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新一輪的應戰！春節過后，泛家居行業的工廠、經銷商應該怎么辦？

時間：2021-02-10 15:00:06 類型：瀏覽量：6004

春節后，又將是新一輪的打拼。

我們或許只能堅定地再出發，全力以赴去創造讓自己滿意的成功。

綜合近年的觀察，編者也給出一些自己的思考，希望有所啟發。

一、在自己的優勢賽道上提升能力

我們不能看到創新，就去擁抱，先發現自己的優勢，評估自己的能力，再決定怎么去創新。

在自己競爭力比較明顯的賽道上去創新，發現新機會，追逐新趨勢，成功的概率肯定大許多。

可能你覺得自己的優勢現在不突出，甚至變成了劣勢，比如以前把店開得好好的，現在不行了，影響到自家店的客流，經營得也非常吃力。

那么，問題可能出在，你原來的優勢可能已經不夠了，不足以支持你繼續生存下去，沒法繼續強大，這時候你只能在自己的傳統優勢基礎上，發展新的獲客能力。

據觀察，一些典型的工廠與經銷商正在這么做，比如百得勝、索菲亞等，以前重點發力大家居，現在轉而將主品牌聚焦柜類產品，在優勢賽道上挖潛力、搶份額。

以百得勝為例，2020年調整戰略，聚焦環保柜類定制，一是品類聚焦，主打柜類產品，并且核心是櫥柜與衣柜等。二是優勢聚焦，主抓環保，力圖在柜類定制版圖上占據更大的市場份額。

富森美、紅星美凱龍們，原來的賣場業務繼續加強，以流通平臺為支撐，增強流量優勢，線下B端、C端兩手抓，線上拓寬流量來源。

紅星美凱龍：全力推行超級流量場的戰略，搭建了比較強的私域流量池，重點舉措涉及：數百商場的直播、BOSS天團商總級直播、金牌導購、天貓同城站、上萬業主社群、全民營銷團達人。
富森美：明確“鞏固基本盤，發力新賽道”的戰略，在優勢賽道領域增強競爭力，2020年實施多項計劃，比如聯手成都20大知名裝修公司，成立“幸福家裝聯盟”，拓寬裝修公司渠道的產能；打造成都家具工廠批發新基地，舉行訂貨會，連接成都家具制造產業帶與全國家具市場。

同時簽約躺平智造，在獲客、設計生產一體化、SaaS工作臺等方面賦能商家；與快手、新東方展覽合作建“西南泛家居直播基地”，做強網紅帶等。

對經銷商來說，也是如此，你以前的優勢賽道，可能已經跑不動。在新的選品、渠道上找出路，或許是必須要做的事情。

在我們的調研中，有些經銷商把老客戶渠道做得非常好，但同時又抓住了設計師、工長、門店零售、聯盟（拎包入住）等多個渠道的機會，使得整體增長質量比較好，抗風險能力也強。

二、走差異化路線

大眾剛需市場一片紅海，廝殺慘烈，基本的品牌格局已定，在原來的領地上創新，或許找不到出路。

所謂出路，走出去才有路，也就是要差異化，要重新開辟賽道。

有哪些差異化的道路？編者有一份2020年創新模式的研究報告，里面總結了一些，比如：

供應鏈、送裝維保一體化家居服務、B2B平臺、家居新消費業態、拎包入住、整裝、設計師品牌、多品類集成、新渠道品牌、家居設計工具、局部裝修快裝、新終端等。

可以提供一些參考，激發你的靈感。

新型的銷售終端、新的渠道、新的管理模式、裝配式、新的設計路線等，只要做成細分市場上的王者，你同樣擁有精彩的未來。

三、主動應戰新市場

近兩年出現了很多新市場、新渠道，比如房地產精裝、老房舊房二手房、長租公寓、舊改、線上流量爆發等等，觀望與失落都無濟于事，更重要的是主動應戰。

比如房地產精裝房，早先布局的家居建材廠商，嘗到了工程訂單快速增長的甜頭。近兩年長租公寓的放量增長，進一步擴大了B端市場。

那么，是不是我們都必須轉型去B端？如果你有條件抓B端，做工程訂單，那不妨安排專門的團隊切入。

2019年以來，陸續有多家企業在招工程經銷商，其中既有之前的零售經銷商轉型到工程領域；也有新進來的工程經銷商，只做工程。大家都來做，未來的競爭會非常殘酷。

如果沒有條件做工程渠道，建議集中力量調整零售市場的做法，一個重點是抓住線上交易量增長的黃金時期，拓寬線上流量的獲取渠道。

二是主攻存量房市場，打造適合二手房老房舊房的產品套餐與服務，提升交付品質，與相關品類商家建立聯盟，進行小區深度滲透。

存量房市場的需求陸續釋放，體量預計比新房更為龐大，援引恒大研究院的報告，1978-2018年中國城鎮住宅存量從不到14億平增至276億平，城鎮住房套數從約3100萬套增至3.11億套。

每年都有一定比例的房子，搞局部翻新改造或重新裝修，帶來的需求總量可達千億規模。

通過開發新業務，打開新市場的局面，進一步做強競爭優勢，也是企業的一種選擇，比如：

富森美的新零售戰略，開始發力自營家居業務，2020年底線下自營店DONGWU開業，預計2021年還會開3000到5000平方米的自營大店，配合“富森美在線”小程序商城、與快手聯合打造的“西南泛家居產業帶直播基地”，以及即將開業的天貓旗艦店等線上平臺，線上線下同步推進，未來想象空間很大。
歐派的整裝大家居，目前來看已頗有成效。一些預計認為全年接單金額超12億元。到2020年9月，整裝大家居經銷商已有335家，店面390年家，新增速度非常可觀。

還有像圣象的整裝設計+業務（地門墻一體化定制家居解決方案）、德爾地板的地墻一體化、東易日盛的BBC定制精裝、蒙娜麗莎的巖板業務（巖板定制廚房、背景墻巖板、工程應用系統等）。

四、訓練一支強軍

不管是什么樣的新模式，不管市場如何變化，我們把團隊練成強軍能打硬仗，是應對未來的妥善辦法。團隊包括兩種，一是公司的經理人，另一個是強大的經銷商隊伍。

無論是守住傳統業務、破除困難障礙，還是探索新道路、實現新增長，所有事情后的落腳點，都得靠得力的人去解決。

目前的家居行業，新思潮、新技術、新模式縱橫，很熱鬧，有些業務看起來前景無限，有些策略確實有公司做得風生水起。

如果你也想做，但手上還沒有合適的做事的人，就貿然行動，風險是很大的。

哪怕是一個門店，沒有得力的設計師與銷售，你做單品都難，更別說拎包入住、整裝，后者對整個團隊的能力要求更高。

任何情況下，沒有適合業務需求的得力團隊，生意都可能做不好。想辦法打造一支強軍，可能做什么都容易，因為你的能力跟上了。

五、少犯錯，給創新打開一扇窗

現在，一些家居老板正在犯錯：

1	認為自己比很多人都行，把機會性成功誤認為自己可以駕馭任何時代，看不起新勢力，搞不懂新工具新模式，不愿意學習、創新與改變自己
2	根基并不牢，誤以為自己能搞定一切，大躍進，盲目擴張，又沒有能力借助資本、聯盟等杠桿，結果搖搖欲墜
3	認為自己做了很多年的產品，只要做出來，品質好，就能賣得動，卻忽略了消費者的偏好正在發生變化。你的東西跟別人做得一樣，但不一定賣得比別人好
4	認為自己一個人打天下就行，不懂得建團隊、培養骨干、用好團隊

這些錯誤都是阻礙創新的，避免犯這些錯誤，其實就能幫助我們擁抱創新，獲取趨勢的紅利與機會，贏得又一個時代。

文章來源：大材研究

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(文章來源：騰訊家居侵刪)

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