求生存，雞蛋從外面打破是食物,從里面打破是生命!

反之，則應(yīng)聚集渠道戰(zhàn)和運營戰(zhàn)，通過超級渠道或強勢終端突圍，其實渠道戰(zhàn)和終端戰(zhàn)的高形式本質(zhì)也是認知戰(zhàn)，因為強勢流通品牌也是可以占領(lǐng)消費者心智的，比如沃爾瑪、國美、蘇寧、宜家等等。

當然，真正的一流高手就是環(huán)環(huán)相扣，讓三者形成閉壞。至少文中分享的渠道戰(zhàn)與運營戰(zhàn)思路就可以完美結(jié)合來打，并且得到過市場檢驗，可以復(fù)制推廣。

后用一個哲理小故事來結(jié)尾：兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊!”A說：“我只要跑得比你快就好了。”

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(文章來源：陶瓷資訊侵刪)

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